课程大纲问答互动：新人培养过程中，最大的困惑是什么？第一讲：新人培养的正确认知——前三月，决定未来一、前三月，定乾坤1. 数据看认知——国内行业统计数据、LIMRA数据2. 正向闭环影响——高标准与高产能——这是一种必然规律，也是人性的具体体现。二、前三月影响新人绩效的因素——新人在寿险业最关键的时期，更是主管训练辅导的最佳时机1. 环境氛围决定未来2. 工作模式决定未来3. 工作标准决定未来三、主管十大培养行为行为一：严格遵守公司规定行为二：指点关怀行为三：为新人设定三个月转正目标行为四：帮助新人筛选客户行为五：协助新人掌握公司产品行为六：协助新人做有针对性的演练行为七：新人第一单全程陪访行为八：每天与新人面谈或电话沟通行为九：关键时点新人家访行为十：坚持召开早夕会，为新人答疑解惑第二讲：新人首次面谈——威严并济，明确目的决定性承诺面谈是指在新人签约前推荐人或主管在与新人进行一对一面谈时，做出的影响新人未来寿险职业生涯的关键性动作。一、首次面谈的目的1. 了解并认同公司及团队的经营理念2. 执行公司规定3. 开始建立好的工作习惯4. 按时参会，记录工作日志5. 规划晋升路径二、首次面谈的两大形式形式一：一对一：3个小时的时间形式二：正式：不受干扰前提：面谈的幻灯片材料和工具准备充分三、面谈的五大内容1. 公司及团队的经营理念案例：某公司黄总监的经营理念2. 关键专业技能演练：如何要求新人使用《计划100》3. 标准的工作模式和习惯演练：如何要求新人每天参加早会4. 工作的计划和记录演练：如何要求新人每天填写工作日志5. 自我训练计划演练：如何要求新人每天两小时自我训练练习：编写个性版的承诺面谈五大内容模拟演练：与新人进行承诺面谈工具：承诺面谈卡第三讲：日常辅导（早会）——无标准，不流程一、二早训练辅导流程标准化的重要性1. 是团队训练辅导最重要的平台2. 有标准，有流程3. 细节决定成败二、训练篇：强化关键技能1. 选重点——管理者眼中的关键技能2．有标准——技能的标准文字版本能呈现3. 能展示——根据PESOS流程，讲解、示范案例：异议处理三、辅导篇：解决新人的问题1．检查工作日志，收集问题2．复盘昨日销售流程3．辅导关键细节案例：PK亲情单案例：同业产品比较案例：同业返佣四、演练篇：新人拜访前预演1. 拜访前预演面谈流程2. 问题前置，提前辅导3. 反复通关，不断固化和优化第四讲：客户拜访——言传，还要身教一、示范式陪访——主管做，新人看1. Prepare（准备）——背景2. Explain（说明）——流程3. Show（示范）——示范流程4. Observe（观察）——主管拜访客户，新人旁边观察5. Supervise（督导）——陪访后评估演练：以案例《主管的客户》为场景，演练“准备”、“说明”、“示范”等环节。二、协作式陪访——新人做，主管帮1. Prepare（准备）——共同分析客户1）鼓励新人并适当心理建设2）了解客户资料及前期拜访情况3）分析需求，制定拟推荐产品及方案2. Explain（说明）——分工合作1）确定销售逻辑，并制定话术，预想客户可能的拒绝和应对逻辑2）做好分工：两人分别负责什么角色、哪些部分内容，彼此怎样配合3．Show（示范）——预演流程4. Observe（观察）——一起拜访，相互观察1）分工合作，一起拜访客户2）彼此观察5. Supervise（督导）——陪访后评估演练：以案例《新人的客户》为场景，演练“准备”和“说明”两个环节。三、观察式陪访——新人做，主管看1. 陪访前1）主管的准备准备一：了解新人的客户的背景，交流进度，需求分析等准备二：要求新人预演一次流程并点评准备三：给予新人信心及士气鼓励2）新人的准备准备一：各类资料准备，并分析客户需求准备二：预演流程，并预估可能出现的拒绝，做出预案准备三：按照主管给予的方法练习2. 陪访中注意事项一：新人主导所有的面谈，主管只听不说注意事项二：重点观察了解新人对保险营销流程的掌握程度3. 陪访后1）新人进行自我评价，主管点评2）训练新人出现的短板3）与新人一同制订下一阶段计划演练：以《新人的客户》为场景，演练“主管的准备”环节第五讲：绩效面谈——绩效是“谈”出来的一、正确认知绩效面谈1. 面谈，是主管的关键技能2. 双向传递信息，避免单向说教3. 绩效面谈的误区1）新人两种倾向：找借口，难以吐真言2）主管两种倾向：审判官，老好人二、有效面谈的关键技能技能一：保持平等关系案例：部门经理与新人A的不平等面谈技能二：用数据说话技能三：营造面谈氛围技能四：传递想法，非传递信息技能五：用“明确”的语言案例：部门经理的“明确”技能六：达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为技能七：持续面谈与反馈三、绩效面谈的四步曲第一步：准备数据，营造氛围第二步：询问现状（业绩表现与活动量管理），赞许进步，发现问题第三步：共同确定解决问题的方案，以及监督进度第四步：规划未来（业绩目标与活动量计划），激励既定目标的达成四、量身定做的绩效改进计划1. 分析客户特征2. 分析客户开拓方法3. 制定销售逻辑及匹配的产品组合4. 制定预期目标及行动计划演练：根据案例《小A的困惑》，请跟小A做一次绩效面谈，并量身定做绩效改进计划工具：绩效面谈卡