导入：投标团队战斗精神1. 招投标的血腥2. 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神3. 团队协作如何更有效？投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知每一轮打分规则第一讲：国家新政策法规深度解析与应对之策一、疫情后恢复经济的强力刺激政策1. 抓住照顾与减负政策内容2. 抓住重点大项目激活企业3. 抓住扶持中小企业的措施二、最新招投标法规巨变的重大意义1. 新营销环境下投标人的命运变迁2. 招投标甲乙双方角色的特征及营销实质3. 电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式三、招投标新法七大改变改变一：业主自主权扩大改变二：评标专家约束多改变三：招标时间缩短改变四：公开内容更多改变五：低价中标限制改变六：异议投诉明确改变七：处罚力度加大四、招投标三大理念五种形态1. 中标三大理念1）标书是本——招投标的落脚点就是标书2）规则是金——招投标的法律依据就是规则3）分数是命——招投标的排名就是分数2. 应标六种形态1）公开招标2）邀请招标3）竞争性谈判4）竞争性磋商5）单一来源6）询价采购五、投标五步致胜要点现场投标工具分享第二讲：寻标——扩大市场覆盖面的方法一、项目信息来源靠主动出击1. 电话拜访2. 主动上门3. 网络查找4. 会议推介5. 朋友介绍6. 招标发布练习：就以上渠道进行排序，并说明原因二、优质招标信息价值判断1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？2. 是否处于项目营销的黄金期？3. 是否能接触到两条线上的关键人？4. 是否比对手提前介入？三、项目战略定位与应标策略第三讲：跟标——人脉关系建立的新思路一、理念：小胜靠智，大胜靠德二、客户内部关系分析图1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知2. 三横二竖一个圈的把握方法3. 关键岗位关键人4. 项目营销的黄金时间与黄金点1）找对项目营销的黄金时间—策略方向2）找准项目营销的黄金点----关键突破点案例分析：公安系统项目的客户拜访三、人脉关系突破“三交”法则法则一：突破前提是“交往”法则二：交往才能出“交情”法则三：交情牢固靠“交心”四、甲方客户三层次的心理特点1. 把握执行层的心理特点及沟通的方法—微利2. 把握管理层的心理特点及沟通的方法—功利3. 把握决策层的心理特点及沟通的方法—权利五、甲方客户关系不到位的补救措施1. 接触不到决策层怎么办？补救措施：赢得接触决策层机会的5个步骤2. 只有一条线认可怎么办？补救措施：在细节中挖掘隐形需求3. 不能控制招标文件怎么办？补救措施：快速影响客户的秘诀4. 对手信息不掌握怎么办？补救措施：做好市场情报分析现场投标工具分享：《客户与市场关系的十个关键问题》六、死嗑，是永远不过时的市场取胜之道案例分析：烈日下的漫长等待1. 死嗑法之一：恒心打动人2. 死嗑法之二：耐心说服人3. 死嗑法之三：关心感动人案例分享：团队相互分享案例经验第四讲：控标——投标项目的秘密一、找准通路二、把控招标文件——六大板块的解析板块一：技术控标法板块二：商务控标法板块三：采购方式控标法板块四：价格控标法板块五：评审办法控标法板块六：产品演示控标法三、掌握项目评分标准1. 一控权重2. 二控高分3. 三控分布四、评分细则设置的技巧五、吃透基准价1. 以最低价为基准价的演变方法2. 以中间价为基准价的演变方法第五讲：投标——开标注意事项与标书解读1. 项目开标防废标注意事项2. 电子招投标流程及要点3. 现场勘察、讲标、答疑的方法4. 招标文件解读的六个突破口突破口一：资金来源与栏杆价突破口二：否决标书的条款突破口三：项目清单与图纸突破口四：不平衡报价与税率突破口五：合同主要条款突破口六：重大偏离案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表第六讲：投标文件编制方法与工具一、施工投标文件编制的五步法则流程、原则、板块、重点、因素二、标书编制中的完整流程1. 编制团队的参与分工2. 项目投标信息的共享三、标书编制的两大原则1. 2/8原则2. 审核原则练习：现场完成，标书编制的四级审核制度四、标书编制的三大板块1. 商务板块2. 技术板块3. 价格板块五、标书编制的四个重点重点一：团队协作，读透标书重点二：严谨细致，对应标书重点三：突出亮点，醒目标书重点四：形式完美，高分标书六、项目报价的五大因素1. 成本因素2. 对手因素3. 客户因素4. 目的因素5. 算法因素第七讲：情景演练与行动计划1. 情景演练：根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总3. 每个学员现场制订课后行动计划，包括1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划2）列出两个月内要做到的五项改进措施3）列出一个月内的首要突破点4. 评选本次培训最优学员5. 评选本次实战训练中标小组6. 颁奖答疑：就相关问题回答提问互动：小组制定行动计划情景演练与行动计划1. 情景演练：由各投标团队总结提高中标额方法与步骤，现场投标展示，现场评标培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合具体方式包括：1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。