导入：大资管时代中高端客户消费族群保险认知调研报告分析1. 中高端客户消费族群教育、年龄、学历背景分析2. 升级专业知识，了解客户购买心理3. 事先通念，建立信任拒绝少出现第一讲：科学规划做好家庭财富管理一、中国家庭财富管理面临的十大风险1. 政策风险 2. 市场风险 3. 投资风险4. 利率风险 5. 婚姻风险 6. 法律风险7. 税务风险 8. 债务风险 9. 道德风险 10. 系统风险二、财富管理八大规划1. 现金规划2. 消费支出规划3. 子女教育规划4. 养老规划5. 投资规划6. 婚姻规划7. 税收筹划8. 财富传承规划工具：家庭资产负债表、家庭收入支出表、家庭理财目标第二讲：风险管理与资产配置一、理财的核心是风险管理1. 正确的处理：时间VS金钱VS风险2. 不做风险管理必优质危机处理二、科学做好家庭财务规划与资产配置1. 财务规划——人生必要的费用支出2. 客户群分层——基础客户、中端客户、高端客户3. 不同客户层需求分析与客户购习心理1）基础客户——收益——合适2）中端客户——功能——适合3）高端客户——服务——价值4. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点1）三种客户销售模型2）沟通话题与切入主销产品重点3）四维度执行重点a分析不成交的原因b成交四要素：需求、信任、产品、时机c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题d异议处理实战演练：行销其实很简单——谁能拿下百万大单？三、资产配置CMS模型结构1. 人生是棋局，不是赌局2. 攻守兼备，进退有度3. CMS模型结构1）核心资产2）中场资产3）卫星资产4. 中高净值家庭资产配置存在的四大问题1）公私混同2）家企没隔离3）固定资产占比过高4）现金流管理危机引发系统性风险案例分析：如何帮客户做好家庭资产配置第四讲：客户经营有迹可循——成交要素一、临门一脚——挖掘准客户成交要点1. 客户资料整理出大商机工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭资产负债表2. 客户需求深挖背后高端市场资源工具：人脉出树图3. 购买理由强化成交4. 促成时机4W学员互动：准客户没成交，问题出在哪里呢二、定位决定成败1. 自身定位——公司推销员还是客户的理财规划师2. 商品定位——能够帮助客户解决什么问题三、客户细分：不同财富级的富人有不同的需求1. 中小企业主的需求分析2. 白领阶层的需求分析3. 财富传承家庭的需求分析案例分析1：1）《后疫时代回看武汉封城》，三类人群面临的家企风险及解决方案2）主销产品特色分析及购买理由实战演练：银行网点来了个不起眼的老太太，别把“单子“做小了？四、服务对位：正确评估自己的1. 理念服务2. 关系服务3. 专业服务实战演练：服务替代销售，成交《百百大单》五、DISC性格测试客户划分识别法1. DISC四类客户性格特征2. 客户识别执行重点3. TOP赋能销售法视频分析：《流金岁月》不同人物性格分析六、高效沟通策略1. 沟能四要素2. 分析自我限设原因，打破固化思维模式方法3. 利他之心销售基本原则实演演练：高效沟通《流金岁月》朱索索，运用TOP销售法成交主销商品