第一讲：新零售时代网点营销模式变革一、新零售时代银行网点营销困局解析1. 消费需求2. 消费水平案例：90后的消费观念消费习惯二、网点业绩的来源1. 零售业务收入2. 中间业务收入三、营销方式的变革1. 开拓生活化移动支付入口2. 做大个人金融贷款业务案例：陪伴一生的金融产品第二讲：攻心为上——精准客户营销和维护小组研讨：我们的客户在那里，日常如何精准识别客户的？一、精准客户的认知1. 精准客户特质2. 精准客户开拓渠道3. 存量客户与流量客户的开拓形式二、精准客户需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1. 从客户信息管理入手2. 深入挖掘客户需求1）明示需求与暗示需求2）提问—倾听—记录3. 主动询问的两种方式1）开放式2）封闭式工具：SPIN销售法视频案例：《非诚勿扰》—墓地销售5. 顾问式需求探寻流程四步骤故事分享：唐僧取经6. 如何找不同客户的需求点现场模拟：角色演练精准客户定位三、客户购买心理三大分析1. 利益需求2. 心理需求3. 需求层次四、顾问式沟通技巧1. “挪”字当先赢得客户信任的技巧2. 建立和维护客户关系的技巧3. 运用SPIN“抓心”技巧4. 双赢谈判的技巧5. 获得客户购买承诺的技巧6. 应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为第三讲：精耕细作——存量客户精细化营销讨论：客户和用户的区别一、锁定目标存量客户1. 哪些客户需要激活2. 潜在价值存量客户的特征3. 挖掘临界客户潜力二、激活存量客户的四大策略1. 主动联系2. 特别提醒3. 奖励忠诚4. 服务递进三、激活存量客户的六大步骤1. 列名单2. 发送服务通知短信3. 电话追踪与客户筛选4. 短信及电话维护5. 邀约参加理财沙龙6. 产品说明及营销四、事后客户跟踪三部曲1. 现场没来的客户2. 现场成功销售的客户3. 现场来了但未成交的客户第四讲：维护客户关系的方法和技巧一、客户两大分类维护1. 根据客户价值分类：确定维护频率2. 根据客户喜好特征分类：确定维护内容二、客户差异化服务1. 资金贡献度划分2. 区域性划分3. 精准划分三、增加客户黏性的方式1. 日常沟通情感2. 产品售后跟踪3. 定期开展活动4. 节假日拜访四、客户关系维护的技巧与方法1. 信息服务2. 电话维护3. 约见面谈4. 资源整合第五讲：高效应对营销客户异议一、认识异议1. 学会面对客户拒绝2. 学会调整心态3. 学会辨别异议真相4. 学会遇到困难不要停二、客户异议的原因1. 客户对你不信任2. 客户期望没有得到满足3. 客户无产品需求4. 客户没了解产品三、异议处理的技巧1. 赢得信任1）专业专家形象2）真诚的态度3）真心为客户着想2. 学会赞美1）赞美的目的2）赞美的步骤3）赞美的方法互动：找一位同学到前面，请其他学员赞美他的N个优点四、促成成交的两个重要因素.1. 成交信号1）询问价格2）仔细看宣传材料3）询问产品细节4）询问其他用户使用情况5）表情逐步放松2. 成交法则（案例解读六大成交法）1）假设成交法2）选择成交法3）赞美成交法4）条件成交法5）无风险成交法6）从众成交法课程结束