
《开门红营销模式创新与活动策划 ——超越社区开创社群》
授课领域:销售/消费心理学
授课讲师:刘东
上课方式:内训
课程时间:
第一讲:传统银行银行开门红营销三大挑战挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态1.为何各家银行在积分换礼?2.积分换礼带来的营销问题分析3.传统礼品在跟竞争对手比成本4.成本越来越高,满意度越来越低应对策略1:1)从比价格到比价值2)从比功能属性到比客户情怀3)从金融属性到非金融属性挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?1.老年顾客占比高,对银行的影响应对策略2:1)如何低成本分流老年顾客,案例分析案例分析:如何形成精准的客户分布图挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点1.银行业平均离柜率达到84.31%2.非必须业务不来网点已经成为常态3.客户变成了用户。4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。应对策略3:1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式第二讲:超越社区,开创社群——银行开门红营销模式变革之路一、没有人脉关系如何做营销?案例分析:一个营销活动带来的启发1.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)2.如何把活动做出连续性3.营销活动客户转化的关键点——抓手44.营销活动如何与众不同二、社群的概念1.摄影社群营销活动的分析2.社群营销之精准营销3.社群营销之批量获客4.社群服务与银行服务特色建立5.如何利用社群做网点一点一策6.社群的分类7.找出身边的社群三、社群营销与社区营销的区别1.范围不同社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准2.维护方式不同:社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差,社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则1.营销策划1个核心指导思想2.营销策划的3个关键点3.活动策划的3个误区4.节日活动策划的3种依据5.营销活动案例分析第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上一、基层网点不愿意做活动的原因分析1.网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关2.担心活动做了,不出业绩3.维护方式单一,找不到活动切入点二、一个中秋节客户维护活动的分析1.羊毛出在猪身上,让狗买单2.如何愿意赞助活动的单位3.无成本维护活动系列案例分享第四讲:如何实现社群客户的批量转化1.找到目标社群2.批量转化的AB模型案例分析第五讲:开门红营销之新阵地营销一、银行营销策略创新1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客3.从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局4.从林丹出轨谈风险对客户的影响5.高收益是毒药不是卖点6.不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口二、网点开门红视觉营销系统打造1.客户动线与视线管理2.招商银行视觉营销系统分析3.厅外营销打造4.客户引导区5.客户等候区6.业务办理区7.自助服务区8.设施体验区9.自造区域引流关注三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务1.引来顾客的产品——招徕产品2.网点等候营销3.网点联动营销与交叉营销体系四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点:1.外围宣传广告的三个免费布放区五、开门红营销-它行策反1.它行客户分层维护分析,确定策反目标群2.拦截营销六、开门红营销广告效果分析案例分析:开门红活动效果不足原因何在1.宣传单页、营销广告何时发?发什么?如何发?如何总结?