课程大纲视频导入：播放热播剧《二十不惑》，谈普凌资本副总裁瑞贝卡现场演绎通过察言观色窥得切入链接机会互动讨论：察言观色中看到的与实际发生的？如何从观察过渡到分析？第一讲：基于对公商务谈判的察言观色准备一、对公商务谈判中的察言观色1. “察言”铺垫准备的“三力”1）故事力2）交响力3）共情力2. “观色”铺垫准备的“三感”1）设计感2）娱乐感3）意义感二、在对公业务中快速识别沟通者的性格特征方法示例1. 简单易学的几类性格分析判断方法2. 活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析3. 三国演义标签下的核心人物特性4. 从文学作品人物、影视作品人物、身边具象化的人物中寻找标签与初步沟通对策第二讲：基于对公商务谈判的商机导入现场呈现技巧一、现场呈现背后的利益/价值1. 个人追求的利益/价值 1）物质追求2）精神追求3）个人痛点2. 个人背后代表的组织追求的利益/价值1）组织使命2）组织考核3）组织偏好二、察言观色后的现场呈现的第一助攻--人际巡航1. 什么是人际巡航2. 人际巡航的关键1）找找身边人2）认识或间接认识关键决策人3）有资源或相关经验、能力帮建立关系三、对公业务面访营销——现场呈现四大关系型主轴第一类型：强势果敢第二类型：稳重谨慎第三类型：热情开朗第四类型：数据专家四、现场呈现应对的落地的四方维度维度一：特征维度二：机会维度三：风险维度四：对策第三讲：商务谈判助力对公金融业务营销准备谈判营销化的核心准备与应对——知己知彼一、客户信息获取——知彼篇1. 系统性思维与体系性思考2. 客户对公营销是团队战法的实践3. 多维度建立谈判客户信息获取路径维度范例：1）线上与线下2）听、看、问、访3）48个网站与四个维度归类4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取为谈判赢取先机二、从最熟悉的场景来寻找谈判价值链接点——知己篇1. 跳出谈判议价的节点寻找优势与链接点1）了解并理解客户谈判真实目的与底线是必须的2）水到渠成的谈判妥协远胜于开门见山或精心准备的谈判话术3）最熟悉的谈判场景不是讲利益，而是我方以及背后有情感链接的谈判情景2. 实战应用问题：如何占据谈判优势1）问题来源与痛点解析：——行内领导资源尤其是高层领导，或者核心谈判资源用尽，跟进手段乏力怎么办——如何看待谈判对手一揽子谈判的促妥协的机会（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）3. 谈判：动之以情，晓之以利如何切入1）动之以情的三层逻辑准备第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点第二层逻辑：建立起动情的素材的三维度：水桶、水盆、水碗第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累2）晓之以利的核心信息与关键数据——团队作战的必备要素——以金融招投标业务为例3）精准射门的利器：一句话标签亮明底牌第四讲：商务谈判助力对公营销金融业务推进的心理认知博弈要点一、谈判中的情感运用和内外部人际沟通1. 怎样满足客户的心里需求？2. 怎样运用积极情绪？3. 怎样消除谈判中的不良情绪？4. 怎样避免谈判中的敌对情绪？5. 怎样平息对手的愤怒？6. 怎样根据对手的情绪说话？7. 内外部人际沟通的法宝——人际沟通风格的测试与匹配二、有效控制谈判，推动营销业务1. 客户经理应该了解谈判对手的不同动机2. 客户经理怎样识别圈套、陷阱并采取相应对策3. 客户经理如何利用谈判施压点进行施压4. 如何打破谈判中的僵局5. 增强客户经理谈判的个人控制力