课程大纲第一讲：公私联动的准备工作1. 思想准备：思维转换，全员营销的思维方式，存量客户与增量客户——全方位营销思想，六大联动1）公私联动2）上下联动3）内外联动4）本外币联动5）资产负债联动6）个人业务内部联动2. 流程梳理：从部门银行到流程银行的营销3. 交叉销售、组合销售、团队销售的思路4. 公私联动成功的三前提1）考核与激励及利益分配的机制到位：平衡计分卡体现的联动思想2）PM与RM四类人才，复合型人才培训3）产品的共同使用性第二讲：公私联动的纽带与模式一、两个重要纽带代收代付代收代付：公私联动的重要手段(关注)信用卡与储蓄卡：对公业务中扩大发卡量和用卡机会二、公私联动模式一：对公带动对私的四种实践形式形式一：投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重形式二：拓展企业高管及亲属为个人理财客户形式三：向小微企业老板提供创业贷款形式四：融资项目，信贷资产转让发行理财产品三、公私联动模式二：对私带动对公六种实践形式实践形式一：向企事业高管人员介绍个金服务实践形式二：以个金产品服务于企事业单位的客户实践形式三：代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环实践形式四：为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖实践形式五：向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财实践形式六：通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度第三讲：公私联动的三种方法四线联动模型（重要的CF法则）一、公私联动的三种方法1. 找到对每一产品最感兴趣的客户（Listofmostinterestedcustomersperproduct）2. 每一客户下一个最感兴趣的产品（NextmostylikelyProductpercustomer）3. CF法（CollaborativeFiltering）二、公私联动的四线联动1. 客户资源的联动：因需而动，以客户需求为中心的公私联动——因客户需求而动1）机构客户的特性——重点对公产品与服务2）个人大客户的偏好——重点对私产品与服务2. 产品的联动：因产品而动3. 服务的联动：因服务而动，公私联动三进阶：从关联，到粘连，再到锁定4. 客户经理的联动：因岗位而动第四讲：实施公司联动的6大法宝1. 部门联手2. 队伍联合3. 客户联享4. 产品联用5. 活动联谊6. 宣传联盟第五讲：公私联动实战营销过程二大关键节点剖析（案例讲解）一、公私联动营销准备核心要点——商机的梳理过程1. 商机的分类：顶级商机、阻力商机、推断商机2. 商机确立与抓取的过程是价值的系统归纳过程1）基础价值的特征——被动、关系营销2）核心价值的特征a主动：客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行b由关系营销到价值营销3）核心价值三维度维度一：上中下游产业链维度二：资金为主导的发展绩效维度三：核心服务维度（位子、延展性的个人独特稀缺资源）案例分析：华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境——案例中的关键要素：1）阻力商机是什么2）如何依照实际问题的焦点做资源整合3）珠海经济与格力内部的背景变化4）关键性的三个亿授信项目在哪里5）一网打尽的对公客户平台在哪里6）公私联动在论坛场景中如共生共赢二、公私联动业务落地的核心要点——客户信息获取的关键要点1. 客户信息获取——知彼篇1）系统性思维与体系性思考2）大客户对公营销是团队战法的实践3）多维度建立客户信息获取路径案例分享（维度）：——线上与线下——听、看、问、访——48个网站与四个维度归类4）多维度信息之间的交叉验证与价值点提取2. 从最熟悉的场景来寻找价值链接点——知己篇1）跳出金融产品与政策找优势与链接点a了解并理解客户金融需求是必须的b水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术（避免零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够）c最熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的b实战应用问题：如何介绍我行问题来源与痛点解析：——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）2）介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑a我行基本情况介绍第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累b统一口径的核心信息与关键数据——团队作战的必备要素——以金融招投标业务为例c精准射门的利器：我行一句话标签国内同业公私联动成功经验与教训分享1. 招商银行的经验：全行一盘棋，金葵花业务的全行联动2. 中信银行的经验与教训3. 民生银行经验：四大事业部4. 平安银行经验：供应链金融的联动