课程大纲第一讲：破局——把握保险新趋势，打造寿险新精英团队一、保险行业迎来钻石十年1. 保险行业快速发展取决于六大核心因素2. 盈利模式广泛认同，产品价值逐渐凸显，时刻准备站在金融行业的风口——保险业案例：2008-2019年中国保险营销员人力规模解读二、2020中国保险生态白皮书解读1. 从性别、学历、地域、年龄维度了解2020年保险营销员基本特征2. 解读20年保险营销员群体的新特征数据展示：学历分布图、地域分布图数据展示：新人年资分布图、新人学历分布图、新人月收入分布图数据展示：绩优营销员工保险营销时间分布及拜访客户遭拒次数分布图第二讲：重构——新经济下的增员新思维一、摒弃传统的增员思路1. 摒弃方案推动式增员案例：令人哭笑不得的月度增员目标2. 摒弃可随时打破标准的增员研讨：增员标准是否可以随时被打破？3. 摒弃保姆式增员和管理案例及研讨：主管月度7张单的苦楚4. 摒弃自生自灭式成长初次目标设定：制定清晰的增员目标及晋升计划二、了解济形势下保险营销员世代差异化特征工具：保险营销员X-Y-Z世代划分及特点1. 从性别差异、学历分布、年老龄及管理年资看新经济形势下团队长的增员趋势2. 新经济形势下团队的基本特征1）小规模保险团队仍是当前市场的主体，可发展空间巨大2）87.2%的团队以Y时代为主，Y世代是团队的绝对主力3）团队的竞争关键在新生代的竞争三、增员前的自我心态梳理视频解读：海龟生存记1. 正确梳理增员观念工具：增员心态十大金句1）关于新人的脱落——脱落常态，正视脱落模型：成功循环123及错误循环1232）关于准增员的拒绝——拒绝常有，无需受伤3）关于不增员的延期惩罚——给你增员的5个理由2. 正确认识职业命脉——基本法模型：寿险生命之树3. 增员的时间管理：1.4.7原则研讨：自己目前的时间分配四、通过世代差异化特征调整增员方式1. 了解X、Y、Z世代的特征——年龄与学历及业绩分布特点2. 明确世代差异的挑战——辅导能力和沟通障碍3. 摸清各世代的想法——技巧与能力和收入与发展4. 使用正确的增员方法——吸引、培育、引导、留存模型：增员成功方程式第三讲：增员实战方法一——可复制、可传承的增员系统工具：增员系统流程图一、决定增员的轮廓1. 画准的团队未来画像，明确未来事业方向2. 找准保险团队的适合人员，明确6种基本特质3. 评估准保险团队准增员，明确做保险的6种标准二、开拓增员的来源1. 通过增员渠道寻找高潜力的准增员对象数据解析：各种增员渠道的成功率解析2. 使用增员技巧成功进行准增员跟进工具：月增一人成功方程式三、进行增员的面谈第一步：接触——切入话题，激发兴趣，挖掘不满，引起动摇话术及剧本演练：4问5法话术攻略话术及剧本演练：故事法话术攻略模型：四象限动摇模型话术及剧本演练：四象限法挖掘准增员不满第二步：说明——讲寿险的意义与功用、讲自己、讲行业、讲公司话术及剧本演练：认同保险、保险营销是稳定的工作、愿意做销售工作工具：增员相册使用范本作业：打磨自己的吸引力故事模型：手掌图模型：井字图模压训练：讲公司第三步：异议处理——将新人的困惑提前摆出来，解决新人的恐惧1）明确异议处理逻辑——底层逻辑模型：小政府决策模型2）拿走新人的担忧——化阴谋为阳谋案例1：给准增员现场演示销售流程案例2：提前讲清楚我能帮助你什么，你需要做什么案例3：销售是大数法则案例4：国王过河的故事3）以不变应万变——异议处理万能模型话术及剧本演练：用LSCPA处理八大异议第四步：促成——邀请准增员进行入职测评，参加创说会或岗前培训话术及剧本演练：一般促成话术话术及剧本演练：讲故事促成话术四、建立人才库档案工具：人才库卡片——做好准增员的维护与巩固第四讲：增员实战方法二——打通十大钻石人群增员面谈技巧一、看准增员特色，找准十大钻石人群工具表：十大钻石人群的特点、职业诉求及增员痛点二、看准十大钻石人群的发展潜力，找准增员关键词1. 90后：市场成长核心力量——快速发展2. 全职太太：中坚力量——家庭价值3. 在职宝妈：性价比最高——自由自主4. 小企业主：最佳高速发展合伙人——成就梦想5. 个体工商户：最优潜力发展人群——平台创业6. 职场“白骨精”：最高素质人群——升职加薪7. 离退休公务员：大单集中地——社会价值8. 销售人员：精英集中社群——收入倍增9. 法务工作者：发展新星——专业价值10. 在职财务人群：绩优高手——职业转型工具表：十大钻石人群的选材渠道、活动组织及追踪系统第五讲：增员实战方法三——因人而异的个性化增员面谈技巧一、增员面谈之识人1. 追本溯源——提升人际敏感度，了解准增员的行为倾向2. 行为解析——掌握DISC行为风格理论，研究准增员的行为风格1）你的准增员是关注人还是关注事2）你的准增员是直接的还是间接的工具：DISC行为风格矩阵二、增员面谈之知人1. 认识江湖上各种性格的准增员2. 了解各种类型准增员的优势与挑战3. 懂得跟不同准增员的相处之道视频：看影视剧学识人术三、增员面谈之运用——DISC行为风格理论实操1. 明确DISC四种性格准增员的特点及面谈要点2. 四种性格准增员的痛点增员话术与工具案例1：增员30岁行政人员邓先生（D）案例2：增员35岁服装店老板艾女士（I）案例3：增员30岁家庭主妇石太太（S）案例4：增员30岁小学教师迟先生（C）第六讲：稳固留存体系一、减少脱落也是增员1. 增员脱落有原因2. 增员能在四个象限中转化3. 增员在象限中有留存力模型：增员四象限分布模型二、留存的两大关键要素1. 留住心——抓好新人心理波动的三个“二”1）新人入职第二天——迎新会及工作面谈2）新人入职第二周——主动面谈并提供帮助3）新人入职第二月——排解压力及规划晋升目标2. 留住人——抓好半年内新人的三个“率”1）出勤率——新人成长和成熟的生命线2）通关率——最大限度保证新人学会销售技能3）公司活动参会率——专业技能突飞猛进三、新人辅导的十六个关键时刻工具：新人十六个关键时刻工具包课程总结：1）要：复盘课程要点，罗列准增员名单2）感：反思课程感受，将名单分门别类3）动：落地行动计划，挑战当月/季增员目标