课程大纲游戏导入：《这张保单你给谁？》开篇：保险客户消费心理分析一、客户从犹豫到购买的过程——隐性需要>需要强化>动机冲突>强烈想要>立即购买二、消费心理变化分析1. 内因：对风险的恐惧，缺乏解决方法2. 外因：受到外来的激励，如身边风险事件的发生、保险业务员的营销3. 动机冲突：风险问题严重性VS购买保险的成本4. 十分想要：购买达成结论：保险营销就是把客户的隐形需求激发成显性需求第一讲：一阶技能——观念引导法导入：痛点分析——四类人群需求定位图第一类人群：企业主诉求：部分资产转为战略防御第二类人群：暴发户诉求：财富的可持续第三类人群：上升期的高薪族诉求：家庭责任预算式管理第四类人群：普通工薪族诉求：安全储蓄第一步：用投资观念引发客户兴趣1. 财富运行图1）注重财富运行的过程——投资技术与心态双重考量2）注重财富积累的结果——做好财富定向与定量的规划安排2. 投资三维图（三维兼顾，实现平衡）一维：收益二维：安全三维：流动第二步：用养老观念探寻客户盲区1. 养老认知的三误区误区一：过往经验值，低估了预期寿命误区二：多子化家庭模型，误判了将来的人口结构误区三：延迟退休，不应对社保养老期望过高2. 养老储备两个正确观念观念1：收益不等于收入观念2：养老费用构成多元化3. 养老需求量化1）以养老替代率为标准，计算养老需求2）通过工具测算社保养老金3）计算缺口=养老需求-社保养老金4）以年龄划分，确定准备周期第三步：用保险理念撬动客户思维1. 养老费用构成多元化1）基本生活费用：社保养老2）品质生活费用：商业养老金+其他财产性收入3）医疗费用：社保医疗+商业保险+养老金储备2. 保险三阶功能图1）基础：风险管理，放大资金，对抗风险2）中阶：收入转换，锁住当下收入，以备未来使用3）高阶：法律契约，定向传承的成本最优架构设定3. 保险超市化——风险类别、解决目标与保险险种一一对应1）年金保险解决“生前传承”2）终身寿险解决“身后传承”案例：《房产传承真的安全吗？》案例：《爷爷如何把个人财产传承给孙子》案例：《再婚家庭的资产保全》话术演练：《财富运行图》、《投资三维图》、《养老认知的三误区》、《养老储备两个观念》、《养老费用构成多元化》第二讲：二阶技能——顾问式销售法导入概念站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。一、传统型销售面谈——弊端明显1．营造场景：场景没有代入感2．输出观念：客户被动接受，认同度差3．客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动二、顾问式销售法——打破弊端，销售面谈的全新升级1．互动升级1）从“我说你听”到“我问你说”2）从“审视判断”到“参与互动”3）从“一方挖掘”到“一起探寻”2．场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景”3．逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到”三、顾问式销售法的六步骤1. 切入话题——引起兴趣2. 描绘美景——燃起希望——鼓励客户对养老生活的美好描绘3. 发现问题——扫除障碍1）计算达成愿望中的养老生活所需金额2）现在已有的或准备中的专项养老金额3）资金缺口=1项–2项4. 营造场景——引发共鸣5. 重塑美景——再燃希望6. 确认需求——寻找解决1）确认客户达成期望的迫切2）确认客户清除障碍的决心实战演练第三讲：三阶技能——财务分析法概念：运用专业的财务工具，分析客户的财务现状（现在哪？），充分了解客户对生活的愿望（要去哪？），找出客户真正需要解决的财务问题（差距），做出理财计划（怎样走），引导客户做出决定从而达成愿望。第一步：流程介绍——激发客户兴趣，取得客户信任1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤3. 案例展示——以自己家庭为例子，向客户展示理财规划的成果4. 解惑&确认——解答客户的疑虑，并确认开始进行理财规划第二步：了解财务状况——客户现在哪？1. 分析家庭资产负债表、现金流量表工具：《家庭财务现状表》2. 测试风险承受能力工具：《风险承受态度与能力测试》3. 整理已有保单（保障）工具：《保单整理表》第三步：分析财务需求——客户想到哪？与客户一起对每个愿望（需求）从财务角度进行详细分析1. 分析子女教育金/婚嫁金的财务需求工具：《子女教育金需求分析表》2. 分析退休养老金的财务需求工具：《养老金需求分析表》3. 分析其他人生愿望的财务需求工具：《人生愿望需求分析表》第四步：提供理财建议——客户该怎样走？理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告，并进行产品配对。1. 风险定性评估：《风险承受态度（主观偏好）与实际能力测试报告》——从对风险的偏好态度（意愿）跟能力进行对比：若主观偏好>实际能力，说明需要降低家庭风险，采取相对稳健保守的策略。2. 风险定量评估：《家庭财务健康指标报告》——从财务角度分析家庭财务健康状况，从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等，提出科学建议。3. 已有保障评估：《保单体检报告》——已有保险（保障及准备）的整理，让客户清晰知道有什么，有多少。4. 需求分析评估：《需求分析报告》——资金缺口：需求目标（终值）—已准备的资产（终值）=资金缺口（终值）——理财路径：根据通胀率，把资金缺口（终值）还原为：现在起每月准备的资金（现值）5. 愿望达成路径及解决方案报告——将定性的愿望进行定量，清晰的达成路径，明确的方案建议，让客户能把握自己的人生，操之在己。——缺口=保险及理财产品反馈：客户体验后的反馈案例：钱先生家庭的理财需求演练通关：——以自己为客户做理财规划——以彼此为客户做理财规划