第一讲：挖壕沟、布战场——优化网点布局一、复联组合突围大气层：定义客户动线设计，打造营销氛围1. 银行网点外的停车场2. 银行的叫号机3. 客户填单台4. 客户等候区5. 办理业务的柜台6. 理财区域7. 自助银行区课堂练习：请你根据知识点设计营业厅动线设计图，并思考易拉宝、宣传品的贴放位置情景演练：分组画图，合理调整你的营业厅布局二、技能超强的绯红女巫——柜面服务及营销技能提升1. 柜面服务“七步曲”2. 客户识别的方法与技巧3. 一句话营销术4. 三句半营销法情景演练：挑选一个你喜欢的技巧，角色扮演三、一己之力拯救世界的短发惊奇队长——大堂经理服务营销技能提升1. 大堂服务“七步曲”2. 打造服务触点营销3. 厅堂人员联动营销4. 客户等待时的营销5. 厅堂微沙龙营销情景演练：各组认领一个营销触点，角色扮演，分组对抗第二讲：古一法师的空间——存量客户影响力一、一维空间：存量客户重要性1. 为什么进行存量客户盘活2. 存量客户的影响力视频案例：乞丐比银行行长收入高视频讨论：你遇见过存量客户中的隐形富豪吗？二、一维空间：存量客户分析1. 不同休眠客户的原因分析1）多次不满的客户2）跟进不到位的客户3）不了解银行的客户4）有同业竞争的客户5）无主动需求的客户案例：工作日志之—回头率象限百分比表单2. 休眠客户蕴含无限潜力1）建立休眠客户数据库，筛选、挖掘潜力客户2）突破口才是关键案例：工作日志之—上门回访“炒鸡店”3. 内外环境因素分析1）网点变革趋势2）外部竞争压力3）客户需求变化4. 网点员工困惑分析1）畏惧心态，不敢向客户营销2）技能不足，不知如何去营销案例：厅堂微沙龙的复盘访谈三、觉知唤醒：怎么样来盘活休眠客户1. 高效电话邀约2. 重点客户约见拜访四、能力者链接：建立客户关系1. 建立客户关系的原则1）了解顾客2）不令顾客困扰3）重点客户重点关注2. 客户采购的要素1）产品的价格到底由什么来决定？2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 视频教学：莱昂纳多的电话解决法第三讲：觉知密码——客户拓展的五个关键步骤第一步：客户分析4步走1. 发展向导2. 收集客户资料3. 确认客户需求4. 判断销售机会工具：客户信息采集表、客户分析第二步：建立信任1. 建立信任的误区：喝酒、送礼、找关系2. 如何建立信任1）认识并取得好感：职业形象、言谈举止2）激发客户兴趣,产生互动3) 建立信赖，获得支持和承诺4）建立同盟，获得客户协助第三步：挖掘需求1. 什么是需求？1）表面需求2）潜在需求2. 两种销售方法1）产品推销2）顾问式销售SPIN案例分析：大堂经理一周拿下客户课堂练习：对应找出案例中的SPIN方法第四步：呈现价值1. 竞争分析1）找出优势2）优势与顾客相连，列出对顾客的好处3）劣势找到解决方法2. FAB（差异化竞争）摆脱价格战1）Feature—独特优势2）Advantage—优势程度3）Benefit—益处好处案例：田忌赛马的故事工具：PEST+4C第五步：赢取承诺 达成交易1. 识别购买信号：提问、询问利率、售后2. 促成交易：选择法、促销法、总结利益法、直接建议法3. 转介绍销售：确保客户满意度，拿到推荐视频案例：穷小子的升官之路第四讲：空间转战的时间旅行——外拓营销，从坐以待毙到主动出击一、时间旅行“宝石”——外拓营销四大类1. 社区营销2. 商圈营销3. 企业营销4. 沙龙营销工具：营销话术列表及关键人物关注案例：善良的公交车吊环二、玩转“无限手套”——外拓营销的流程 1. 片区开发2. 区域划分3. 信息收集4. 客户分析5. 策略讨论6. 前期准备7. 人员分工8. 物料准备9. 电话预约……案例：蒜区的 “恒源祥羊羊羊” 案例：收树枝的服装店老案例：公牛开关代理店老板的两个娃案例：诚信支行的存款三千万分组讨论：沉默思考1分钟（写出至少5条你能想到的外拓有效方法）讨论5分钟（组内轮流分享你的方法及理由）代表呈现：2分钟分析工具：SWOT工具表营销话术：外拓营销话术有讲究挎包方案：营销礼品有说法