第一讲：《银保新政解读》1、134号文件之后，银保的后半生2、商业银行代理保险业务管理办法的通知解读A.银保合作的定位B.银保合作的产品结构C.银保业务佣金结算D.银保业务合作期限3、“十八个”不得，严格规范银保销售第二讲：《2019保险行业发展趋势》1、保险行业发展增速依然高于经济增长增速2、健康险与养老年金迎来“钻石十年”3、三大销售渠道发展各异，银保转型提速4、保费增长的三大转变5、消费升级带来结构升级第三讲：《如何突破保险转型销售的困局》1、政策赋能下的保险销售2、价值赋能下的保险销售3、干法：工作成果=思考方式*热情*能力第四讲：《家庭财富风险管理理念导入》1、银保版寿功2、画个金字塔，三分钟锁定客户需求工具演练：边画边说“风险金字塔”3、用财富水池全方位解析家庭财务风险工具演练：边画边说“六字财富池”第五讲：《“需求导向，专业价值”的顾问销售逻辑》1、客户（KYC）与需求挖掘二元论2、销售问题（P）：客户营销的基本心法话术通关：问题销售法3、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销工具演练：T型图排险痛点挖掘4、方案工具（T）：解决客户问题的工具5、产品价值（V）：赋予无可替代的价值进行促成第六讲：产品训练与异议处理1、一分钟说清保险分类2、FABE卖点提炼3、销售逻辑与话术通关：1）产品话术2）画图演绎4、360度玩转保单条款5、十大经典异议处理学员工具箱：1.金句汇总2.通关话术集锦3.课程思维导图4.销售工具汇总5.财富报告6.政策文件汇总7.法律条文汇总