问题导向，坡道破冰：课程路线图：1.全场景销售流程图2.全场景销售动作分解3.服务营销的意义4.服务营销的策略场景一：无计划不开始，结构化思维应用1、产品是基础，模式是关键2、SWOT分析3、产品导向还是需求导向？4、产品营销还是服务营销？模板：我的保险销售计划场景二：客户经营与维护体系1、网点客户的分类与筛选①、流量客户导流②、存量客户挖掘③、增量客户经营2、主顾开拓的客户管理①、缘故②、转介绍③、陌生随机训练① CRM客户管理：财富1003、新营销场景：微信营销训练②：建立我的池塘4、活动邀约①、存量老客户邀约的原则②、流量陌生客户邀约的技巧③、邀约形式④、邀约技术场景：邀约陌生客户来我行参加活动；训练③：学员对场景进行演练，讲师点评场景三：如何接触说明1、面谈切入1）故事化2）图像化3）数字化2、微信工具切入3、服务承诺：专业，持久，积极①、定期保单检视（保单年检表）②、客户信息收集（信息收集表）③、客户风险管理（家庭风险一栏表）④、客户保单托管（客户服务记录表）场景：向客户讲述保险的功用和意义；训练④：学员对场景进行演练，讲师点评场景四：客户需求唤醒1、认识客户需求客观性①、健康规划（重疾，医疗）②、生命价值规划（意外，寿险）③、子女规划（教育，财保）④、退休规划（养老，财传）2、了解客户需求主观性1）从心理学角度看“需求”案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦2）需求显性化来自于动机和诱因案例：痛点就是需求3）从客观需求如何推动到产品需要案例：痛点思维的三个销售逻辑2、需求探询工具-SPIN1）提问的要点2）问题的分类与价值3）如何用提问主导对话进程视频：电影《非诚勿扰》墓地女的SPIN 技巧场景：如何激发客户养老需求？训练⑤：学员对场景进行演练，讲师点评场景：如何唤醒客户亲子情怀？训练⑥：学员对场景进行演练，讲师点评场景五：产品呈现技巧1、保单检视服务①、保障是否全面②、保额是否适当③、责任是否合理④、利益是否缺失工具：保单检视表2、产品呈现策略1）推荐产品的时机2）推荐卖点还是推荐买点？3）FABE经典呈现3、产品PK技巧场景：如何应对比较产品收益的客户？训练⑦：学员对场景进行演练，讲师点评动作六：异议处理技巧1、异议处理核心2、异议产生原因3、解除抗拒点的标准公式；4、解除抗拒点的成交话术设计思路；5、常见异议处理话术场景： 认为买保险不如买房子训练⑧：学员对场景进行演练，讲师点评场景七：跟进与成交1、了解成交的五个条件2、评估成交机会的话术3、提出交易的要求（方案）4、促成的五层方法5、真正的销售在售后场景： 提出交易要求的话术训练⑨：学员对场景进行演练，讲师点评场景八：客户服务永续经营1、服务营销理念2、客户关怀技巧3、需求再次挖掘4、形成影响力中心5、差异化服务策略场景： 节日问候，你怎么操作？训练⑩：学员对场景进行演练，讲师点评