课程大纲互动导入：高手销售重疾险有什么特点？怎样把重疾保单做到百万？第一讲：初阶——FABE产品介绍法一、产品介绍中逻辑的重要性——好的介绍逻辑助力产品成交——不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑案例：二手车三个视频广告的对比案例：**公司**重疾险朋友圈三个宣传文案的对比二、“FABE”在产品介绍中的运用1. FABE四大内容1）特征(Features)——引起客户注意2）优点(Advantages)——客户能听的懂3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧4）证据(Evidence)——让客户相信2. FABE标准句式1）因为（F-特点）……2）从而有（A-优点/功能）……3）对您而言（B-利益/好处）……4）你看（E-证据）……案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元案例：沙发的真皮作为卖点案例：冰箱的省电作为卖点三、用FABE法讲重疾险产品1. F特征：产品独一无二的特点例如：费用、领取、保障额度等形态和责任2. A优点：特征对应的优势例如：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等3. B利益：优点对客户的具体好处例如：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等4. E证据：热卖的证明例如：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案案例：C公司**重疾产品的FABE介绍文案演练：用FABE法介绍本公司的XX重疾险第二讲：中阶——重疾场景法一、FABE方法的优缺点分析优点：销售方式简单，销售流程短缺点：互动性低，难以挖掘需求，产品同质化严重结论：在产品介绍前，增加“需求挖掘”这一环节二、重疾销售的难点——产品的天然缺陷1. 使用滞后性：现期隐性，远期使用2. 射幸性：不一定使用结论：客户没有产品体会，存在侥幸心理三、场景法——解决产品的天然缺陷概念：在销售面谈中，通过把客户心理引入特定场景，设身处地感受痛点，从而激发需求、寻求解决方案。1. 场景法的作用1）补充“需求挖掘”这一环节2）解决重疾险产品的天然缺陷3）简单易用，容易切入2. 五个常见重疾场景的应用场景一：突发丧失劳动能力工具1：话术《“如果丧失劳动能力半年……”》场景二：如何保护现有收入工具2：话术《收入&支出》工具3：话术《您工作多少年了？》场景三：医疗金的准备工具4：话术《50万的医疗准备金计划》场景四：确保家人的日常开销工具5：话术《我为您买午餐》场景五：模拟保险公司的理赔工具6：话术《公平的交易》场景话术演练第三讲：高阶——需求导向销售法一、场景法的缺点分析1. 营造场景：场景的代入感还要提高2. 输出观念：客户被动接受，认同度差3. 客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动二、需求导向销售法：场景法2.0概念：站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。1. 互动升级1）从“我说你听”到“我问你说”2）从“审视判断”到“参与互动”3）从“一方挖掘”到“一起探寻”2. 场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”3. 逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”三、需求导向顾问式销售法的六步骤1. 切入话题——引起兴趣故事：养老2. 描绘美景——燃起希望3. 发现问题——扫除障碍资金缺口计算公式：1项–2项4. 营造场景——引发共鸣5. 重塑美景——再燃希望6. 确认需求——寻找解决实战演练第四讲：顶阶——精准量化法概念：分析客户现状（现在哪？）充分了解客户对保障的需求（要去哪？）通过财务工具将需求精准量化（距离有多少？）结合人生规划，最终形成财务报告（怎样走？）一、为什么需要精准量化法？——百万保单销售逻辑链中重要一环1. 销售面谈要解决的三个问题问题一：保险有什么用？——通过场景法或需求导向销售法，让客户体验保险的意义与功用问题二：保险我需要吗？——通过精准量化法，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。——为什么需要百万保额重疾？是算出来，用数字说明一切。问题三：我为什么要买这个保险产品？——通过FABE方法进行产品介绍结论：完整的销售面谈逻辑=需求导向销售+精准量化+FABE产品介绍二、精准量化法（具体操作手段）1. 客户现在哪？——了解客户家庭现状，包括日常开销、工作收入、已购买保单等，通过保单整理体检，让客户清晰知道有什么，有多少。2. 客户要去哪？——与客户一起分析对保障愿望，包括身故保障、重疾治疗费、失能损失保障、普通住院医疗保障等，将需求量化，并寻找保障缺口。3. 客户该怎样走？——提供科学且量化的财务分析报告，对保障缺口进行产品配对。工具1：《风险承受态度与能力测试》工具2：《家庭财务现状表》工具3：《保单整理表》工具4：《保障需求分析表》工具5：《需求解决方案报告》案例分析：陈女士家庭的风险保障需求尾声：行动规划1. 对老客户——通过精准量化法，进行二次营销，挖掘客户遗漏的需求点和需求额度，发现百万保额需求，进行二次签单。2. 对之前未签单的准客户——可以升级销售模式，用心的方法进行再次拜访，寻找新的成交机会。