第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知一、2020年财富管理行业的新格局1. 资产管理八大机构时局图八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的客户经营方式分析：1）与银行对比，营业网点在哪里？2）与银行对比，营销团队怎么管理？2. 银行网点的转型之路1）“流量”韭菜到门可罗雀2）资管新规下，净值化产品统一的起跑线3）互联网变革弱化服务需求4）“高大上”厅堂的副作用5）营销经费递减的大趋势3. 网点转型方向1）金融环境：从基础服务向视觉服务转型案例分享：颜值经济的效益2）金融用户：从优质服务向个性化服转型案例分享：星级酒店的集体转型3）金融习惯：从阵地营销到阵地经营转型案例分享：线上成交的新消费格局4）金融科技：从重线下到重线上服务的转型案例分享：“红娘”平台的渠道产能小组讨论：银行网点运营管理的转变第二讲：产能之窗——柜员岗位营销三步法一、柜员营销心理障碍分析1. 销售是“求人”——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）2. 对产品信心不够——不敢推荐3. 从“服务生”到“业务员”——地位更低一级4. 有惰性，没压力——无上升空间二、柜员营销的心理克服之道1. 打破：“一句话营销”伪命题2. 建立：“一句话营销”到“一句话服务”的隐形销售3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构4. 做好：销售能力的锻炼是第二职业的储备5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低三、柜员营销的实操五法法一：抓住“蜜月期”法二：简单粗暴的“一句话服务”法三：推荐支行各类微信群法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设法五：台账登记客户画像第三讲：阵地营销——大堂营销流程两大法一、以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区二、动态触点配合静态触点的营销策略1. 五种厅堂服务营销微沙龙1）少儿财商微沙龙——分红保险2）民间借贷微沙龙——信用卡3）听歌识曲微沙龙——基金定投4）情感营销型微沙龙——大额存单2. 厅堂微沙龙五种促成技巧1）直接促成2）情感促成3）假设成交法4）二选一法5）组合促成第四讲：谈笑风生——高效电访八步曲小组讨论：以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?1）电话营销前要不要短信、微信预热？2）第一通电话的目的是什么？3）电话的最终目的是不是见面？一、成功电访准备五要素要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由实战练习：电话营销自我介绍话术编写与练习要素二：电话目标——通话目标的随机应变1）本次目标2）后续目标3）终极目标要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别1）熟客的电话状态2）生客的电话状态要素四：通话时间——不同客群的时间选择1）老年客群2）企业主客群3）白领客群要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结1）新产品推荐——产品推荐演练：产品推荐电访2）睡眠客户盘活——生日祝福3）纯新客户破冰——新户破冰4）基金/股票检视——产品售后5）保守型客户转化——理财到期6）股票型客户转化——资产配置二、成功电访异议处理的四段逻辑1. 认同+陈述+反问2. 忽视法3. 借力打力4. 适时示弱+给与期待案例学习：两通失败电话三、促成协议的两大法1. 假设成交法2. 二选一成交法四、电话收尾1. 电话收尾的两个要点1）复述+引导2）肯定+约定2. 专业电访收尾话术技巧1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”五、跟踪检视1. 电话营销的自我检视2. 电话营销的评估反馈3. 使用工具查漏补缺第五讲：精耕细作——厅堂公域流量到私域流量转化一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘2）公域的一面之缘VS私域的日久生情3）公域的简单初级VS私域的深度升级2. 知识营销传播的媒介3. 个人IP到客户端的传播二、微信经营的要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的——经营朋友圈1. 内容发布技巧1）为文章链接写导语的三大技巧技巧一：内容提炼技巧二：结合生活技巧三：使用评论2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则原则一：切记全评原则二：遇新即评原则三：遇评即回2）主动互动的技巧四、升级版的微信视频号1. 视频号的三大作用1）有超强的粘性和用户使用时长2）打破推送算法，全覆盖微信好友3）有利于实现客户转介2. 快速的制作视频1）软件的使用2）设备的准备3）主题的选择4）文案的设计总结