课程大纲开篇——四层境界的比较一、市场定位1. 客户给的标签选择：理财专家、保险顾问、家庭财务分析师、风险管理师等2. 竞争优势：红海？蓝海？二、四层境界的示范1. 产品推销案例分享：老太太买李子2. 理念营销（话术营销）案例分享：如何用理念法销售重疾险3. 需求营销（顾问行销）案例分享：如何用需求营销法销售重疾险4. 理财规划案例分享：如何用理财规划法销售重疾险三、四层境界——营销方法升级的必要性讨论：四层境界各自的优劣势1. 量身定制——不但定性，还定量出客户的需求额度2. 高端服务——提供理财规划3. 蓝海战略——避免低层级竞争4. 不销而售——用专业工具与客户一起探讨、发现真相，而非推销实战篇：销售的四层境界第一层境界：产品推销一、产品介绍中逻辑的重要性1. 不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑2. 好的介绍逻辑助力产品成交互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑案例：二手车三个视频广告的对比案例：某公司xx重疾险朋友圈三个宣传文案的对比二、FABE在产品的讲解中的运用1. FABE四大内容1）特征(Features)——引起客户注意2）优点(Advantages)——客户能听的懂3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧4）证据(Evidence)——让客户相信2. FABE标准句式1）因为（F-特点）……2）从而有（A-优点/功能）……3）对您而言（B-利益/好处）……4）你看（E-证据）……案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元案例：沙发的真皮作为卖点案例：冰箱的省电作为卖点三、FABE讲重疾险产品1. F特征：产品独一无二的特点举例：费用、领取、保障额度等形态和责任2. A优点：特征对应的优势举例：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等3. B利益：优点对客户的具体好处举例：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等4. E证据：热卖的证明举例：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案实战演练：用FABE法介绍本公司的**重疾险第二层境界：理念营销理念营销的定义：通过场景化，把新的认知观念、知识数据等输出给客户，当客户接受这些新理念，从而接受保险的重要性。常出现在之前所学习的话术里。一、健康险的理念营销（案例讲解）1. 例子导入2. 重疾原因3. 重疾特点4. 相关费用5. 费用来源6. 解决方案二、理念营销的五大要领要领一：例子——话题导入要领二：场景——呈现痛点要领三：理念——给予新认知要领四：方案——以保险为落地点要领五：逻辑——组成主线实战演练：教育金、养老险、资产保全第三层境界：需求营销一、从消费心理学看营销互动游戏：《派糖游戏》1）客户不要什么，要什么2）需要的变化过程：从隐藏的需要，到强烈的需求3）消费的心理变化1. 内因：缺乏2. 外因：受到激励3. 动机冲突：问题严重性VS 解决问题的代价4. 十分想要：购买达成二、理念营销 VS 需求营销小组讨论：理念营销的不足1. 形式：我问你说2. 场景：自己的场景3. 参与度：一起发现问题，探寻方法4. 信息获得：真正了解客户想法及需求5. 可信度：自己创造的，更可信6. 逻辑顺序：得到，得不到，再得到三、需求营销的六步曲1. 切入话题：例子（故事）2. 美景愿望：得到的场景+给予知识3. 现实障碍：金钱4. 灰色后果：得不到的场景5. 重塑美景：再得到的场景6. 需求确认：通过保险解决问题实战演练：教育金、养老险、资产保全第四层境界：理财规划科学且全面的家庭理财分析——运用专业的财务工具，分析客户的财务现状，充分了解客户对生活的愿望，找出客户真正需要解决的财务问题，做出理财计划，引导客户做出决定并达成愿望。一、第一步：流程介绍——激发客户兴趣，取得客户信任1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤3. 案例展示——以自己家庭为例子，向客户展示理财规划的成果4. 解惑&确认——解答客户的疑虑，并确认开始进行理财规划二、第二步：了解财务状况——客户现在哪？1. 填写《家庭财务现状表》2. 测试《风险承受态度与能力测试》3. 提供过往购买的保单三、第三步：分析财务需求——客户想到哪？与客户一起对每个愿望（需求）从财务角度进行详细分析1. 风险保障需求分析工具：《保障需求分析表》2. 子女教育金/婚嫁金需求分析工具：《子女教育金需求分析表》3. 退休养老金需求分析工具：《养老金需求分析表》4. 其他人生愿望需求分析工具：《人生愿望需求分析表》四、第四步：提供理财建议——客户该怎样走？理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告，并进行产品配对1. 资料再次确认2. 风险定性评估：《风险承受态度（主观偏好）与实际能力测试报告》——从对风险的偏好态度（意愿）跟能力进行对比：若主观偏好>实际能力，说明需要降低家庭风险，采取相对稳健保守的策略工具：风险承受态度与能力测试3. 风险定量评估：《家庭财务健康指标报告》——从财务角度分析家庭财务健康状况，从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等，提出科学建议4. 已有保障评估：《保单体检报告》——已有保险（保障及准备）的整理，让客户清晰知道有什么，有多少5. 需求评估：《需求报告》——算出资金缺口：需求目标（终值）—已准备的资产（终值）=资金缺口（终值）——算出理财路径：根据通胀率，把资金缺口（终值）还原为：现在起每月准备的资金（现值）6. 《愿望达成路径及解决方案报告》——将定性的愿望进行定量，清晰的达成路径，明确的方案建议，让客户能把握自己的人生，操之在己7. 解决方案：缺口=保险及理财产品案例：钱先生家庭的理财需求演练通关：——给自己做理财规划（A）——两两结对子，给对方做理财规划(B)总语一、第五层境界——道1. 道（树根）1）人格魅力/品质/文化/思想2）工作使命/愿景/态度/价值观3）资源整合能力2. 法（干枝）：营销模式，销售技巧3. 术（花叶）：产品二、销售，多方法综合运用1. 判断2. 升级3. 售后增值服务行动规划