导言：1. “第一性”原理2. 保险代理人的“小趋势”3. 场景化思维的运用4. 有效沟通=认知相同第一讲：监管年价值回归——重新认识年金保险一、什么是年金保险？1. 年金险的定义2. 年金险的类型3. 年金保险设计原理案例：五个老太太的故事讨论：监管推出134号文件啥意思？二、年金计划的主要作用1. 保人2. 保钱3. 保收益4. 保支配思考：神剧《都挺好》告诉我们什么是最有价值的资产？三．追根溯源——了解保险两大属性1. 结构化法商思维展现法律属性1）六部法律支撑2）四大角色演绎3）三权隔离设计工具：法商三权四角话术演练2. 财富管理要素展现财务属性1）突出财务要素安排工具：财务三保话术演练2）凸显金融工具特性工具：关于年金险四性的话术演练3）展现资产配置灵魂工具：资产配置话术演练四．年金险六大功能1. 智慧养老1）被严重低估的中国养老困局2）日本养老问题：名为长寿的噩梦3）养老规划应有所偏重4）社保能领一辈子是旁氏骗局还是权宜之计2. 婚姻规划案例：保单结构设计和财富风险管理3. 子女教育规划案例：园丁理论4. 资产保全案例：资产转移和置换案例：资产剥离5. 传承规划案例：风筝理论6. 现金流管理案例：资产年金化的保险金信托设计导入：1. 场景化思维之4W理论解读第二讲：找对人——适销人群画像批量拓客一、解析年金产品设计（WHAT什么产品）1. 生存金的领取2. 万能账户的作用3. 产品卖点的萃取思考：客户需要产品还是其他？二、准主顾开拓的思考（WHO卖给谁）1. 保险精准营销策略讨论：中高端客户的主顾开拓方法工具：CRM客户关系管理工具2. 新零售，新营销1）如何线上获客，锁客？2）如何线下导流，转化？3）创新场景应用三、六类客群的精准画像KYC工具：客户画像财富501. 创业之星，人生无常，后顾无忧2. 中小企业主，稳健发展，分散风险3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险5. 专业技能人才，抵御职业风险6. 中产主妇（《都挺好》中大儿媳菲菲）作业：用模板总结个人最常见客群KYC第三讲：做对事——销售逻辑确立痛点营销一、年金险的销售逻辑1. 重点：不在产品在目标案例：客户需要的不是产品而是解决方案2. 需求：不在收益在缺口案例：需求来自制造冲突3. 痛点：不在获得在损失案例：销售就是搞定痛点4.年金险客户常见痛点解析5.六类客群的痛点研究二、年金险的五层促成方法1. 理念导入法2. 制造稀缺法3. 时间窗口法4. 奖励促成法5. 人情做透法第四讲：学失败——避免错误，就会成功一、湖畔大学的教学宗旨1. 只学失败不谈成功二、错误的销售引导案例1. 夸大收益，引诱客户2. 混淆概念，误导客户3. 片面介绍，留下隐患4. 虚假宣传，为祸行业三、通过失败学会反思讨论：自我总结一个失败案例，通过学习过的内容找出问题和新的切入点第五讲：认知决定高度——年金险的升维思考一、自我认知1. 比努力更重要的思维层次2. 陈志武的金融思维3. 念念年金险的真经二、客户需求认知1. 马斯洛的需求层次2. 行为经济学在保险的应用三、升维思考1. 《三体》告诉我们的销售真经2. 经济周期与资产配置的风险3. 运势管理与财富风控金句总结小组长分享