导入：团队建设与自我形象定位1. 向外与向内的结合2. 营销人自我定位与个人形象塑造每一轮打分规则讨论：客户欢迎什么样的营销人员？第一讲：思维篇——客户决定力挺你的原因到底是什么？1. 真正的销售思维到底应该是什么模样？2. 每个人下决定背后的逻辑究竟是什么？3. 传统销售与顶尖销售区别究竟是什么？4. 客户支持销售的背后动机究竟是什么第二讲：行动篇——大项目销售做局的战略到底是什么？一、跟踪重大项目——如何使之成理想目标客户？案例分析讨论：需求范围不满足，我们应该怎么办？1. 面对招标形式不占优，如何引导客户解决方法：引导客户五步走：确认、澄清、反馈、记录、判断2. 预算工期不合适，我们应该怎么办？解决方法：四步搞定不合适：核算、沟通、调整、确定二、跟踪重大项目——如何使竞争态势对己有利？案例分析：项目进度不理想，如何破？工具：项目进度计划清单表1. 客户参与不积极，我们应该怎么办？解决方法：四步有效跟进，解决客户参与不积极三、跟踪重大项目——如何使资源匹配组织架构？1. 面对人物关系不明确时公式：客情关系≠客户关系2. 面对客户背景不清晰时解决方法：主体信息查询、涉诉信息查询、财产信息查询、投融资信息3. 面对资源调配不顺心解决方法：1）重视价值观的塑造、2）维护好人际关系、3）做好安排和沟通、4）调整奖惩考核机制、5）鼓励措施要跟上第三讲：客户篇——客户采购的流程一、找对人比说对话更重要——客户采购流程1. 采购流程及组织结构2. 客户内部的五个角色角色一：确定回报的——经济客户角色二：符合程序构成的——技术客户角色三：关注产品功能的——使用客户角色四：是否有优惠条件的——财务客户角色五：谈得来合作条件的——教练买家3. 如何找到关键决策人分组讨论：如何利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子二、说对话---是发展客户关系的润滑剂1. 客户关系发展的四种类型类型一：同流者类型二：交流者类型三：交心者类型四：交易者2. 客户关系发展的五步骤步骤一：建立联系（陌生期）步骤二：进一步沟通（建立期）步骤三：解决方案（考察期）步骤四：发展感情与信任（成长期）步骤五：签约成交（成熟期）3. 客户关系四种类型的建立与发展讨论：忠诚客户有“四鬼”是如何形成的？4. 与不同的人如何打交道类型一：指挥官霸道型——干脆利落入主题类型二：协调者信任型——专业严谨会聆听类型三：社交者朋友型——先交朋友多赞美类型四：思考者谨慎型——仔细准备重数据5. 如何调整自己的风格来适应客户案例分享：客户关系发展的二十五方格模型三、需求调查——做对事的成功因素1. 确定客户需求的五个高效技巧分析2. 有效提问的五个关键1）「等等，你说什么」是一切理解的源泉2）「不知道为什么……」是一切好奇心的根源3）「我们能不能至少……」是一切进步的起始4）「我能帮什么忙」是所有美满关系的根基5）「真正重要的是什么」能帮助你触及生活的核心3. 分析如何挖掘客户隐含需求4. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？1）发现痛点产生需求2）丧失机会产生需求案例分享：用CRM来引导客户的需求第四讲：产品（服务）篇——技术指标满足客户一、针对产品价值，做什么才能让产品理念脱颖而出？措施：1. 访问塑造产品价值理念2. 强调品质塑造产品价值理念3. 转移焦点来塑造产品价值理念二、产品价值不明显，我们应该怎么办？措施：1. 用户价值：用户价值=（新体验-旧体验）-换用成本2. 商业价值：商业价值=单用户价值*潜在用户量三、客户喜好不相同，我们应该怎么办？措施：10种客户类型的应对方法四、产品优势不突出，我们应该怎么办？措施：1）学会讲故事、2）找准对比度第五讲：投标篇---提升中标率一、快速提升中标率的方法体系1. 招投标活动中的利益相关方的操作手法1）无视法律——拒绝招标2）机关算尽——规避招标3）暗度陈仓——违规招标4）无中生有——虚假招标5）胆大妄为——蔑视招标2. 业主方在招投标活动中的主要作用1）明确项目目标体系2）确定合同体系3）项目中实施协调、管理与决策3. 评标专家在招投标活动中的主要作用案例分析：评审专家存在问题剖析4. 招标代理在招投标活动中的主要作用1）提升招标管理规范化2）招标成本的管控二、如何“借力”业主方提升中标率1. “借力”业主方的前提条件前提条件：对业主方尊重1）提升自身的服务质量2）学会和甲方相处艺术3）学会当“变色龙”4）学会刚正不阿2. 借力业主方撰写招标文件1) 选择对我方有利的采购方式2）选择的影响及各种因素下的选择一看：项目属性二看：采购时间、采购效率三看：采购习惯3）如何撰写对我方有利的资格条件？两看：一看优势、二看法律条款两设：三设一般性规定条件、四设特定领域条件4）如何撰写对我方有利的技术条款？a找亮点确定技术规范书b定范围把控技术规范书5）如何撰写对我方有利的商务条款？a商务资格优势b业绩合同优势c服务优势6）如何撰写对我方有利的评分标准？a量化主观细分值b撰写客观靠实力案例讨论：设置评分因素必须考虑所有供应商都能满足吗？（案例分析）7）如何合法合规的撰写招标文件？a熟悉两法不可少b框定范围是关键c用好工具有必要案例讨论：借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心3. 借力主业方代表影响评标专家案例分析：业主方代表在评标现场的影响分析：错误的影响评标专家的方式有哪些？讨论：如何合法合规的影响评标专家？三、如何“抓住”评标专家提升中标率？1. 因评标专家而丢单的三大原因原因一：资格因素原因二：主观因素原因三：评分因素2. 如何让评标专家都觉得你好？措施：四字真句——人无我有，人有我优；人低我高，人少我多案例分析：通过法律法规“帮助”评标专家拍死超低价？3. 优质投标文件的四大要素要素一：形式完美要素二：亮点突出要素三：严谨细致要素四：图文并茂常见的低级错误：二十个常见问题分析常见的违规操作行为讨论：如何做一场精彩的投标演讲？四、如何报价提升中标率？1. 基于公司维度的报价策略2. 基于项目维度的报价策略3. 复杂局面下的报价方法五、评标结果出现不利局面时，如何挽回？课后行动计划现场互动与问题解答1. 待解问题疑2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4. 现场学习情况的小组评分统计