《银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销》

授课领域:销售/消费心理学
授课讲师:刘东
上课方式:内训
课程时间:
授课对象
班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
课程目标
1.理解从社区营销到社群营销的重大转变2.梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销3.掌握精准营销技巧4.掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略6.学会策划针对特定社群的营销活动策划7.资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱8.理解特色网点打造的核心思想,真正做到一点一策9.这是一堂包含58个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动10.活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点11.课后建立微信群,实时研讨银行营销活动1
课程背景
截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84.31%,全国离柜率最高的民生银行达到了99.27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。如何精准营销,批量获客?如何突破传统营销思维?如何精准策划活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户是否有效转化?如何活动不
课程大纲

第一讲:传统银行营销三大挑战挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态1.为何各家银行在积分换礼?2.积分换礼带来的营销问题分析3.传统礼品在跟竞争对手比成本4.成本越来越高,满意度越来越低应对策略1:1)从比价格到比价值2)从比功能属性到比客户情怀3)从金融属性到非金融属性挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?1.老年顾客占比高,对银行的影响应对策略2:1)如何低成本分流老年顾客,案例分析案例分析:如何形成精准的客户分布图挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点1.银行业平均离柜率达到77.76%2.非必须业务不来网点已经成为常态3.客户变成了用户。4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。应对策略3:1.增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略2.超越社区营销模式,开创社群营销新模式第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路一、没有人脉关系如何做营销?案例分析:一个营销活动带来的启发1.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)2.如何把活动做出连续性3.营销活动客户转化的关键点——抓手4.营销活动如何与众不同二、社群的概念1.摄影社群营销活动的分析2.社群营销之精准营销3.社群营销之批量获客4.社群服务与银行服务特色建立5.如何利用社群做网点一点一策6.社群的分类7.找出身边的社群三、社群营销与社区营销的区别1.范围不同社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准2.维护方式不同:社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差,社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则1.营销策划1个核心指导思想2.营销策划的3个关键点3.活动策划的3个误区4.节日活动策划的3种依据5.营销活动案例分析第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上一、基层网点不愿意做活动的原因分析1.网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关2.担心活动做了,不出业绩3.维护方式单一,找不到活动切入点二、一个中秋节客户维护活动的分析1.羊毛出在猪身上,让狗买单2.如何愿意赞助活动的单位3.无成本维护活动系列案例分享第三讲:如何实现社群客户的批量转化1.找到目标社群2.批量转化的AB模型案例分析

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