导入：2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析1. 中国高净值人群地区分布情况2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况3. 中国高净值人群构成按职业划分情况4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化第一讲：七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险1. 缺乏理财规划2. 家企公私不分3. 家企财富混同4. 家庭婚姻变化5. 大数据穿透资产6. 金税三期税务稽查7. 移民风险8. 族财富分配与传承风险案例分析：高净值家庭的财富管控风险实战工具：客户画像表格，市场调查表第二讲：家庭财富管理规划与运用一、家庭财富管理四小规划1. 家庭现金流规划2. 家庭消费支出规划3. 家庭子女教育规划4. 家庭养老规划工具：家庭年度收支、开支表二、家庭财富管理四大规划1. 家庭投资规划2. 家庭婚姻规划3. 家企税收规划4. 家企财富传承规划工具：家庭资产负债表收支表三、大额保单在家庭财富管理的十大功能1. 大额保单的隐私保护功能2. 大额保单的现金流管理功能3. 大额保单的债务隔离功能4. 大额保单的财富杠杆功能5. 大额保单的资金融通功能6. 大额保单的税务规划功能7. 大额保单在婚姻财富中的规划功能8. 大额保单的财富传承功能9. 大额保单的跨期支付转移功能10. 大额保单的收益管理与锁定功能角色扮演：保险业务员与客户视频分享：《流金岁月》蒋南孙家庭资产分析第三讲：4K分析技术与体验式销售逻辑运用一、4K分析技术1. KYC——了解客户2. KYD——深挖需求3. KYP——研究产品4. KMS——赢的策略二、体验式销售逻辑运用1. 高效沟通基本原则1）观察环境、表情2）聆听动机、意图3）提问，问题是最好的路标2. DISC性格识别分析1）支配性（D）——结果沟通2）影响性（I）——快乐沟通3）稳定性（S）——安全沟通4）服从性（C）——事实沟通实战演练：大额保单常见客群性格分析3. 体验式销售关注点：客户的难点、痛点、风险点、成交点第四讲：大额保单的实务技能操作与运用一、场景化销售实战演练之家庭财富风险分析案例分析：中小企业主客户家庭综合保险规划1. 谢总家庭情况及风险分析2. 体验式销售逻辑运用3. FAB主销产品讲解4. 给客户充足的购买的理由1）避开客户风险点2）发现客户难点3）解决客户痛点5. 价值观经营法——自己是最好的品牌实战演练：1）销售流程一的执行重点、销售中存在的问题2）成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导二、场景化销售实战演练之婚姻纠纷分析案例分析：大额保单在婚姻与婚姻纠纷解决中的应用1. 钱总家庭成员（父母、自己、子女）婚姻风险2. 提供有效管控风险纠纷解决方案3. 沟通有方，说话是技术——FAB产品介绍法实战演练：1）如何向高净值客户要求“转介绍”2）成长总结：学员分享、讲师点评、示范、指导第五讲：四招搭建TOP销售系统第一招：知识体系更新1. 宏观经济—十四五规划2. 财税改革3. 法律法规—新民法典第二招：三环目标管理1. 动机管理2. 技术管理3. 行动管理第三招：销售核心技能提升第四招：价值观经营案例分析：痛失千万大单的原因课程结束与总结