第一讲：综述---市场情报概述一、市场情报的种类及区别分析：市场情报分析要完成的任务分析：不同层次对市场分析的不同需要讨论：你的情报从何而来？二、市场情报收集与分析1. 企业常用的市场分析方法1）PEST分析（宏观环境分析）2）价值曲线分析2. 如何制定市场调研计划1）市场容量2）需求特点3）竞争对手4）目标人群5）市场环境6）发展预测7）目标市场3. 细分市场的方法1）市场地图法2）信息搜索法演练：客户访谈及拜访4. 情报收集的对象与特点1）竞争者/消费者/供应商/投资者情报搜集2）政府/行业/企业内部情报收集3）商业秘密泄漏的10种主要途径讨论：如何对竞争对的情报进行分析？第二讲：投标产品（服务）需求管理一、关注内部需求演练：请针对某类产品的客户面临的一个问题，分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。二、如何编写报告及实用案例讨论练习、模板展示：《竞争情报分析报告》练习、模板展示：产品竞争力分析报告》练习、模板展示：《市场调研报告》其他模板分享与交流第三讲：针对招标规则，做什么才能让招标规则对己有利？一、评标规则的设定1. 商务门槛不好定，我们应该怎么办？措施：1）确定入门条款的内容完整2）相关费用核实、精确3）有利条件的理顺运用2. 技术规范不好改，如何应对？措施：三步搞定技术规范书：和技术人员充分交流、规避法律风险、展示优势3. 评标细则不好编，如何应对？措施：三个维度进行编写：报价权重的确立、商务部分权重确立、技术部分权重确立案例分享：二个字错失一个亿元项目二、降低竞争对手的优势1. 针对竞争对手——六步让对手威胁降到最低？一步：竞争对手分析层次图二步：引导对手行为三步：洞悉对手策略四步：掌控对手方向五步：分析对手状况六步：确定对手名单2. 对手关系不一般——四维方法应对一维：知己知彼——掌握竞争对手尽可能多的信息二维：竞争不可避免——当然不要恶意中伤三维：学习——了解竞争对手优势四维：共享资源——携手共赢讨论：竞争对手蛮横不君子，我们应该怎么办？3. 如何让对手高傲配合措施：根据企业战略目标，制定对应策略案例分享：一个资格证照，改变一个结果三、摸清客户真实想法1. 面向客户关系，如何让人性化心动为行动？措施：两大方面——从客户需求出发、构建新型客户关系2. 客户想法不好猜，如何做?措施：感同身受——“五条金律”3. 客户言行不一致，如何做？措施：洞察天机——过程跟踪见微知著4. 客户立场不果断，如何做？措施：三个方法确定客户真实想法——机会错失、数据展示、目标对比案例分享：评标时刻，才知客户的真心第四讲：针对招标规则，如何利用规则降低风险一、不可估因素的引导1. 面向错综风险——从招投标规则入手2. 自身成本不可控——从成本及产品入手案例+讨论：客户倾向不坚定，应该怎么办？二、评标过程的引导1. 面向评标过程，如何有效发挥优势到极致？措施：人无我有、人有我优案例+讨论：评标过程不顺畅，应该怎么办？三、中标后合同的引导1. 赢得中标结果——两种方法，让风险可控下利润优化（投标决策确定、标谈判）2. 三步破局“最低价中标”3. 把握四个因素——应对合同谈判不从容（人、事、时、地）4. 客户维护不及时——依赖依靠、相辅相成刚柔并济、信守原则、互惠互利、拉近距离、赢得口碑、善始善终、跟踪追踪、运筹帷幄……案例分享：老客户关系维护，就是要多跟客户发生“关系”课后行动计划现场互动与问题解答1. 待解问题答疑2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅4. 现场学习情况的小组评分统计