课程大纲导入：1. 高净值客户的定义1）国际标准——具有100万美元及以上金融资产的客户2）国内标准——具有1000万人民币级以上金融融资产的客户2. 2021中国高净值人群的概况第一项能力：明确高净值客户的画像一、高净值客户分类1. 按职业划分——企业主、财务投资人、职业经理人、专业人士、家族继承人、全职太太2. 按年龄区分——30-39、40-49、50-59、60岁以上3. 按区域划分——发达区域、新兴区域、发展中区域二、高净值客户的五大特征讨论：您认为高净值客户都有那些特征？特征一：财富的隐蔽性特征二：品牌的依赖性特征三：服务的多元性特征四：需求的差异性特征五：交易的便捷性三、高净值客户的五大需求导入：为什么马云说：我对钱不感兴趣1. 个人需求——个人资产配置、高端生活方式、税务法律咨询2. 家庭需求——子女教育、代际传承、家族税务法律咨询、家风建设3. 企业需求——企业投融资、并购增值、税务、法务4. 社会需求——社会责任投资方案、员工关爱计划、慈善公益5. 境外需求——高端医疗、境外资产管理、境外生活的高效便捷四、高净值客户的六大风险维度第一风险维度：代持1）代持人随意处置风险2）代持人婚姻与继承风险3）代持人债务风险案例：叔叔离世后，婶婶状告侄女。第二风险维度：税务1）房产税风险2）遗产税/继承风险3）CRS下的税务风险4）境外税务风险5）税收居民身份案例：事大了！薇娅偷逃税被追缴并处罚款13亿第三风险维度：家庭1）经济支柱风险2）现金流风险3）健康医疗问题4）教育规划问题5）特殊成员照顾问题案例：上海80后私募实控人夜跑失踪，已确认离世第四风险维度：传承1）法定传承风险2）继承程序风险3）隔代传承障碍4）败家子问题5）传承资产监控问题6）家族企业接班问题7）税收成本问题8）未成年子女保护问题9）多子女争产风险10）非婚生子女传承担忧11）跨国传承障碍案例：离异夫妻，协议给予幼子的资金监管如何办？第五风险维度：企业1）个人债务与担保风险2）有限责任刺穿风险3）企业股权架构风险4）资产难变现的问题5）接班人与管理层冲突问题案例：企业共保带来的倒闭入狱第六风险维度：婚姻1）婚前/婚内财产混同2）婚变资产分割3）情人与非婚生子女问题4）儿女婚姻风险5）婚姻对企业控制权的影响6）夫妻共同债务风险案例：老张的股权流失第二项能力：开发高净值客户导入：KYC的重要性1）对客户而言，了解客户的价值，建立与客户的初步信任2）对理财经理而言，对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求3）对金融机构而言，进行资源整合，满足客户全周期需求一、如何对高净值客户做KYC（三步）第一步：找寻精准KYC的目标1）找到客户关心的人2）找到客户的梦想3）找到客户现在与梦想的差距4）找到客户的困难与顾虑第二步：确定KYC的主要内容1）家庭情况：家庭角色及社会角色，家庭结构等2）理财目标：资产保值增值；子女教育储备；房屋置换；时间周期3）风险偏好：积极型/稳健型/保守型4）服务需求：沟通方式、沟通频率、活动偏好第三步：做好KYC前的工作准备1）筛选客户2）外部信息收集3）沟通准备4）目标设定5）问题设计6）工具使用案例：如何通过风险调查问卷对客户做KYC二、高净值客户沟通技巧1. 客户需求层次分析（马斯洛需求理论）1）生理需求2）安全需求3）归属与爱4）尊重需求5）自我实现2. 客户类型分析1）听觉型客户应对方法：多用电话、微信语音，少用文字；耐心聆听，注重语气措辞2）视觉性客户：应对方法：仪态端庄大方，准备图表书面材料；发微信文字、短信3）感觉型客户：应对方法：感性思维沟通，及时引发冲动消费4）自语型客户应对方法：内心丰富，外在冷漠，直接给予封闭式选项案例分享：“姜子牙”的性格分析3. 高净值客户的沟通技巧（异议处理）1）同理心，鼓励客户发泄2）充分道歉，表达服务意愿3）收集信息，了解问题4）承担责任，提出解决办法5）让客户参与解决方案6）承诺执行、跟踪服务、营销发掘情景演练：分组讨论高净值客户的异议处理第三项能力：制订高净值客户资产配置方案一、透析高净值客户做资产配置的原因1. 资产配置沟通的五大理念1）理财“72法则”2）4321法则3）资产配置黄金三原则4）80定律5）双10定律2. 资产配置六大板块板块一：了解客户，梳理财务信息板块二：挖掘需求，设定客户理财目标板块三：根据客户风险偏好及风险承受能力选择资产类别板块四：确定各类资产投资比例板块五：选择产品，制订投资计划板块六：资产方案的定期跟踪与再平衡二、不同场景下高净值客户的目标需求解决方案1. 高净值客户的传承需求解决灵魂三问：1）您的钱是您的钱么？2）未来您想把钱给谁？3）您想以什么方式给到您想给的人？工具：KYC九宫格、设计沟通逻辑树方案设计及呈现：现状、问题、解决方案2. 高净值客户的养老需求解决灵魂三问：1）您想什么时候退休？2）您退休后想保持什么样的生活质量？3）您认为退休金能满足您的生活要求么？方案设计及呈现：现状、问题、解决方案3. 资产配置方案中的需求引导技巧1）讲故事2）巧提问3）多举证4）学促成