序言：销售人力资源管理的重要性1. 销售人力资源管理的意义和价值2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表一、招聘选拔不合适代表的代价1. 选拔医药代表当中常见的25大错误2. 医药代表招聘失误的代价3. 招聘当中是看重能力还是心态视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）二、如何甄选最合适本企业的销售代表1. 建立漏斗式的人才选拔体系2. 医药代表招聘的常用途径3. 实用有效的五步面试法1）第一步：分析职位特点a医药代表岗位职责描述bOTC代表岗位职责描述c商务代表岗位职责描述d医药器械代表岗位职责描述2）第二步：审查核心能力a什么是胜任力b可见性能力与隐藏性能力c销售人员应具备的最重要的21项能力d管理者应具备的最重要的23项能力e优秀销售代表的九大核心能力3）第三步：准备问题a学习区分引导性，理论性和行为性提问b什么是STAR-L的提问c如何识别“面霸”视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问4) 第四步：引导面试a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试b如何招聘到有积极心态的医药代表c如何应对面试过程中的各种挑战视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）5）第五步：面试评估a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分b在如何做应聘者的背景调查视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效一、为什么要对医药代表进行绩效管理 1. 绩效管理与绩效评估有何区别2. 医药代表绩效管理的意义3. 医药代表绩效的管理流程概述二、医药代表绩效管理的流程：第一步：绩效目标规划——目标管理1）目标管理的A-SMART原则应用2）销售人员的绩效目标分解3）绩效目标规划的步骤和内容视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）工具：医药代表绩效目标规划准备表个人练习：制定下属的工作目标第二步：绩效面谈——正式面谈1. 绩效面谈的目的与要领 2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）工具：医药代表绩效面谈准备表角色演练：绩效面谈演练第三步：绩效评估1）绩效评估中员工关注的内容2）绩效评估面谈的步骤3）绩效评估的原则4）绩效管理流程的建立与发展第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表一、辅导下属的回报1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响2. 协访辅导对经理会带来哪些利益3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报二、辅导下属的流程与准则1. 协访辅导有哪些方式2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导1）绩效不良2）绩效卓越3）区域变动4）客户变动5）产品变动6）新规定7）新人试用期3. 有效的协访辅导分为哪几种形式1）示范式协访辅导2）问题解决式协访辅导3）培训式协访辅导4）参与式协访辅导4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤5. 协访时常见的问题以及如何应对6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）工具：《医药代表协访辅导表》角色演练：协访辅导流程演练个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表一、你了解激励吗1. 管理者的工作是什么2. 关于激励下属的十个误区3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作5. 为什么有些人比别人更懒惰二、绩效与激效模型1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系 3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求 5. 薪酬与奖金的作用分析6. 设计奖金方案的思考7. ABC行为效应管理法测试：医药代表个性心理需求测试工具工具：医药代表激励行动计划总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论