课程大纲第一讲：基金营销的分群策略一、六大基金客群的营销重点客群一：全职妈妈营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理1）建立良好的投资行为2）树立理财专业形象，让客户产生依赖感3）重视情感维系4）有效沟通让客户愿意与您互动，打入客户生活圈5）使用羊群效应，引发客户好奇心案例：王姐的闺蜜团都成了我的铁杆粉丝客群二：银发一族营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣1）引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承2）学习经营客户生活圈、通过增值服务来加强情感维护3）基于对客户负责，推荐合适的产品4）产品售后关怀案例：网点服务小课堂—如何使用智能手机客群三：工作忙碌的白领营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求1）建立良好的投资习惯、多元化的投资观念2）结合家庭生命周期需求来做财务规划分析3）长期投资对抗通胀的需求4）推荐快速方便的交易工具5）跨界营销组合方式案例：财务总监成了网点销售代言人客群四：高端投资人营销重点：资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化1）熟悉资本市场，产品导向型，会更关注产品本身2）客户对投资有自己的理解，在客户理解的基础上建议客户资产配资多元化3）对专业性服务要求高，要与客户建立充分的信任，才能深入充分挖掘客户潜在需求4）信息传递性要求更强、更快案例： 炒股大户成了我的固收客户客群五：企业主人营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。1）风险承受能力强，根据客户资金配置要求，进行不同资产布局2）充分利用公私联动，挖掘客户本身零售业务需求，挖掘企业资金效率提升需求案例：张总的太太是我的销售助理客群六：企业高管人营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大1）针对资金使用周期，做好流动性管理2）根据客户的风险属性，做好产品匹配3）充分挖掘客户潜在需求及风险并分析案例：客户要见我，是投诉处理还是继续销售？二、根据不同类型基金匹配目标客户第一类型：股票型——习惯于低位建仓，把投资基金等同于炒股、有投资经验并认可投资价值、资金长期不用，可接受长期的投资期限第二类型：指数型——认可指数型基金、喜欢地位加仓，并有获利的经验、追求较高和超额收益，能够接受较强波动性、有稳定的现金流或大额资金第三类型：债券型——有闲置资金，但是周期不长、风险承受能力不高，但有投资意愿第四类型：货币型——有大额存款和现金，希望满足流动性下适当提高投资收益第五类型：QDII基金型——海外资产配置、未来有移民倾向、家庭资产配置多元化三、不同性格客户的沟通要点第一类型：老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案第二类型：猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B第三类型：考拉型——统一战线，建立权威，激发信任第四类型：孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进情景演练：分组进行不同类型客户的沟通赞美第二讲：基金客户的需求挖掘一、基金客户需求分析的四大重点重点一：掌握客户消费心理1）引起注意2）激发兴趣3）了解产品4）产生欲望5）比较优劣6）进行行动7）形成满足重点二：分析需求了解主要板块1）资产规模2）投资能力3）风险承受能力4）投资目标讨论：我们为何要对客户做风险测评？重点三：了解客户的投资需求1）保值增值——基础需求2）分散投资——基础需求3）特定目的需求——建议信任后需求挖掘4）其他需求——熟悉后的创造需求重点四：需求重点分析——马斯洛需求理论1）生理需求2）安全需求3）社交需求4）尊重需求5）自我实现需求讨论：基金销售中的各种需求分析二、客户需求激发技巧1. 激发客户潜在需求的五大法1）给孩子创造好的生活及学习环境（教育基金）2）创建幸福美满的家庭（婚嫁基金）3）有个安乐窝（置业基金）4）悠闲的养老生活（退休基金）5）读万卷书不如行万里路（旅游基金）6）身份地位的彰显/出行便利（购车基金）2. 不同客户群体的需求——根据个人生命周期理论划分不同年龄的潜在需求分析三、客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）导入：葛优相亲的故事1. 情景式2. 探究性3. 