课程大纲第一讲：广域宏观政策对企业金融需求的定向影响要素一、十九届五中全会的发展战略解读要点1. 新的五年规划——十四五大战略1）重点放在经济、社会二个维度的主要设定目标上2）由小康社会步入到现代化进程的发展路径2. 2035年远景目标1）基本实现社会主义现代化远景目标3. 全面建设小康社会的经验以及高度的评价定性4. 海内外经济局势的判断1）病毒变异——中国贡献的封城经验正在被英法日西方主流国家在应用2）中美、中欧脱钩彻底脱钩目前还不具备逆潮流发展的规律基础3）改革、开放、创新仍然是主航道、关键发展抓手二、经济发展新格局1. 国内大循环为主体，是基础1）供给侧结构改革为主线2）高度重视需求侧管理3）扩大内需为战略基点4）二者有机影响创新驱动与新需求创造2. 国内国际双循环相互促进1）科技创新是循环的关键2）供给创造与引领需求3）金融服务与流通体系4）旧基建模式关注城乡区域5）出口模式更新升级第二讲：微观企业金融需求的定向分析一、2021年银行对公金融授信重点关注的行业与领域1. 疫情后时代的航运与正常往来出口贸易2. 新基建——5G为代表的新兴高新技术产业1）识别具有内核创新的企业，抛弃一拥而上的伪技术2）依托被美国制裁的高新科技企业名单，寻找产业链中的优质上下游企业3. 旧基建——传统“铁公基”+乡村振兴1）呈现分散化、城乡区域优化、少巨无霸项目推动化的特征2）重视区域内的财政转移支付的村委账户及其基建业务关联公司4. 互联网化的优质物流流通系统5. 农产品主产区与生态功能区领域二、微观企业对金融需求的变化1. 微观企业运营模式由单一重市场营收到三足鼎立——技术创新、市场营销、多样融资2. 融资来源与渠道更广泛3. 企业核心成员的个人金融需求与企业属性金融交织更为紧密4. 企业金融需求与企业内部分配机制关联度在提升第三讲：政策与需求变化下的优质企业对公营销对策1. 从单纯融资金到融资源、融智慧综合设计2. 从单纯企业个体到产业链或供应链的全流程企业关注3. 公司业务联动在网点触点需要更紧密的配合联动服务4. 重视区域内对公优质行业、优质龙头企业、优质平台资源的打造第四讲：对公营销实战技巧一、知彼篇——客户信息获取1. 系统性思维与体系性思考2. 大客户对公营销是团队战法的实践3. 多维度建立客户信息获取路径案例：48个网站与四个维度归类4. 多维度信息之间的交叉验证与价值点提取二、知己篇——从最熟悉的场景来寻找价值链接点1. 跳出金融产品与政策找优势与链接点1）了解并理解客户金融需求是必须的2）水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术（零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够）3）最熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的2. 实战应用问题：如何介绍我行1）问题来源与痛点解析：a行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办b如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）3. 介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑1）我行基本情况介绍第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累2）统一口径的核心信息与关键数据a团队作战的必备要素b以金融招投标业务为例3）精准射门的利器：我行一句话标签