第一讲：学会保险大单的业务逻辑一、从客户需求出发，了解高净值人士的资产分配形式——投资、理财、财富管理1. 投资——资产增值2. 理财——补钱的缺口：保险是地基工具1：退休规划理财图工具2：理财金字塔图工具3：保险图1）保险地基——寿险：规避四大主要风险3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置提问：没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”二、保险大单的销售逻辑1. 明确资产大类分类1）不动产——土地、房产、厂房2）非保险类金融资产——存款、基金、股票3）公司股权——企业主最重要的财富4）保险资产——未来市场空间巨大5）非典型性资产——古董和艺术品、私人飞机和游艇、知识产权和版权工具：资产大类图2. 了解资产的内含属性1）任何人名下的资产都含有三种权利——所有权、控制权、受益权工具：三权合一图2）三权合一无法为高净值人士的财富管理隔离风险案例1：被法律执行的资产案例2：给20岁的女儿名下留5000万案例3：中国人的“到时候再说”’3. 明确年金保险和终身寿险的优势：三权分离，实现即给又不给案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费第二讲：与高净值客户交流的业务路线怎么走一、做好与高净值人士的沟通准备1. 了解高净值人士的心理特质2. 做好业务人员面对高净值人士的沟通姿态工具：高净值人士的有效信息图二、明确业务路线内核思路工具：高净值人士的有效信息图1. 客户了解：明确客户“有什么”——有效信息中的硬信息工具：资产信息表工具：高净值人士夫妻家庭信息图2. 客户挖掘：了解客户“想什么”——有效信息中的软信息3. 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配1）用法律和金融工具做资产权属的安排案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位2）抓住客户想改变现状时的业务机会4. 业务发展：引导客户“干什么”——在权属思维下使客户认识到配置保险的必要问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手？5. 业务落地：针对客户“怎么干”——如何落实保险在高净值客户资产中的配置问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置？工具：业务路线图第三讲：用权属思维分析各类资产风险及保险资产与财富管理工具：高净值人士风险图一、明确权属思维下的资产持有和转移的各类风险1. 不动产风险——人生、债务、婚姻、继承风险工具：房产风险图2. 非保险类金融资产风险——债务、婚姻、继承风险工具：非保险类金融资产风险图3. 企业股权风险——人生、债务、婚姻、继承风险工具：企业股权风险图二、分析权属思维下的保险资产——年金保险及终身寿险与财富管理的共同功能工具：保险功能图1. 做资产隔离2. 避免婚姻破裂造成的资产流失3. 指定传承4. 作为现金流5. 做财富分配不均衡时的补偿6. 作为遗产税三、说清年金保险及终身寿险在财富管理上的独特功能1. 年金险——与生命等长2. 终身寿险——财富延续案例：1亿净资产的两张分配方式第四讲：大单销售之提问引导法——从说的习惯向问的习惯转变一、提问引导体系1. 背景问题——获取有效信息2. 难点问题——明确客户困难与隐含需求3. 暗示问题1）把困难与担忧延伸扩大2）暗示问题的关键是让客户去想去思考4. 需求—获益问题1）给人希望，注重出路2）让客户自动复述可以得到什么样的利益工具1：提问顺序表工具2：含有问题的业务线路图二、提问引导实例工具1：购买的天平图工具2：不购买的天平图彩蛋：配套案例话术福利总结：关于提问引导法的几点提示1）方法一定是做会的，而不是学会的2）没有人会在专业底蕴完全充实后才去做业务3）成为大单高手无捷径，持续学习和实践第五讲：与高净值客户沟通应具备的财富思维一、投资思维——谈资无限1. 宏观经济背景下的大类资产轮动规律2. 股权类投资3. 债权类投资4. 外汇、贵金属投资5. 另类投资二、法律思维——法力无边1. 高净值人士存在财富法律风险2. 私人财富安全的法律工具1）遗嘱继承2）生前赠与3）家事协议4）私人信托3. 《婚姻法》《继承法》和《公司法》三、税务思维——税税平安1. 企业主个人所得税概述2. 中国企业税收体制3. 大数据时代——FATCA和CRS4. 企业主及家庭角度——移民及海外投资四、企业思维——企望必达1. 创立阶段——选择什么样的企业形式和法律主体工具：企业形式图2. 微型阶段——企业的存活与企业主的综合能力3. 小型阶段——企业的担保风险及企业与家庭财务混同的问题4. 中型阶段——从以企业为中心转向以财富管理为中心工具：企业股权稀释到各种投资产品的过程图5. 大型阶段——积极面对财富传承