暗示性4. 需求性案例分析：大话西游之蜘蛛精案例分析：家庭主妇客户群体案例分析：小企业主客户群体第三讲：基金的营销技巧（三大招）第一招：基金客户需求挖掘技巧-KYC讨论：为什么对客户进行KYC——销售不能蒙着眼睛，对客户现状要有一定的了解及评估，不同风险的容忍度意味着不同的产品建议KYC是一目的性很强的过程1. 客户KYC的重要性1）客户：了解自己的投资状况，避免投资失误2）机构：资源整合，提升行业自身地位3）理财经理：增加客户粘性，更好的服务客户2. KYC的内容—九宫格询问法1）金融信息：金融资产、流量资产、收入来源等2）非金融信息：家庭、生活、兴趣爱好等3. KYC的两大准备准备一：设计流程：资料收集—综合分析—需求挖掘—面谈设计准备二：“脚本”设计：搭建沟通逻辑树情景演练：做好你的沟通导演，根据不同需求设计沟通逻辑树第二招：基金产品介绍技巧（FABE法则）1. F-特征2. A-好处3. B-利益4. E-证据案例：如何通过FABE介绍基金第三招：基金营销产品的促成1. 销售促成的五步法第一步：引发购买需求第二步：创造生动有效的文字画面第三步：发现购买讯号第四步：取得购买承诺第五步：制造购买的急迫性案例：明星基金公司（基金经理）新发的规模限制2. 销售促成的六法1）总结法2）激将法3）二择一4）利益驱动5）急迫法6）默认法案例：客户总投诉，可销量却总是上升3. 销售促成的三大时机时机一：在顾客最放松的时候时机二：在介绍完产品优点、好处之后时机三：在顾客的异议被解决之后第四讲：基金营销中的异议处理一、分析客户拒绝基金的理由1. 正确认识客户拒绝1）重要性：在沟通流程中占有重要地位2）心态：正向积极、认同但不认可3）挖掘：了解客户的真正原因2. 了解客户拒绝的三大原因原因一：本能反映原因二：客户隐藏的异议未被挖掘原因三：客户需要未被充分了解3. 客户过往投资的“伤痛”1）基金产品推荐与市场趋势和客户需求不匹配2）持有时间太短，没有获得足够的收益3）产品销售无法应对客户风险承认及投资认知能力4）售后服务不到位，客户不了解基金投资情况5）没有对市场变化做出调整6）缺少投资策略和防范，客户购买随心所欲二、解决客户拒绝的三大步骤第一步：将常见拒绝问题进行分类1）产品2）客户3）市场4）理财经理讨论：分组梳理四类问题第二步：梳理客户反对意见处理流程1）重复2）应和3）赞美4）建议5）反问并促成第三步：客户反对意见处理1）正面的态度看待客户的反对意见2）耐心听清楚客户的反对意见3）认同并不表示统一，以同理心面对客户的想法4）回答客户时，要关注客户内心的活动5）利用询问的机会，挖掘客户内在需求6）不和客户辩论，将反对意见视为销售环节中的一环三、异议处理的八大要点（话术）异议话术结构：重复—应和—赞美—建议—反问并促成1. 小白客户：专业人士为您理财2. 炒股客户：分析不同产品3. 没钱客户：帮客户找钱4. 没时间客户：帮客户找时间5. 高净值误区客户：绝对收益和相对收益6. 冠军基金：破除“迷信”7. 短期投资：破除投机心理8. 比较客户：银行综合性的理财服务第五讲：基金的售后与健诊一、售后服务在基金营销上的应用1. 售后服务在基金销售上的重要性——作为与客户维持并创造互动的关键，可创造无限商机，预防客户抱怨和不满，并及时让客户转介绍2. 售后服务的执行方法1）准备记录工具并标注客户关注的重点2）梳理客户资料，及时做好售后服务3）与客户事先沟通售后服务的频率注意：不要每次售后都去销售产品3. 售后服务的主要板块1）基金净值的定期发送2）基金年报或季报的告知3）客户重点关注事宜的变动及时告知4）特殊事件发生的及时告知讨论：资本市场哪些是需要我们及时告知客户？讨论：您认为近一个月内有哪些事情是需要及时告知客户的消息二、维护客户的利器——基金健诊1. 进行基金健诊的目的1）客户层面a. 解决投资人在资产比例配置上的不合理现象b. 解决投资人资产结构配置上的误区c. 对持有产品进行回顾，进行汰弱留强2）理财经理层面a. 激活休眠存量客户，带来销售机会；引进增量资产b. 从理财经理的角度看，基金健诊是增强与客户的黏性的不二法宝c. 体现专业性及优质服务，加深客户对我们的专业信任d. 基金诊断能够带来新的销售机会2. 基金健诊的流程1）筛选：客户筛选标准—收集资料2）邀约：邀约理由设计—模拟邀约场景讨论：客户邀约理由有哪些，请您设计客户邀约的理由。3. 如何做基金健诊—资产配置下的基金健诊1）资产配置理论基础讲解，引入家庭财富管理理念2）基金组合健诊和单只基金健诊策略a. 组合健诊：量多换量少、高低换平衡、单笔换定投、杂乱换有序b. 单个基金健诊：旧换新、旧换旧基金辅助工具介绍1）基金辅助工具的重要性：金融产品的无形化、综合性、繁多性2）基金辅助工具的分类：产品说明类，经济与市场分析类，客户需求配置类