第一讲： 制定区域销售计划的四步模式概述1. 区域营销经理的职责与使命2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性3. 制定区域市场销售计划的四步模式第一讲：区域市场销售计划四步模式的制定第一步：市场分析一、地区宏观分析1. 当地社会文化/人口分析2. 当地医疗技术发展分析3. 当地经济分析4. 当地医药政策/法规分析二、地区微观分析1. 医院潜力分析1）医院潜力分析的意义2）最大潜力与现实潜力的区别3）门诊与病房科室潜力的测算方法4）目标医生潜力的测算方法5）患者潜力的测算方法6）根据潜力确定目标科室开发顺序的原则实战练习：结合我司产品进行市场潜力分析2. 医院客户分析1）门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析2）提高医生覆盖率的三大原则a复式医生分级法a）动态评估医生的处方现况：医生处方发展的三阶段b）动态评估医生的处方潜力：影响医生潜力的14大要素判断b目标医生管理与20/80原则的应用a）目标医生分级的九宫图b）针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略c）从竞争对手手中抢夺市场份额的12招c医院指标分解到目标医生身上的两种方法a）前瞻性目标设定法：如果有30位目标医生应该设定多少指标b）回溯性目标分解法：如果一位代表年销售200万元指标是否合理实战练习：结合我司产品进行目标医生指标分解练习3. 我司产品分析1）医生处方发展的三阶段模型a影响医生处方的因素b如何判断医生的处方阶段c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程2）如何影响并推动医生的处方发展a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式调研报告：来自3000名主治医生的调研，关于处方药品的影响因素实战练习：结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习3）医生使用竞争产品的原因分析工具：竞争对手分析的三种常用工具4. 区域SWOT分析1）销售人员的“近视眼”2）转变销售人员错误思维的方法3）SWOT分析的意义4）如何做SWOT分析案例：国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析实战练习：结合我司产品进行SWOT分析练习第二步：确立目标一、地区销售预估1. 销售预估的意义2. 影响地区销售预估的因素 3. 常用销售预估的五种方法1）德尔菲法（专家意见法）2）高层经理的意见（从上往下）3）销售人员的预估（从下往上）4）相对比较法5）趋势分析法4. 针对老产品与新产品的销售预估5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向案例：国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例实战练习：结合我司产品实战进行销售预估练习二、销售指标分解1 .科学的指标分解与任务达成的关系2. 销售指标分解的三大原则1）按照历史销量分配2）按照市场潜力分配3）按照公司投入分配3. 销售指标分解的七大考虑要素4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标6. 新产品与老产品的指标分解案例：国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例实战练习：结合我司产品进行标杆法指标分配练习第三步：选择策略一、理想的销售模式：“推拉结合”1. 影响医生处方增量发展的因素1）医生的学术需求（产品需求）解读2）医生的社交需求（情感需求）解读2. 理想的销售方法之“推拉结合”1）专业产品推广常用的二十种“拉”（学术推广）战术解析2）专业产品推广常用的二十种“推”（非学术推广）战术解释3. 创新性推广活动的设计：40种“推拉结合”战术组合拳4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用1）接触期的“推拉结合”战术组合2）发展期的“推拉结合”战术组合1）稳定期的“推拉结合”战术组合二、选择最佳的区域销售策略1. TOWS策略分析法2. 对TOWS策略进行评估排序的标准1）执行成本2）执行难度3）执行期限4）执行风险3. 选择最佳的区域销售策略案例：国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例实战练习：结合我司产品进行TOWS策略选择练习第四步：计划执行一、用4W+1H制定行动计划二、区域市场销售行动计划书的标准格式1. 内部情况分析2. 外部环境分析3. 目标设定4. 策略选择5. 行动计划6. 所需资源7. 结果预测区域市场销售行动计划范本学习：国内著名药企知名拳头产品的区域市场季度销售行动计划书实战练习：结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划课程总结