第一讲：心态转变篇——调整营销心态，完成角色转变一、调整状态，从心出发1. 心态从哪两个方面影响我们2. ABC情绪理论给我们哪些启示3. 积极心态和消极心态对状态的影响4. 六个工具调整我们到最佳状态案例：积极心态与消极心态工作状态对比二、客户经理定位与角色转变1. 客户经理定位2. 客户经理角色转变3. 优秀客户经理应该具备的七种能力案例：某商业银行对客户经理提出胜任力模型第二讲：创新营销篇——把握发展趋势，创新营销模式一、银行发展趋势分析1. 银行业发展四阶段论2. 银行业发展现状及趋势分析3. 利用互联网营销4. 借势营销5. 银行O2O营销实践案例：某商业银行关于互联网营销和O2O营销的实践二、创新营销模式1. 4P营销法的应用2. 4C营销法的应用3. 4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：主动出击篇——优化营销流程，搭建营销体系一、客户识别1. 客户识别法：望闻问切2. 客户识别六要素二、建立信任1. 迅速建立信任的要点2. 第一印象是建立信任的关键三、需求挖掘1. 有效需求挖掘的要点2. 需求挖掘的经典案例分析四、产品介绍1. 产品介绍一句话话术2. 电子类产品介绍话术3. 理财类产品介绍话术互动：关于本行产品的话术应用五、异议处理1. 太极处理法化解客户异议2. 以退为进处理客户异议六、营销促成1. 营销促成的六种技巧2. 营销促成的时机选择情景演练：分组模拟客户经理营销客户流程，老师总结点评第四讲：客户开发篇——结合自身优势，三量常抓不懈一、流量客户开发技巧1. 厅堂营销氛围塑造2. 主动营销话术与SPIN营销法视频：非诚勿扰卖墓地话术学习3. 联动营销模式要点互动：学员演练通过联动营销开发客户二、存量客户开发技巧1. 短信营销激活休眠客户2. 电话营销邀约潜在客户3. 电话营销六句九式案例：电话邀约客户的几种开场方式三、增量客户开发技巧1. 外拓营销流程和要点2. 沙龙营销流程和要点互动：学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户第五讲：关系管理篇——客户分层分级，管理提升业绩一、客户关系管理目标和内容1. 什么是客户关系管理2. 客户关系管理作用3. 户关系管理目标互动：客户经理关于客户管理的现状和难题二、分层分级管理客户关系1. 客户需求层次与行为动机2. 客户分层分级标准3. 不同级别客户管理要点4. 生命周期与客户需求分析案例：某银行关于客户分层分级标准三、让你和客户的关系增值的技巧1. 有效的客户沟通技巧2. 不同类型客户的管理策略3. 沙龙活动提升客户服务价值4. 客户忠诚之路5. 客户管理工具包案例：某银行客户经理维护客户的日常分享：培训过后学员的客户维护计划