第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同渠道的营销策略3）建立长期、固定、有效的渠道网4）渠道推荐的客户认可我行服务3. 定策略1）目标—制定差异化策略2）工具—依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求；方案/模板/资源4. 立口碑1）目标—树立我行专业高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推广模式2）工具—多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案三、客户需求分析1. 目标客户交叉销售需求案例1）采购类客户需求分析2）销售类客户需求分析3）理财类客户需求分析4）融资类客户需求分析5）资金管理类客户需求分析第二讲：把握批量目标客户开发技巧一、细分市场规划的目的与作用1.“细分市场、批量开发、名单制销售”策略2. 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系3.“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析4. 目标客户定位1）聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业2）遵循客户选择标准3）企业目标客户群以“一圈一链一区”为主二、中小企业目标客户群提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。1. 商圈客户群1）行业协会（商会）营销方向2）电商平台营销方向2. 供应链客户群重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。三、吸存方式之点式营销：传统银行业务的微创新1. 如何在传统型的贷款产品中建立特色？2. 如何获取客户流动中的“存款沉淀”？3. 如何为轻资产型公司设计融资方案？4. 传统负债产品的微创新思路：如何运用多产品封闭式引导客户存款案例分析：知名房地产企业封闭运行+建工企业云信业务5. 传统信贷产品的微创新1）引入担保方放大抵押物价值——轻松贷：有存又有贷2）引入资金方接力合作——接力贷：分段合作，释放规模3）批量开发商铺抵押产品——一铺双贷4）经营性物业长期融资——物业贷四、吸存方式之链式营销：存贷双收的组合策略1. 发现新的营销机会：客户的资金流必然是链式流动的2. 发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态3. 从企业报表中发现商机营销案例分享：医药物流企业系统开发实践案例第三讲：吸存方式之机构业务营销：交易银行助力存款沉淀一、机构客群经营现状1. 机构客户定位1）机构客户经营五大特点2）安全效率要求较高3）对交易银行需求旺盛2. 授信业务需求较少具有广泛的社会性二、机构客群经营环境分析1. 机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快2. 财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔3. 机构客户经营五大趋势4. 机构客群经营策略三、重点机构客群经营思路——财政1. 财政客群经营重点——财政收支体系1）政府预算管理体系及财政体制透视2. 财政部门对接渠道及业务开展模式1）财政客群经营重点——地方政府债资金链2）财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴a财政非税资金收缴方式b解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案3）财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付3. 政府相关行业机构客户营销策略四、重点机构客群经营思路——政府类公司（央企与地方国企）1. 政府类公司客群经营重点2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台3. 智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制案例分析：中电建集团模式，智慧城市平台模式五、重点机构客群营销沟通技巧1. 政府部门客户的隐藏需求动机？2. 政府官员的管理风格分析与沟通策略第四讲：创新性产品与业务模式一、2020年业务发展思路1. 供应链融资2. 债券发行3. 普惠金融二、供应链金融服务方案营销策略案例分析：医药供应链+医院营销方案三、供应链融资的风险控制及风险管理四、互联网+供应链金融的趋势案例分析：纸包装产业互联网平台（供应链+服务+金融）