导入：资管格局与线上营销的变革一、资管格局的改变案例：2020年财富管理行业的净值化元年1）银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？2）资管八雄的崛起对谁的影响最大？3）各家机构竞争客户的武器是什么？头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？二、电话营销的产能价值1. 个人效率快速提高2. 团队成员复制带动三、电话营销的基础逻辑1. 客户愿意听电话营销的逻辑——时间、舒适度、价值案例：某企业的电话营销录音2. 电话营销的角色逻辑演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾讨论：电话主动权的角色由谁掌握？3. 电话营销的效率思维头脑风暴：进阶版FABE的话术模式讨论：如何使用工具提高电话营销效果第一讲：初战告捷——电访高效五步曲讨论：1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗?2. 电话营销前要不要短信、微信预热？3. 第一通电话的目的是什么？4. 电话的最终目的是不是见面？一、电话约访六大禁忌禁忌一：未清楚表明自己身份禁忌二：未确认客户身份与接听方式禁忌三：约访企图不强烈禁忌四：使用负面的语言回答或引导禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑禁忌五：电话中过多营销产品二、成功电访准备五要素要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理实战演练：电话营销自我介绍话术编写要素二：电话目标——通话目标的随机应变要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别要素四：通话时间——不同客群的时间选择要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案三、电访异议处理四段逻辑第一段：认同+陈述+反问第二段：忽视法第三段：借力打力第四段：适时示弱+给与期待案例学习：两通失败电话的分析四、电话收尾1. 电话收尾的两个要点要点一：复述+引导要点二：肯定+约定2. 专业电访收尾话术技巧1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”五、电话约访后检视评估1. 电话营销的自我检视工具：PDCA——实现结果和过程双提升工具：电话营销回听自评表实战练习：电话营销实战录音回听练习2. 电话营销的评估反馈模型：电话营销点评分析第二讲：增强粘性——私域流量营销一、微信营销的战地争夺1. 公域流量与私域流量的区别2. 知识营销传播的媒介3. 个人IP到客户端的传播二、微信经营的三大要点1. 电子名片2. 微信头像3. 打造人设三、以客户转化为目的，经营朋友圈1. 内容发布技巧1）文章链接写导语的三大技巧2）原创的文字与图片工具3）正能量形象的树立4）学会使用@功能5）重点内容选择时间段发布6）适当暴露自己的个人生活2. 互动点评技巧1）点评的三个原则2）主动互动的技巧第三讲：知己知彼——顾问式营销KYC面访头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？一、顾问式营销，先营销自己1. 开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织2. 建立信任：首因效应3. 赞美的六大技巧与话术二、顾问式营销之深度KYC1. KYC的三大层级层级一：客户需求的探寻与挖掘层级二：客户过往投资经历的理解层级三：客户认同感的建立2. KYC使用的三大要点要点一：以对的方法提对的问题要点二：甄选高价值的问题要点三：科学的提出问题演练：根据KYC调整销售目标第四讲：专业致胜——产品营销技能一、四种销售方法实战第一种：SPIN销售法第二种：FABE销售法第三种：右脑销售法第四种：资产配置销售法二、销售异议处理的两大技巧技巧一：太极沟通法与标准化流程打造技巧二：正式武器与备胎计划的准备实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品第五讲：产能速增——邀约客户转介的能力锻造一、客户转介的产能意义1. 营销效率的提升2. 客户分层的划分3. 客户流失的降低二、客户转介的技巧1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈2. 白领客群的转介方向：家族账户法3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语