第一讲：旺季营销中的银行业百态一、旺季营销中老年客户、低端客户占据了网点柜面？1. 老年顾客占比高，对银行的影响2. 老年客户贡献度和投入度对比分析案例分析：如何形成精准的客户分布图二、旺季营销礼品战役：顾客办业务问有没有赠品已经成为常态1. 为何各家银行在积分换礼？2. 为何大多数银行都在送米面油……3. 礼品疲劳--千篇一律第二讲：旺季开门红——总行统一作战指挥规划一、关键抓手一：全员营销氛围有抓手1. 广告宣传方案策略——品牌持续定位2. 产品推广方案策略——线上线下活动1）产品再定位过程中聚焦产品特质2）零售产品批发做的产品策划思维3. 网点形象包装策划——厅堂视觉营销1）网点营销动线、冷热区、触点布局2）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP二、关键抓手二：全局组织管控有体系1. 开门红组织架构——上下齐心有干劲2. 营销活动规则化——百花齐放有思维三、关键抓手三：结果行之有效有奖惩1. 三级PK机制——战区划分有竞争力2. 启动会仪式——启动会的流程和步骤小组研讨：针对三个抓手分别设计各自的作战计划第三讲：旺季开门红——网点营销模式持续创新一、存量客户潜力挖掘营销技巧1. 营销模式一：批量营销强组织（沙龙营销）1） 厅堂活动沙龙策划流程案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利2）重点产品：定期存款、基金产品、贵金属3）实战方案： 互联网+产品组合设计课堂现场演练：活动策划方案设计2. 营销模式二：拥抱企业做批发（入企营销）1）活动设计2）产品包装3）营销植入4）后续跟踪二、流量客户批量引流导入策略1. 营销模式三：异业者资源整合（结盟营销）1）如何建立银行异业联盟营销渠道？2）异业联盟渠道的价值：所有人得益3）异业联盟的运作模式：创造价值4）异业联盟营销模式的成功案例解读2. 营销模式四：创新营销线上（微信营销）1）银行社群运营和吸粉思维2）如何建立银行社群营销渠道？3）社群渠道的价值：所有人得益4）社群的运作模式：创造价值案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？第四讲：旺季开门红——一线员工营销技能升级一、技能策略点1：网点联动客户升等营销1. 厅堂阵地联动营销流程案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金2. 重点产品：保险产品、理财产品、网上银行3. 实战话术：联动营销一句话经典话术1）联动营销三句半产品介绍话术2）联动营销成功转介话术和工具课堂现场演练：岗位联动模拟演练二、吸金策略点2：临界客户升等吸金1. 临界客户界定和系统内分析1）临界客户特质：沉睡资金激活、卡片升级、理财到期2）实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版a加深印象，建立“服务”关系的话术模版b邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版课堂现场演练：写出我们临界客群，分组演练升等策略三、吸金策略点3：他行客户策反吸金1. 如何识别和挖掘他行客户？（他行的VIP，也是我行的VIP）1）通过提问识别：试探性提问、选择性提问、引导式提问2）他行客户策反的方式：探寻客户需求和痛点3）引发客户思考和对比4）帮助客户寻找解决方案四、吸金策略点4：吸金过程中的顾问式营销1. 典型场景：被他行诱惑要走资金1）Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢？2）Case2. 你不要和我讲基金，基金我以前都亏死了3）Case3. 保险都是骗人，我才不要买保险呢2. 基于典型场景的顾问式营销话术1）破冰暖场：赞美公式法2）状况询问：搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会3）问题询问：发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向4）暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求案例示例：工资每个月是不是都花完了啊，以后需要用钱怎么办呢？5）需求满足询问：针对最大的痛苦给予快乐的对策五、吸金策略点5：微信朋友圈运营吸金1. 朋友圈营销案例与数据分析1）朋友圈营销带来的价值2）银行人应该如何发朋友圈3）银行人在朋友圈应发的内容 4）在朋友圈与客户互动的方法与技巧5）查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息案例分析：微信广告精准投放带来的启示课程结束