理财经理技能提升（四）银保新政与行业趋势
授课领域：
授课讲师：鄢利
上课方式：公开课
课程时间：
银行客户经理、理财经理
● 深入了解政策导向与保险业务定位、明确长期期缴保险的价值;● 深度学习现代保险的新功用，把握产品的不可替代功能；● 针对不同产品特色，PPTV保险四维实现需求导向专业价值的顾问营销● 多种销售工具落地训练，从需求唤醒到促动，高效推广营销;● 客户不认可保险？一套逻辑打通，只需五分钟。● 客户不相信风险发生？一段演示让客户全面意识到风险并积极规划。
在“134号文”开启银保新政的大门，19年8月26日银保新政发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问是否能理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，是否能读懂监管推动“保险姓保”的深意，是否能了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？当面对来自客户理财、贷款、保险、房产消费、投资，税收，法律等复杂需求，以及家庭对经济剧烈变化的反应等金融行为中，理财顾问所处的角色已经越来越显得重要，市场和行业都要求理财顾问能够为个人或家庭提供专业的理财规划和保险服务。习惯讲收益，习惯短期缴费的银行保险，如何才
第一讲：《银保新政解读》1、134号文件之后，银保的后半生2、商业银行代理保险业务管理办法的通知解读A.银保合作的定位B.银保合作的产品结构C.银保业务佣金结算D.银保业务合作期限3、“十八个”不得，严格规范银保销售第二讲：《2019保险行业发展趋势》1、保险行业发展增速依然高于经济增长增速2、健康险与养老年金迎来“钻石十年”3、三大销售渠道发展各异，银保转型提速4、保费增长的三大转变5、消费升级带来结构升级第三讲：《如何突破保险转型销售的困局》1、政策赋能下的保险销售2、价值赋能下的保险销售3、干法：工作成果=思考方式*热情*能力第四讲：《家庭财富风险管理理念导入》1、银保版寿功2、画个金字塔，三分钟锁定客户需求工具演练：边画边说“风险金字塔”3、用财富水池全方位解析家庭财务风险工具演练：边画边说“六字财富池”第五讲：《“需求导向，专业价值”的顾问销售逻辑》1、客户（KYC）与需求挖掘二元论2、销售问题（P）：客户营销的基本心法话术通关：问题销售法3、制造痛点（P）：需求唤醒，痛点营销工具演练：T型图排险痛点挖掘4、方案工具（T）：解决客户问题的工具5、产品价值（V）：赋予无可替代的价值进行促成第六讲：产品训练与异议处理1、一分钟说清保险分类2、FABE卖点提炼3、销售逻辑与话术通关：1）产品话术2）画图演绎4、360度玩转保单条款5、十大经典异议处理学员工具箱：1.金句汇总2.通关话术集锦3.课程思维导图4.销售工具汇总5.财富报告6.政策文件汇总7.法律条文汇总
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