第一讲：招投标全新认知一、分析招投标三大认知1. 标书是本思考：关系重要，还是投标文件重要？2. 分数是命（决定中标的关键）3. 内功是金讨论：在规则至上的时代，如何中标二、五步中标的致胜法则法则一：寻标（项目来源）法则二：跟标（找对人）法则三：控标（利用规则）法则四：投标（所有关系落脚点）法则五：中标（没有中标如何反败为胜）三、四步——揭秘为什么必须控标？1. 中标结果2. 评标规则3. 业主意图4. 代理心态互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段第二讲：控标第一步——招标前的精心准备一、招标前期工作的重要性及目标胜战大师的启示：有准备有把握二、商机研判的五个维度维度一：市场需求维度二：现状问题维度三：新兴事物维度四：知识产权维度五：自我认知三、优质招标项目信息判断的四大标准标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？标准二：是否处于项目营销的黄金期？标准三：是否能接触到两条线上的关键人？标准四：是否比对手提前介入？四、良好客户关系的铺垫1. 提供控标的前提2. 找准关键岗位关键人3. 引导客户思维五、技术产品方案的介入方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？第三讲：控标第二步——揭秘招标文件的控制一、招标文件三维度，深度解读1. 维度一：结构要素2. 维度二：内在逻辑3. 维度三：本质特征二、招标公告把控点1. 预算与最高限价2. 时间点的规范性3. 资格条件的设置三、投标人须知的把控点1. 前附表内容设置2. 投标保证金3. 财务资信证明4. 废标条款设计5. 不合格投标条款设计四、技术需求的把控点五、综合评分法评分标准的把控点1. 一控权重(占比，基准价)2. 二控分布3 .三控高分4. 评分标准是中标的DNA密码六、低价中标法的把控点1. 评审条件2. 低于成本3. 明显低价案例讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？第四讲：控标第三步——投标中的控制要领一、开标时的把控点1. 线下开标——提前踩点2. 线下开标——临场处理3. 线下开标——对手了解4. 线上开标——数据更新5. 线上开标——系统操作二、评标时的把控点1. 评标专家掌握的可能2. 讲标与答疑的把控答疑：就线下线上控标相关问题回答提问互动：小组制定行动计划情景演练与行动计划1. 情景演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合具体方式包括：1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。