课程大纲导入：1. 资产配置的发展历史2. 资产配置的作用——分散化、平滑波动（同等风险下收益最高，同等收益下风险最小）思考：资产配置为什么重要第一讲：理财经理必备的“资产配置”技能案例分享：诺贝尔基金的故事一、资产配置的两大分类第一种分类：战略型第二种分类：战术型工具：1）均值方差模型2）风险评价模型3）BL模型二、资产配置的六大类资产解析1. 现金类——现金、银行存款、货币基金、银行短期理财案例分享：余额宝、零钱通到底是什么？2. 固定收益类——国债、地方政府债、政策性金融债、公司债、企业债、高收益债、债券型基金、债权类衍生品3. 权益类——股票、股票型基金、权益类衍生品4. 另类资产——房地产、贵金属、大宗商品、私募股权投资、艺术品5. 保障类——保险6. 境外类——外汇、海外投资四、资产配置的六大流程流程一：客户风险评估1）资产负债表2）收支表3）风险偏好及承受能力流程二：战略性资产配置1）定方向2）控风险流程三：战术性资产配置1）调结构2）捕收益流程四：构造投资组合1）风险收益组合产品2）投资期限组合产品3）投资者自身特点组合产品流程五：落实投资组合1）建议权与决策权2）关注成本流程六：投资组合跟踪1）按周期资产检视2）检视结果调整组合情景演练：分组研讨现有客户的资产配置方案第二讲：资产配置下的产品销售意义一、资产配置在基金销售中的三大现实意义1. 风险管理手段2. 基金营销方法3. 基金客户管理方式二、资产配置下基金销售思维的转变1. 雄雌思维与雌性思维的转变1）雄雌思维：冷静，强逻辑，利益至上，基于事实，结果导向2）雌性思维：温柔，敏感，有同理心，基于情绪，关注细节2. 从产品销售到需求问诊的转变1）我这有产品→你需要这个产品2）我卖给你产品→你不买无法满足你的目的案例分享：女性和男性购物的需求第三讲：资产配置下的目标客群开发一、目标客群分析1. 目标客群类型1）企业主2）企业高层管理者：职业经理人、财务总监3）技术专家：高级工程师、高校教授4）家族继承人：富二代5）专业投资人6）职业房地产投资人7）明星：歌星、演员、网红、体育人士8）专业人士：作家、医生、律师、会计师等9）全职太太10）公务员2. 目标客群的特征1）财富的隐蔽性2）品牌的依赖性3）服务的多元性4）需求的差异性5）交易的便捷性3. 目标客群开发的五大来源来源一：圈层营销来源二：上市公司名录来源三：同业合作来源四：资产提来源五：公私联动二、客户开发流程—如何对客户KYC——KYC的主要内容及目标内容：九宫格模型目标：客户的潜在需求通过KYC变为显性需求，进而通过产品作为载体满足客户的内在需求1. 做KYC的重要性（三个对象）1）对客户：了解客户的价值，建议与客户的初步信任2）对理财经理：对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求3）对金融机构：进行资源整合，满足客户全周期需求2. 客户类型分析及应对方法1）老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案2）猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B3）考拉型——统一战线，建立权威，激发信任4）孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进3. 如何对客户KYC1）面谈前的准备工具：九宫格——客户信心及资料收集重点：“知心人”—挖掘客户潜在需求工具：“我是好演员”—设计面谈的逻辑树2）面谈中的四大技巧技巧一：认真倾听：让对方感受真诚，更愿意吐露内心想法技巧二：表达清晰：复杂的术语口语化技巧三：学会停顿：与客户产生共鸣，让客户有更多时间思考技巧四：利益一致：谈话始终与客户保持一个利益共同体，您所做是客户的内在需要3）面谈后的追踪a. 时间周期：分阶段，当天发面谈总结，2天后沟通，7天后沟通发总结b. 有效促成：每次沟通后最好都有一个促成的动作第四讲：资产配置下的投资策略一、仓位管理的投资策略（以基金为例）1. 金字塔模型1）塔尖：股票型基金2）塔身：指数型基金3）塔基：债券型基金、货币型基金、混合型基金2. 变形矩形模型1）单笔一次性投资2）定投加仓二、家庭生命周期理论下的投资策略工具：100法则1. 家庭生成期2. 家庭成长期3. 家庭成熟期4. 家庭衰退期三、核心卫星资产配置策略1. 核心投资的五大特点特点一：防守部位，产品回撤小，波动小特点二：占投资大部分，占投资组合比例较大特点三：高度分散风险，偏股型产品一般来说行业集中度不高，固收类产品投资范围不单一特点四：以长期投资为重，长期持有类资产，检视频率不高特点五：低转换率，交易操作比较少2. 卫星投资的六大特点特点一：攻击部位，产品波动大，收益高特点二：占投资小部分，占投资组合比例较小特点三：集中力量投资,持股比较集中，某一行业基金等特点四：短中期或特定主题投资,趋势投资，追踪热点特点五：复杂程度较高,适当会有高抛低吸的短期交易，时点的把握困难；产品选择不易特点六：中高换手率：交易频繁，成本加大案例：FOF基金策略讨论：我行代销的产品中哪些是核心资产，哪些是卫星资产。四、哑铃策略1. 哑铃策略的核心——低相关性、收益差异性2. 哑铃策略的两大类型类型一：股基、混基+债基、货基类型二：成长型基金+价值型基金五、定投策略1. 定投的优势1）定期投资，复利增长2）平均成本，分散风险3）自动扣款，手续简单2. 定投的原则1）坚持投资2）长期投资3）组合投资4）止盈不止损六、流动性管理策略1. 理财不可能三角1）安全性2）流动性3）收益性2. 了解家庭收支情况1）收入来源2）支出去向3）改变消费模式3. 理财目标设定（不同资产配置）1）短期理财要安全2）中期理财要稳健3）长期理财要收益