第一讲：大客户销售的概念1. 大客户项目销售的特点2. B2B销售和B2C销售的区别3. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合4. 大客户销售目标制定第二讲：销售流程梳理一、业务开发流程1. 日常销售开发流程梳理1）收集资料2）意向交流3）发送资料4）解决问题5）发送协议6）协议谈判7）确定合作8）确定款项9）铺货支持10）售后服务2. 简化黄金3步曲1）发送资料2）解决问题3）达成合作3. 正对自身（产品）项目实战训练1）以往话术2）创新话术二、业绩增长流程1. 找资源2. 抓意向3. 成交4. 重服务5. 养鱼案例：结合现有项目的思考第三讲：销售核心技能提升一、建立客户信赖1. 建立信赖的条件1）自信2）动机3）专业4）资源2. 信赖的推进图1）没关系2）互惠3）有关系4）信任案例演示：客户信赖的过程3. 建立信赖的注意事项建立信赖的敌人、雷区、策略二、塑造产品价值1. 紧贴需求2. 产品优势3. 设定结果4. 巧用保证实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 抗拒类型1）价格2）异议2. 问题的类型1）误解2）怀疑3）缺陷3. 解决策略1）聆听2）锁定3）取得承若4）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理四、有效促成技巧1. 成交的条件1）需求2）能力3）信任4）价值5）情绪2. 不成交的原因1）太贵2）效果3）服务4）本质原因深度分析3. 解决方案1）做第三方对比2）向顾客做保证3）用个信化服务4. 成交的策略——要求1）要求要找对人2）要求要具体3）要求要坚定4）销售实战训练——成交PK第四讲：销售实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）4. 实操运用1）梳理客户买点2）建立个性化标准3）万能公式：事实、问题、答案实战演练：体验与解说结合的模拟训第五讲：客户关系维护一、成交是销售的开始二、客户维护体系建立1. 日常跟进2. 客情维护3. 增值服务4. 客户分类5. VIP顾客档案管理三、优质服务创造回头客1. 提升顾客满意度，创造二次销售2. 让忠诚顾客成为业务员3. 忠诚顾客的转换策略