第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训