课前思考：知道很多道理，依然过不好这一生！学习了很多课程，依然做不好营销！第一讲：大数据进入炼金时代一、五大变化推动银行业发展1. 利率市场化——盈利模式由利差到中收2. 竞争白热化——经营理念由被动到主动3. 金融脱媒化——客户结构由大而全到小微4. 结算电子化——网点定位由交易型向顾问型5. 营销团队化——营销模式由个体转为协助现场互动：在这样的背景下对于我们的核心要求是什么？二、存量客户是金子为什么没有发光？1. 银行存量客户被沉默——无人管户2. 银行存量客户基数大——管不过来3. 银行存量客户缺激活——技巧不足4. 银行存量客户缺服务——服务薄弱5. 银行存量客户缺深根——他行主办案例分析：建设银行微笑银行落地背后的启发是什么？三、存量客户带给我们的价值是什么？1. 开发成本低——开发一个全新客户成本的一半2. 有信任感知——和我行有过业务往来有信任度3. 链接有抓手——更加容易找到链接客户的产品4. 服务可连续——按照客户生命周期服务连续性第二讲：银行存量数据资源基本盘一、存量客户数据盘点第一步：数据收集1. 存量信贷客户资源2. 系统内的客户资源3. 微信上的客户资源4. 厅堂引流转介白名单二、存量客户数据盘点第二步：数据聚类1. 临界提升类2. 产品动户类3. 大额异动类4. 消费绑定类5. 产品型客户聚类分析6. 基金类、理财类、保险类、贷款类7. 微信客户聚类三、存量客户数据盘点第三步：数据洞察1. 客户数据洞察纬度——社会属性明身份2. 客户数据洞察纬度——价值属性显潜力3. 客户数据洞察纬度——行为属性找突破4. 洞察客户显性需求＋隐形需求5. 洞察客户投资目的＋突破点信息情景演练：选择角色卡进行客户数据收集和洞察盘点第三讲：存量客户精准激活抓手一：微信认养激活一、个人形象塑造专业靠谱人设1. 头像2. 昵称3. 座右铭4. 封面5. 位置6. 开放时间课堂练习：打造您的个人微信人设标签二、微信客户分类管理的原则1. 维护系统化2. 营销精准性3. 获客持续型三、微信客户分类标签方法1. 标签纬度：客户熟悉程度2. 标签纬度：客户资产等级3. 标签纬度：客户产品分类课堂练习：试着为三个客户打标签四、一对一微信发送精准激活客户1. 自我介绍信息发送2. 日常维护信息发送3. 产品活动信息发送4. 针对性信息发送研讨互动：针对您的客户设计一对一发生信息库第四讲：存量客户精准激活抓手二：连线唤醒激活一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？1. 客户信息的提前收集与分析2. 电话邀约5W1H制定电话邀约计划二、如何快速获得客户信任地实现邀约激活？反思：为什么大多数对于陌生电话保持反感？1. 预热前准备——短信预热案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话2. 导入信息语——确定客户本人进行自我介绍、开门见山说明打电话目的3. 关键地提问——给客户一个来的理由（2个经典约见理由和话术）4. 发出邀约——发出客户邀约到店面谈三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定1. 当客户提出拒绝时如何处理？2. 异议产生的原因和异议处理的原则3. 异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现4. 时间敲定死循环与传统技巧误区四、电话成交技巧和后续跟进1. 成交技巧——二选一法则2. 成交技巧——从众关连法3. 成交技巧——助客权衡法4. 后续跟进的核心内容:针对约见成功客户、针对未成功客户5. 制定下一步行动计划情景演练：根据所学习的电话流程模拟演练第五讲：存量客户精准激活抓手三：场景升等激活行动学习式场景搭建：世界咖啡画布世界咖啡中地促进角色：桌长、记录员、汇报者、参与者一、第一步：设定开场话题——建立信任1. 深度了解你的客户——KYC的目的1）客户身份识别2）探寻客户需求的前奏3）提高成交的机率2. 深度了解你的客户——KYC的内容1）投资目的2）偏好的投资期限3）现金流量的预期4）客户风险承受度3. 询问技巧发现潜在的需求1）运用线索开启对话2）抛砖引玉对话方式3）不耻下问虚心询问课堂练习：对您的客户进行KYC描述二、第二步：暖场破冰导入——循序渐进1. 设计赞美公式：描述一个细节＋表达一种感受＋感谢2. 建立良好第一印象——峰终原理3. 峰值和终值之间地关键时刻4. 观察找到洞见——肢体语言信息获取课堂练习：给你身边的朋友三句话赞美三、第三步：面谈技术升级——顾问式营销1. S（Situation）：状况询问1）搜集客户信息2）设定与客户对话方向3）寻找提问进一步了解机会2. P（Problem）：问题询问1）发掘隐藏性需求2）清晰的切入点和方向3. I（Implication）：暗示询问1）解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求4. N（Need-payoff）：需求满足询问1）客户已经明确了方案与问题点的联系2）针对最大的痛苦给予快乐的对策四、第四步：持续维护输入——坚持不懈1. 营销线索的推送和跟踪2. 销售管理到营销的分析评估3. 有效激发闭环式销售的关键动作情景模拟：针对一类客户进行顾问式营销课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语