第一讲：情境力—现代营销提案的情境要求一、现代商业环境中一对多销售演示的情境分析1.营销提案中听众对讲者有着怎样的期待？2.商务呈现中的营销心理学规律？3.如何设计以客户为导向的提案策略？二、销售演示中新手与高手的差别在哪里？1．照本宣科、沉闷乏味 & 灵活互动、专业高效视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析2.结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据视频案例：《赢在中国》两位CEO的演讲分析3.事无巨细、啰嗦冗长 & 重点突出、详略得当视频案例：《马云演讲片段》的演讲分析4.自说自话、自卖自夸 & 听众导向、谈其所需案例：负面典型全面解析 三、打造精彩营销提案的四个步骤1.内容策划—以听众为中心设计内容2.PPT呈现—商务风格的视觉呈现3.预先排练—自我练习与多次排练4.登台演说—打动客户的精彩呈现目标：厘清商务呈现的情境要求，找到营销提案能力提升的正确路径案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例测试：营销提案能力测试与结果分析第二讲：思考力—营销提案内容萃取5步法一、分析情境—在准备之前，先想清楚这些问题1.你有多长时间进行方案陈述？2.听众想从你的提案里面听到什么？3.你想通过这次提案达到什么目的？4.谁才是此次提案的关键听众？二、组织内容—构建条理清晰的内容大纲1.什么工具可以快速理清销售方案的核心要点？2.如何找到此次营销提案的重要发力点？3.如何根据听众的具体需求调整方案重点？三、过滤内容—确保提案要点清晰、提升说服力1.运用营销心理学的 “双重漏斗” 过滤方案重点2.内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出3.结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰四、转换内容—转换听众视角，提升吸引力1.如何运用营销法则、让方案内容打动听众？2.如何避开自夸嫌疑，巧妙地表达产品优势？五、明确主题—一句话总结演讲要点、提升聚焦力 1.如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？2.如何准备销售提案的不同版本，以应对多种场景？目标：根据演讲目的与听众需求，有针对性的选择素材，并整理成打动听众的内容。工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗案例：乔布斯iPad发布会内容的点评与分析演练：听众分析过程演练、思维导图应用演练第三讲：结构力—营销提案的结构陷阱和核心要素一、营销提案中的结构陷阱视频案例：乔布斯演讲中的结构分析与总结那些好的销售提案都遵循了怎样的陈述结构？二、营销提案线性结构的三阶段1.巧妙开场，快速抓住听众注意力；1)避免2种自杀式开场示弱自恋2)可以信赖的4种高吸引力开场技巧问题描述痛点呈现生动案例深入提问2. 循序渐进，要点内容逐次展开；1)演讲路线图：引导听众的清晰路标2)营销提案内容呈现的2种经典结构：解决方案型： what-why-how （问题描述+原因分析+方案呈现）产品推介型：PREP结构 （产品卖点+论据+案例+重申卖点）3. 精彩结尾，令观众印象深刻1)常见的3种错误结尾方法戛然而止狗尾续貂千篇一律2) 4种令观众印象深刻的结尾技巧故事隐喻首尾呼应卖点总结金句名言目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引。工具：演讲结构画布／3-step 演讲法案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析演练：5分钟提案结构搭建第四讲：视觉力—如何做出一份逻辑清晰、打动听众的PPT?一、传统职场PPT与提案型PPT的分析与比较案例导入：传统职场PPT的展示与分析PPT的“四宗罪”—乱、杂、土、丑二、演讲型PPT设计的视觉心理学1.大脑爱简洁：文字有力、一目了然2.大脑爱图形：图片传情、情感共鸣3.大脑爱结构：结构清晰，卖点突出三、PPT设计的5条设计规则1. 高速广告教会我们哪些视觉原理？2. 如何用十几页PPT呈现整个方案和产品优势？3. 核心卖点+成功案例，让你的PPT更有说服力？4. PPT中出现哪些内容会为你暗暗加分？5. 如何让PPT看上去要点清晰，充满专业感？四、PPT结构化设计技巧：听的清晰、讲的轻松1.PPT结构化设计5要素：首页、目录、内页、导航、总结2.PPT结构化设计3个步骤：页面视图、备注视图、浏览视图目标：有效制作并使用PPT及其他辅助工具，增强呈现效果。工具：One Point 原则 / PPT结构化技巧案例：500强公司PPT幻灯片举例、分析、点评第五讲：舞台力—增强舞台表现力，提升商务专业感一、优雅的身体语言，增强演讲的说服力眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？音法：怎样运用声音为方案呈现注入情感？手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？妆法：如何利用着装提升影响力和专业感？二、克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行1.紧张从何而来？2.如何管理临场前的紧张情绪？3.克服紧张有哪几种行之有效的办法？三、刻意演练，提升你的表达魅力和舞台风范1.演讲练习的两个误区：自言自语、背诵逐字稿2.5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习3.自我演练的三个步骤：内容、节奏、风貌目标：让演讲者通过自信、得体的外在呈现，进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任。工具：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析第六讲：控场力—如何听众听众参与的热情？一、如何让听众始终保持高度专注？1.为什么有人当众讲话会沉闷 ？2.听众面对营销提案时遵循怎样的心理路径？3.如何在营销提案中创造互动对话感？二、高效互动方法，增强听众的参与感1.工作汇报时三种高效互动方法1）动口— 销售演示中的提问技巧2）动手— 销售演示中的邀请技巧3）动心— 销售演示中的说服技巧三、如何回答领导的提问和质疑？1.问题清单法— 提前准备听众可能关心的问题2.应对刁钻提问三步法：认可—缓冲—回答工具：注意力法则/ 说服技巧 /应对技巧案例：乔布斯演讲互动分析、生动化表达案例分析演练：现场互动技巧练习第七讲：团队策划及情景演练 目标：检测和发现自我在商务演讲和工作简报中的特点和个性学会避开常见误区，综合提升工作汇报的能力 1.结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容-演讲内容策划和组织-演讲PPT设计的制作-组内试讲和交叉点评2.上台演练-分组上台演讲呈现3.点评提升-学员自评-学员交叉点评-讲师点评和提升指导4.课后行动计划-培训落地方案-制定课后行动计划