第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？一、资产管理八大机构时局图——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点分析：优势劣势分析：现阶段八大机构的业务动向头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？二、认清银行平台和理财经理的短板1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低三、补短板的“套路”捷径1. 银行：产品引进，助力客户身份识别2. 客户：腾讯会议的路演功能3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径一、市场开拓1. 资本利得市场：解禁获利的客户1）上市公司2）股东、高管（职业打工人已成为新增私行客户的主力军）3）VC/PE2. 区域集群市场1）商会协会客户2）消费品总代理案例：服装销售河南总代理，打开高端女性客群3）民办教育/医院创始人3. 专业投资市场1）证券2）期货3）私募4）艺术品头脑风暴：第三方财富的中高端客户，户均资产量是多少？4. 富二代市场——汽车车友群案例：我被保时捷车友群踢出去了5. 出国金融客群1）签证服务识别——签证2）外汇业务识别——购汇案例：中信银行的EVUS服务，换来了一个LV的包。二、营销路径头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？1. 行内联动营销1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客2. 存量客户转介头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？1）套路：如何让“老虎型”的客户快速转介2）套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户3）套路：如何让客户转介子女，子女转介父母第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧头脑风暴：1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？一、第一笔资金落地的关键点关键一：放弃一步到位的想法讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略关键二：透过客户视角，KYS你自己讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？案例：产品胜出VS理财师的胜出关键三：上门拜访加深感情讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？案例：银行工装VS颜值经济关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源二、持续拉新资金的关键点头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？关键点一：警惕错误的认知陷阱陷阱一：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构陷阱二：产品好坏的售前分析的意义陷阱三：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式关键点二：快速分析外部机构产品1）高收益固收产品：五指分析法案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机1）追求快乐+逃避痛苦2）打动客户的画面效应3）利用客户权益促单4）警惕专业陷阱第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战一、投资组合管理理论——投资组合的由来——有效市场假说工具：马科维茨理论模型：资本资产定价模型/CAPM图表：中国式投资时钟的八大投资机会二、在有限的产品池中搭建投资组合1. 公募基金的配置实战1）套路一：多维度分析挑选基金的方法2）套路二：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光3）套路三：使用我行产品，给客户的产品进行调仓2. 公募基金与私募基金的配置实战头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？1）主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略2）公私搭配降低组合波动性3）私募的长封闭期，锁定客户资金三、资产配置建议书的结构组成五大板块板块一：实施财富管理的方法——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）版块二：市场状况和趋势分析板块三：理财需求——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好板块四：资产配置分析和建议——资产配置铁三角：固收+权益+保障板块五：主要风险提示实战演练：使用工具，为案例客户制作资产配置建议书总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合