第一讲：如何正确理解医药区域营销经理的“执行力”一、当今医药企业区域营销经理面临的挑战1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）2. 内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）二、如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”1. 区域营销经理执行力的定义2. 区域营销经理执行力低下的表现3. 区域营销经理执行的过程第二讲：计划篇——区域市场销售计划的制定一、制定区域销售计划的标准1. 影响地区销售的可控因素与不可控因素分析2. 制定区域销售计划的步骤二、制定区域销售计划的四步模式1．市场分析1）2018年以后医药行业是否还是“朝阳行业”？2）中国药品市场扩容的8大原因分析3）2017-2019“医药，医疗，医保”三医联动改革解读4）三医联动改革对医药企业的机遇与挑战2．确立目标1）常用区域销售预估的五种方法a德尔菲法（专家意见法）b高层经历的意见（从上往下）c销售人员的预估（从下往上）d相抵比较法e趋势分析法（MAT法、移动平均法、一元一次线性回归）2）如何用A-SMART原则制定定量与定性的目标案例演练：学员用自己区域的真实数据进行实战演练，制定出下一周期的具体工作目标3. 选择策略1）针对竞争对手，分析并找出自身产品的差异化优势2）选择制定最佳的区域销售策略a如何利用SWOT分析工具找出机会点b如何运用TOWS策略分析法制定最佳的区域营销策略案例演练：学员用自己区域的真实产品进行SWOT分析与TOWS策略实战演练4. 制定行动计划1）内部情况分析2）外部环境分析3）目标设定4）策略选择5）行动计划6）所需资源7）结果预测案例演练：学员用自己区域的真实情况进行实战演练，制定出下一周期的区域市场销售行动计划第三讲：组织篇——区域销售力量的组织管理一、区域销售团队与人员的组织原则1．销售员工作负荷法2．人均销售额法3．销售潜力法4．分产品组法5．客户类别法二、多产品区域销售的组织架构设置1．不分组——KA结构2．分组——横向结构3．分组——纵向结构4．分组——矩阵结构三、根据医药代表的不同情况进行销售区域的合理分配1. “环线中心法”2. “蜘蛛网法”3. “轮换法”4. “投标法”四、销售指标的分解1. 新产品指标增长较高，销售人员抵触较大时如何分解下去2. 老产品相对成熟，如何作出公平合理的任务分解3. 标杆法指标分解的五步骤五、有效提升医药代表区域覆盖率的四大原则1. 复式客户分级原则2. 20/80原则3. 目标客户指标分解原则4. 医药代表生产力最大化原则六、销售人员奖金设计的方法1. 销售人员奖金设计的原则1. 销售人员奖金设计的六种思路2. 如何结合不同的奖金设计进行员工的执行力管理第四讲：控制篇——九种执行控制技术的综合应用一、执行控制的过程1. 结果控制与过程控制的关系2. 行使控制职能的时机3. 控制职能的TAEPP原则二、九种主要的执行控制技术1. 销售进度表工具：《销售进度表（横表和柱形图）》2. 区域随访辅导工具：《医药代表协访辅导表》3. 建立“区域绩效随访跟踪管理系统”工具：《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》4. 绩效管理工具：《医药代表绩目标规划表/绩效面谈表（针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属）》5. 区域经理与下属的时间分配6. 解决问题的周/月例会工具：《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》7. 增进绩效的季度会/年会工具：《季度会/年会流程表》范本8. 月度工作报告/月度工作总结工具：《月度工作报告/月度工作总结》范本9. 地区新闻信工具：《地区新闻信》范本10. 九种执行控制的类型与执行过程（前中后）的关系课程总结+角色演练+实战案例讨论