课程大纲第一讲：机构客群经营现状一、机构客户定位二、机构客户经营五大特点1. 安全效率要求较高2. 对交易银行需求旺盛3. 授信业务需求较少4. 具有广泛的社会性第二讲：机构客群经营环境分析一、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔1. 解读十九大相关章节2. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》（财库﹝2017﹞76号）3. 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》（财社﹝2017﹞144号）4. 《中央预算单位资金存放管理实施办法》（财库〔2017〕176号）5. 解读A省——公益性事业单位优化整合方案三、机构客户经营五大趋势四、机构客群经营策略第三讲：重点机构客群经营思路——财政一、财政客群经营重点——财政收支体系1. 政府预算管理体系及财政体制透视2. 财政部门对接渠道及业务开展模式二、财政客群经营重点——地方政府债资金链案例：土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴1. 财政非税资金收缴方式2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案3. 2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》案例：财政非税缴费平台项目案例四、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付政府相关行业机构客户营销策略第四讲：重点机构客群经营思路——社保一、社保客群经营重点二、社保客群经营重点——社会保险基金管理新规三、社保客群经营重点——职业年金归集办法出台1. 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号四、社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销”案例：S行直销银行实现社保缴费互联网+案例分析：A行以金融社保卡为切入口，发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。第五讲：重点机构客群经营思路——公共资源一、公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大二、公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一1. 解读《“互联网+”招标采购行动方案（2017-2019年）》三、营销重点业务—政府采购服务目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户1. 解读财建〔2017〕743号案例：A市政府采购贷2. 联交所上线招标通项目3. 建安居房票模式——营销土地整理中心专用账户第六讲：重点机构客群经营思路——公积金一、公积金行业发展形势及政策二、公积金中心资金支付行介入策略1. 继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销，经营公积金收支流量；2. 协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面，推广公积金贷款业务；3. 积极参与住建部公积金手机APP项目建设。案例：市住房公积金中心服务案例三、H行公积金信用消费贷款间连模式第七讲：重点机构客群经营思路——新农合1. 新型农村合作医疗资金介绍2. 新农合基本政策3. 发展思路及营销措施案例：新农合“一卡通”营销记第八讲：重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）1. 政府类公司客群经营重点2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制案例：移动CBS项目案例：高速石化加油缴费新模式案例：电费项目接入案例第九讲：重点机构客群经营思路——烟草1. 开展烟草结算账户营销及维护工作2. 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金3. 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金案例：烟草公司新商盟网上跨行支付系统第十讲：重点机构客群经营思路——教育1. 应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系，实现零售客户引流2. 推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目案例：学院金融服务方案3. 解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》案例：同济大学党费管家平台第十一讲：重点机构客群营销沟通技巧1. 政府与企业区别？2. 政府部门客户的隐藏需求动机？3. 政府官员的管理风格分析与沟通策略