第一讲：医药代表绩效管理的价值与意义一、走进医药代表绩效管理1. 医药代表绩效的四大特征2. 对医药代表绩效实施管理的意义1）绩效管理对医药代表的价值2）绩效管理对销售经理的价值3）绩效管理对团队和区域的价值3. 医药代表的绩效管理与绩效评估有何区别第二讲：医药代表的绩效管理三步曲第一步——绩效目标规划1. 目标设定的定量与定性原则2. 医药代表的岗位职责与绩效目标的设定3. 如何与医药代表进行绩效目标规划（内容与步骤）视频：销售经理对代表进行绩效目标规划的标准步骤4. 如何应对绩效目标规划面谈当中的棘手情况互动：现场角色演练与点评案例分析：西安杨森制药有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具第二步——绩效面谈1. 医药代表绩效面谈与辅导面谈的区别2. 绩效面谈的目的与要领3. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的原则1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%4. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的40个共同点5. 与不同类型医药代表的绩效面谈策略1）按业绩划分a绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%a）没能力没意愿-绩效差的员工b）有能力没意愿-不表赞同的员工c）没能力有意愿-方向错误的员工b绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%a）业绩徘徊不前的员工b）年龄大、工龄长的员工c绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%a）销售明星-优秀员工b）自我估计过高-过分雄心勃勃的员工2）按个性划分a沉默内向的员工b情绪激动（哭泣）的员工c容易发火的员工d中途离开的员工e挑拨是非-缺乏团队精神的员工视频：不同类型员工绩效面谈的流程与沟通技巧（开场，中间，结束）工具：如何填写《医药代表绩效面谈管理表》角色演练：区域经理对下属的绩效面谈角色演练与点评案例分析：辉瑞制药有限公司：地区经理绩效管理工具第三步——绩效评估1.“鳄鱼的故事”对绩效评估的启发2. 绩效评估的目的3. 绩效评估当中员工关注的问题4. 公平公正完整的绩效评估需要收集的三种证据1）正确销售数字的资料2）销售人员呈交的外勤活动报告3）上级在现场辅导中的观察及记录5. 绩效评估的标准步骤6. 常用的6种销售人员绩效评估方法1）等级评定法2）强迫分步法3）关键事件法4）排序法5）对偶比较法6）行为锚定等级评定法7. 绩效评估的十大原则案例分析：江苏康缘药业有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具第四讲：低绩效问题员工的管理方法案例：一位业绩持续走下坡路的代表张明一、低绩效问题员工的界定与特点1. 什么是低绩效问题员工1）低绩效问题员工的行为表现有哪些？2）低绩效问题员工产生的原因3）低绩效问题员工的负面行为及危害2. 低绩效问题员工管理的基本原则3. 低绩效问题员工的管理流程阶段一：浮现1）浮现－经理发现和确认低绩效员工2）下属绩效差的可能理由3）如何寻找员工业绩差的根源？阶段二：躁动1）低绩效员工改进的过程管理2）阶段改进计划执行情况回顾及警告信阶段三：冲突1）经理改进失败后的应对措施2）经理应该做哪些事情？3）经理不应该做哪些事情？阶段四：蜕变1）选择让员工离开的方式2）经理与离职员工的四种关系课程总结+角色演练实战案例分析：结合企业实际案例进行分析