第一讲：经济形势带来巨大挑战一、2021的大经济形势1. 全球经济开始苏醒2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷3. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调二、在历史中看清钱从哪里来1. 工业化和城镇化时期1）老百姓享受的历史红利案例：海尔冰箱的价格之变2）我们生活的城市在膨胀案例：快速扩大的城区面积3）工业化和城镇化是曾经中国财富的大逻辑案例：普通老百姓实现财富的跃迁2. 转型的蝉蜕期1）制造业驱动的时代结束2）人力资本密集型的服务业成为新的驱动力案例：上海房价的案例3）阵痛和煎熬需要时间转身，理财的规划选择也需要对经济变化的理解3. 万元美金社会到来1）人赚钱的逻辑发生变化——赚钱更难了吗？2）钱赚钱的逻辑发生变化——赚钱风险更高了吗？第二讲：得年金者得天下一、年金险将是未来最有价值的险种1. 年金与重疾的异同2. 为确定的未来做财务储备3. 虽不会暴富但更不会暴雷二、从市场角度看年金险的缺口1. 中国整个保险业年金险出单率低2. 最顶尖保险代理人70%以上业绩来自年金险3. 普通代理人年金险销售比例几乎为0三、年金险出单率低的原因——代理人自身原因/行业原因/客户原因四、年金销售的四大目标1. 说服客户做长期储蓄2. 销售好教育金3. 销售好养老金4. 做好财富管理第三讲：给客户种下一颗心锚——理财险七大功能一、保障功能工具：产品分支图话术：保障功能剧本二、养老功能工具：养老需求图话术：养老功能剧本三、子女教育功能工具：被吃掉的财富积累话术：子女教育功能剧本四、理财功能- 资金周转、二次运作、灵活支取话术：理财功能剧本五、资产配置功能工具：家庭收入流向图工具：财富积累形态图话术：资产配置功能剧本六、现金流功能工具：财富等级分类图话术：现金流功能剧本七、资产传承功能工具：家庭必备的财富蓄水池话术：资产传承功能剧本演练及通关：理财型产品观念导入七大功能第四讲：中产阶级的年金险销售策略一、如何说服客户做长期储蓄1. 梳理客户的消费习惯案例：年薪50万女白领的转变案例：买房子也是一种强制储蓄2. 对比优势，放大痛点1）长期、高效是收益类产品的核心2）特殊金融产品有长期的优势案例1：被忽视的理财产品的收益磨损率案例2：排斥年金险的金融人主动买年金3. 设置情境，打消顾虑案例：面对做生意客户的情境设置二、如何销售好教育金1. 建立教育金的销售习惯——拉近距离2. 给客户讲清楚两个理念——增大兴趣案例：教育金豁免13年三、如何销售好养老金1. 预演未来——问好问题，梳理需求2. 找到缺口——计算缺口，放大需求3. 客户追踪——猛攻客户，抓住需求第五讲：高净值人士的年金险销售策略一、明确普通人和高净值人士在年金险定位上的差异1. 投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段2. 理财——不能只看钱，保险可以补钱的缺口工具1：退休规划理财图工具2：理财金字塔图工具3：保险图4. 财富管理——高净值人士的真正诉求1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置3）资产权属的传承和转移案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。二、进行大额年金险销售1. 明确资产大类类型工具：资产大类图2. 了解资产的内含属性：资产的三种权利工具：三权合一图3. 剖析三权合一会给高净值人士的财富管理严重后果案例1：被法律执行的资产案例2：给20岁的女儿名下留5000万案例3：中国人的“到时候再说”’4. 分析年金保险的优势：即给又不给1）分析如何做到即给又不给2）分析三权分离的好处案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费第六讲：学会借力，将问题简单化——年金险产说会邀约及简易版计划书及常见异议处理一、电话邀约工具：九种不同客户的邀约剧本演练及通关：九种不同类型客户的邀约话术二、电话邀约异议处理异议1：没空参加处理要点：正因为客户忙，才提前邀约，公司非常重视，参加的客户都经过筛选异议2：等下次吧，先看看资料处理要点：请到专家讲授，机会很难得异议3：开答谢会是借口，还不是要买保险处理要点：学习新东西，认识新朋友，决定权在自己手里演练及通关：电话邀约及异议处理三、简易建议书讲解——六个账户法（可根据本公司的产品特点进行优化）1. 第一个账户固定返还2. 第二个账户特别生存金3. 第三个账户祝福金4. 第四个账户增值5. 第五个账户现金价值6. 第六个账户资本金演练：根据本公司产品特点按照六个账户法进行计划书的讲解二、建议计划书讲解——PAR1. P=Plan provision保险条款（对保单进行简单的总述）2. A=Advantage优势（主要对保单各项权益进行讲解）3. R=Resulting Benefit to prospect对准客户的利益（对客户可获得的利益进行总结）案例研讨（公司需提前让学员制作一份计划书）演练：根据案例按照PAR的方法进行计划书的讲解三、常见异议处理1. 收益不高工具：投资不可能三角2. 没有钱- 我的钱都套股市里了/我已经买很多了/我的钱都投在公司里了3. 不着急- 犹豫/你们会有更好的产品的4. 不需要- 我对产品还不了解/我不需要给孩子留那么多钱/你们的产品年年都一样演练与通关：简易计划书讲解及异议处理