课程大纲第一部分：对公客户经理基本素质提升篇第一讲：金融行业服务营销――兵临城下一、金融行业的竞争与变革二、中国银行业经营模式的改变1. 由单一营销向交叉营销做转型案例：竞标成功某市政府项目2. 由利差为主向中间业务做转型3. 由交易型向服务营销型做转型案例：银行的三代网点转型4. 由个体营销向联动营销做转型第二讲：专业篇—客户经理必备八大专业素质什么是客户经理？他们的岗位职责？1. 诚实的信用——“先卖人品，后卖产品”案例：一位网点经理因为一笔单丢失了一份工作2. 丰富的知识——“满腹才学是宝藏”故事案例：银行的一位客户经理怎样营销一个大客户3. 高超的技能——“技高一筹胜算大”案例：识别客户的能力4. 客户的判别与分类5. 得体的礼仪——“人靠衣装，佛靠金装”6. 优雅的动作——“举手投足显本色”客户拜访流程、接待流程良好的习惯——“台上一分钟，台下十年功”7. 专业的魅力——“万绿丛中一点红”一位客户经理营销客户的过程8. 积极的心态——“境由心生人为峰”第三讲：面谈准备篇――知己知彼一、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢2. 确定目标客户方法总结1）查阅资料法2）关联寻找法3）中介合作法4）客户介绍法二、客户需求分析1. 客户经营管理分析——新思维2. 目标客户交叉销售需求分析3. 采购类客户需求分析4. 销售类客户需求分析5. 理财类客户需求分析6. 融资类客户需求分析7. 资金管理类客户需求分析案例分析：综合服务方案分析案例分析：现金管理平台业务案例分析：二次清分案例案例分析：基金分红避税方案案例分析：银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现1）行业分析2）竞争分析3）售前规划分析4）客户挖掘五大途径8. 客户挖掘的六大步骤第四讲：中国客情篇——业务从关系做起目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。1. 客户关系的基础2. 客户关系发展的四种类型3. 做关系的总体策略4. 建关系的技巧5. 做关系的技巧6. 拉关系的技巧7. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）第二部分：营销技能提升篇第一讲：发展普惠金融，推动外拓营销案例：2020年经济与金融形势前瞻分析案例：2020年银行如何借势“三全”宏观政策：全面普惠、全面小康、全面脱贫案例：2020年银行如何借势“三加”微观政策：加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放1. 普惠金融的概念和意义2. 经济“新常态”下农商行金融服务机构的市场营销策略3. 网点营销与外拓营销的关键4. 应对同业竞争和跨界打劫的有效策略5. 网点开展市场营销活动的方式第二讲：市场营销活动的策略一、重策划：顶层策划创新模式解读二、重生态：“场景化、多维化、赋能化”新举措三、重业绩：“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升1. 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势案例分析：某珠宝城商户营销案例2. 促进业务发展、获得有效新增-做市案例分析：某木材市场营销案例3. 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事第三讲：市场营销活动中的关键节点操作一、前期准备1. 营销活动的“七步曲”流程2. 营销活动前的准备工作案例分析：开展营销活动的物品准备清单3. 精准定位目标客户的“五项原则”案例分析：某房地产开发商银企联谊会策划方案4.“四步法“制定活动方案5. 欲善其事先利其器1）设计活动主题与宣传形式2）设计客户调研问卷3）设计客户信息收集档案表、建立基本客户营销数据库6. 陌生拦访或拜访前的心态准备二、中期实施1. 沟通前期的好感与信任建立2. 客户拜访中的角色分工3. 商机发现与客户需求挖掘4. 产品切入与沟通洽谈5. 业务促成技巧与话术6. 客户异议应对情景演练：角色扮演，演绎一次成功的陌生拜访三、后期总结1. 活动效果评估、业绩汇总分析2. 营销活动改善意见探讨3. 意向客户跟进与维护4. 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理第四讲：商贸客群营销策略一、商贸客群营销设计技巧1. 十行八店：有缘外拓+异业联盟+招商会2. 营销技巧：触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换3. 三种外拓：无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓4. 异业联盟案例：招商会案例第五讲：城镇客群营销策略一、城镇社区类社区调研-营销造势-活动实施-沙龙营销-后期跟进案例分析：某社区健康讲座理财营销案例二、城镇批发市场、小商户类开场技巧-信息采集-答疑解惑-上门办理-增值服务案例分析：某城市茶叶城营销案例三、城镇商场、超市外拓营销营销策划-战略沟通-异业联盟-创新宣传-精准营销案例分析：万达城开业策划合作案例四、商业区写字楼类楼宇划分-关键拜访-集中宣进-集中办理-持续营销案例分析：某海关大楼定点营销案例五、政府部分、企事业单位类信息收集-电话跟进-一对一营销案例分析：政府代收煤水电气收费项目案例六、学校、工厂类公私联动-定点营销-定点办公-定期跟进案例分析：某大学代收学费案例第六讲：跨界借鉴与创新思维1. 团队因素-以人为本，群策群力2. 市场因素-以市场为导向，引导需求3. 产品因素-以快速研发为突破，匹配客户4. 创新因素-以互联网的9大思维为蓝本，启迪创新案例分析：微信公众号、微信朋友群、新媒体、新软件等技术的运用第七讲：场景银行一、大势所趋-银行不再是一个地方，而是一种行为1. 场景银行三大特征：客群、产品、营销2. 什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题3. 传统外拓营销与场景外拓营销的区别案例：江南农商银行的场景营销建设4. 零售银行三大常见场景营销（线上碎片化营销，异业联盟、线下体验活动5. 零售银行场景营销痛点与解决之道：低需求、低频度、高惯性案例：某行失败的场景营销体验（有场景，体验差；有场景，无后续；有场景，无转接）二、银行场景打造策略1. 场景营销究竟是在抓环境建设，还是在抓需求激发？2. 场景营销就是营造场景还是营造情景？3. 场景营销仅仅是打造外部场景吗？内部要不要？三、网点场景化营销1. 网点场景化客群建设-核心：抓住那棵樱桃树2. 网点场景化产品管理-核心：找到那辆大破车3. 网点场景化营销运作-核心：用好“钱到家”1）网点场景营销1：厅堂营销5大专享2）网点场景营销2：VI营销（视觉营销）3）网点场景营销3：AI营销（人工智能）4）网点场景营销4：MI营销（互惠互联）案例：某行“招商会”项目