第一讲：启航——自媒体时代拓客背景一、互联网时代的场景定义1. 营销环境的变化——移动化、碎片化、场景化2. 营销对象的变化——个性化、社交化、娱乐化3. 场景营销组成——硬件＋软件二、互联网时代线上场景新渠道1. 微信、公众号、抖音、头条、博客、微博2. 场景体验主导型——多感官体验3. 场景营销的模式——线上＋线下三、互联网发展下的网红经济案例分析：一代网红背后的经济学原理1. 建立链接：识别与获取顾客2. 深化链接：建立顾客认知3. 巩固链接：培养顾客习惯4. 保持互动：维系顾客忠诚四、互联网发展下银行人如何打造场景营销？1. 场景营销工具中哪种是最低成本？2. 如何打造属于自己的私域流量？3. 自带流量新模式如何持之以恒？第二讲：时间链路/天——微信线上拓客场景一、个人形象塑造专业靠谱人设1. 头像2. 昵称3. 座右铭4. 封面5. 位置6. 开放时间课堂练习：打造您的个人微信人设标签二、微信客户分类管理的原则1. 维护系统化2. 营销精准性3. 获客持续型三、微信客户分类标签方法1. 标签纬度：客户熟悉程度2. 标签纬度：客户资产等级3. 标签纬度：客户产品分类课堂练习：试着为三个客户打标签四、朋友圈经营获客——专业纵深／社交互动1. 朋友圈六字常话题2. 朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议3. 公式：感悟收获+行动反思+过程记录4. 发朋友圈的最佳时间和数量5. 朋友圈深度互动点评：点评观点＋引起兴趣＋反问思考五、一对一激活获客1. 加系统名单、加流量名单、加新增名单2. 自我介绍信息发送3. 日常维护信息发送4. 产品活动信息发送5. 针对性信息发送研讨互动：这些互动信息有哪些优点和缺点？第三讲：社交链路／周——社交链接拓客场景一、MGM客户推荐客户——指标定义及分级1. 熟人转介客户的现状分析2. 同业优秀转介案例分享3. 识别重点目标推荐对象是MGM的核心前提4. 顾客转介绍关系营销——找关系＋建关系5. 差异化推荐奖励策略二、爱好圈客——通过打造一个爱号进行社交链接客户案例学习：一个游戏成就一位金牌客户经理1. 爱好圈客路径图：步骤一：自我塑造1）兴趣爱好常见分类：娱乐类、休闲类、运动类、乐器类、游戏类、收藏类2）你的兴趣爱好＋你的核心客群——你的爱好选择3）构建框架、学习迭代、刻意练习2、 爱好圈客路径图：步骤二：链接他人1）找到行业关键人2）搜索行业信息3）参与行业活动3. 爱好圈客路径图：步骤三：持续获客1）价值交换法2）直接转化法3）侧面暗示法4）活动营销法行动学习：设计您的爱好和爱好圈客计划第四讲：区域链路／月——批量获客场景一、第一步：做定位——三圈六区定位1. 三圈：核心圈、辅助圈、辐射圈2. 六区：农区、社区、园区、商区、专区、创区二、第二步：圈客群——客户痛点分析1. 常见六大客群1）老年客群 2）亲子客群 3）代发客群 4）商贸客群 5）种养殖客群 6）外出／来务工客群2. 六大客群客户特征分析3. 金融需求分析和非金融需求分析三、第三步：定策略——制定营销策略1. 商区策略构建：联盟授权类经营策略案例分析：政府银行共携手，搭建创业就业桥2. 社区策略构建：为民、便民、爱民案例分析：老年客户的三级痛点分析法3. 专区策略构建：资源配置资源策略案例分析：事业单位批量营销法4. 园区策略构建：懂行、懂困、懂引导案例分析：银企合作洽谈创新扶贫机制5. 农区策略构建：农业、农商、农平台案例分析：活鸡贷背后的原因四、一对一拓展：走出去、引进来1. 组建外拓团队：外拓团队职责分工和关键任务分解2. 外拓前准备工作1）外拓展物料准备清单2）外拓服务礼仪注意事项3）外拓信息收集表和潜在金融需求分析3. 外拓客户信任建立和需求探寻1）开场白：需要以建立客户好感为前提2）目的：快速建立客户信任，引发兴趣3）技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？4）外拓需求探寻的四种方案：服务满意度问卷法5）市场调研法6）服务升级法7）活动送礼法4. 外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣1）有效推方法——FABE 营销法2）FABE 营销法的内涵3）灵活运用FABE 营销法设计产品话术5. 客户典型异议处理技巧1）异议产生的原因2）异议处理的原则3）异议处理的技巧 认同＋赞美＋转移＋反问6. 引导成交和后续跟进1）成交时机2）成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法3）后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度情景演练：运用所学技巧进行外拓情景模拟演练课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语