第一讲：危与机并存——中国财富行业净值化元年来临一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点1. 非标固收投资的覆没1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权2）信托公司延期：民营信托的陆续失守3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？1）净值化转型的大获全胜2）2020年公募基金的业绩表现3）2020年私募基金的业绩表现二、财富管理行业的转型格局1. 资产管理的八大机构——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融2. 资产新规对不同机构的影响3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢第二讲：分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧一、目前分户管户普遍存在的问题1. 分而不管（普遍现象，自然增长）2. 管而不精3. 认识偏差（生客熟客）二、存量客户价值深度挖掘互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？1. 降低中高端客户流失率2. 吸引客户资金回流银行3. 利用存量客户转介绍三、银行的差异化服务与标准化服务1. 中小客户的线上标准化服务1）线上沙龙2）微信群经营2. 高净值客户的差异化服务1）上门拜访2）资产诊断的高频跟踪第三讲：精耕细作——存量私域客户的线上经营一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘2）公域的一面之缘VS私域的日久生情3）公域的简单初级VS私域的深度升级2. 知识营销传播的媒介1）投资者教育2）个人观点的传达3. 个人IP到客户端的传播1）给销售穿上投顾的外衣2）给陌生穿上亲切的外衣二、微信经营的三大要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的——经营朋友圈1. 内容发布技巧1）为文章链接写导语的三大技巧技巧一：语境转化技巧二：结合生活技巧三：使用评论2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则原则一：切记全评原则二：遇新即评原则三：遇评即回2）主动互动的技巧四、升级版的微信视频号1. 视频号的三大价值点第一点：有超强的粘性和用户使用时长第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介2. 如何快速的制作视频1）傻瓜软件的使用2）基础设备的准备3）主题的选择4）文案的设计五、微信群经营讨论：如何邀请客户进群案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享1. 微信群六大注意事项2. 微信群客户跟进维护第四讲：知己知彼——面访KYC的实战技巧头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？一、顾问式营销，先营销自己1. 开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织2. 建立信任：首因效应3. 赞美的六大技巧二、顾问式营销之深度KYC1. KYC的三大层级层级一：客户需求的探寻与挖掘层级二：客户过往投资经历的理解层级三：客户认同感的建立2. KYC使用的三大要点要点一：以对的方法提对的问题要点二：甄选高价值的问题要点三：科学的提出问题3. KYC使用的常见四大误区误区一：预设结果误区二：妄求一步到位误区三：妄求一劳永逸误区四：客户人性的弱点演练：根据KYC调整销售目标三、介绍市场为营销做铺垫1. 过去200年大类资产的表现2. 大额存单市场概况3. 净值型理财市场概况4. 过去十年公募基金市场概况5. 过去五年私募基金市场概况6. 过去十年保险市场概况第五讲：交叉营销——构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系讨论：哪些金融机构能实现交叉营销？讨论：如何将客户关系由“恋爱”发展为“婚姻”？二、客户流失原因分析1. 依赖线上，情感变淡2. 产品单一，容易流失3. 客户体验不满三、资产配置升级客户关系1. 固收产品配置策略1）非标固收的选择逻辑与风险分析框架——代销机构的选择——底层投资分析法2）标准化债券的收益变动3）经济周期不同阶段配置债券的价值4）债券的收益来源与投资策略选择——票息收入——价差收入——骑乘收益小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？2. 权益类产品配置策略权益类资产的配置思路：炒股还是买基金？讨论：该选择私募基金还是公募基金？——收益对比——管理人对比——策略对比3）资产配置年龄之四大生命周期配置策略第一大生命周期：青年储蓄期第二大生命周期：中年积累第三大生命周期：退休过度第四大生命周期：完全退休3. 保障类资产配置策略工具：双重金字塔构建原理第六讲：一步一趋——邀约客户转介的能力锻造一、客户转介的产能价值1. 营销效率的提升——加速新客成交2. 客户分层的划分——快速识别层级3. 客户流失的降低——信任程度升级二、客户转介的技巧1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈2. 白领客群的转介方向：家族账户法3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法三、客户转介的踩雷误区1. 客户隐私的敏感度2. 客户关系的复杂度3. 客户礼品的区别度课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语