序言：如何突破市场销量的瓶颈一、四大医药营销模式解析1. 当前医药市场发展变化趋势2. 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析3. 医药市场开发与上量的四种营销模式介绍1）产品营销2）竞争营销3）关系营销4）服务营销4．根据什么因素来选择合适的医药营销模式5. 医药市场竞争的变化对销售人员的启发二、关系营销成为医药市场新的营销主题1. 20%的重点客户决定了80%的销售命脉2. 良好的人际关系促进产品的销售3. 20%重点大客户个性风格及心理需求分析4. 客户内在需求与外在行为的关系概述1）了解性格，发现需求2）发现需求，满足需求3）满足需求，建立关系4）建立关系，影响行动第一讲：客户的需求解读一、如何解读目标客户的需求二、客户的产品功能需求1. 客户为什么会尝试使用你的产品2. 客户使用产品的习惯是如何形成的3. 客户为什么会首选使用你的产品三、客户的社交情感需求1. 客户对销售人员的态度分类2. 客户的心理需求定位3. 客户的理智与情感表现四、客户关系快速突破的销售法则1. 辨别社交风格2. 发现内在需求3. 满足内在需求4. 影响外在行动第二讲：客户的社交风格分类一、冰山概念：内在需求与外在行为的关系1. 冰山概念——每个人都是一座冰山2. 人的六大基本个性需求1. 身份/权力（Status/Power）2. 成就（Achievement）3. 认同/合作（Recognition/ Affiliation）4. 归属（Belonging）5. 安全/秩序（Safety/Order）6. 责任（Responsibility）二、客户的社交风格划分1. 客户社交风格的认知模式1. 支配行为与顺从行为2. 自制行为与放任行为2. 四种不同社交风格客户的划分视频：四种不同社交风格客户的基本特点（版权课程授权录像）第三讲：如何快速判断客户的社交风格一、客户社交行为的细分1.支配力的细分：从高到低的行为特点2.自制力的细分：从高到低的行为特点二、如何在2-3分钟内快速判断客户的社交风格方法1：“喜欢与不喜欢”法——物以类聚，人以群分方法2：“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求？方法3：“察颜观相，听话听音”——看人先看脸，听话先听声的玄机方法4：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法方法6： 社交风格定位表——60个正反对立行为的选择题方法6：“自我测试表”——36个社交行为的判断问题视频：不同社交风格客户的行为指示剂（版权课程授权录像）角色演练：在2-3分钟内快速判断客户的社交风格第四讲：如何满足不同社交风格客户的需求一、因人而异的沟通与拜访策略1. 四种不同社交风格客户的需求和对销售人员的喜好1）驾驭型的社交需求，对销售人员的喜好2）分析型的社交需求，对销售人员的喜好3）亲切型的社交需求，对销售人员的喜好4）表现型的社交需求，对销售人员的喜好2. 不同社交风格客户的沟通特点3. 不同社交风格客户的拜访流程视频：四种不同社交风格客户的正反对照的拜访沟通录像（版权课程授权录像）1）消化产品的拜访沟通2）肿瘤产品的拜访沟通3）心脑血管产品的拜访沟通4）儿科产品的拜访沟通二、满足不同社交风格客户的各种策略1. 快速获得客户良好第一印象的技巧2. 固化客户合作选择的需求满足技巧3. 深化客户关系的长期维护技巧4. 四种不同社交风格客户的需求满足方法1）满足驾驭型客户需求的15种方法2）满足分析型客户需求的15种方法3）满足亲切型客户需求的15种方法4）满足表现型客户需求的15种方法工具：《重点大客户的社交风格定位与需求满足行动计划表》案例讨论：九个重点目标客户社交风格分析与需求满足讨论分享：三十六种客户服务手段课程总结与实战演练个人练习：在自己区域中选出30个重点大客户，制定《重点大客户社交风格定位与需求满足行动计划》