课程大纲第一讲：银行公司客户营销概述一、银行公司客户分类1. 从授信需求的角度划分：有授信需求的与无授信需求的2. 从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟与衰退3. 从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型二、银行公司客户营销特点1. 最有力的武器：产品组合1）授信是王牌产品2）要熟悉产品武器库3）科技创造新武器2. 最需要的技能：风险控制1）授信资金要归还2）授信获批有难度3. 最持久的保障：关系维护第二讲：目标客户在哪里一、确定目标客户的思路：天地人1. 天：因行因时而变，不要做超出能力范围之内的营销2. 地：因地因时而变，本行政策与本地实际相结合3. 人：关系与能力哪个更重要？二、如何寻找目标客户1. 广泛搜集信息1）信息渠道有哪些？案例：某省分行抓取信息的经验2. 拓宽营销渠道1）营销渠道有哪些？2）如何提早发现案例： 2008年，美国泰森食品---全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来日照莒县投资设厂，预计年销售收入将达25亿元。如何营销？3）营销关键在跑案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行第三讲：中小型客户如何营销一、批量式营销视频案例：印度仿制药价格低，为什么没人敢买？为什么换一种方式后，又实现大卖？1. 如何实现批量营销？2. FAB销售法则二、授信是主要手段1. 授信竞争力四要素1）门槛：客户准入、担保方式2）效率：材料多不多、时间有多长3）价格：利率，隐性费用4）金额：同样条件下给予的授信额度三、创新型结算产品1. 要求：独到、功能突出1）智能POS2）手机版企业银行第四讲：大中型客户营销一、基本营销套路1. 摆正位1）求人非常考验和摧残你的自信心2）从一个案例看大客户营销中最重要的是什么？2. 找对人1）简单业务：三种人2）复杂业务：四种人3）决策程序4）内部关系3. 把准脉：两大类需求1）客户的需求2）个人的需求3）如何探寻客户需求：SPIN销售法4. 办好事1）如何给客户留下好印象2）如何制定服务方案5. 服好务1）建立持久的互动关系2）把握进退分寸3）做好两个交接4）时刻跟踪新需求5）持续增加服务二、资金融通型客户的营销1. 如何把控企业整体信用风险的把握案例：为什么能众多银行都在XX纸业上栽了大跟头？1）目前授信风控的误区2）公司授信风控的整体框架3）如何降低授信风险2. 如何实现银行授信收益最大化1）最简单的办法：利率2）根据考核需要选择产品3）如何拓展上下游三、降本增效型客户的营销1. 目标客户特点1）资信良好，银行竞争激烈2）授信易得，对成本、效益要求高3）财务人员对利率、汇率、产品等相当熟悉2. 营销策略及产品选择1）核心策略：降低成本、提高收益2）降成本策略：本外币、即远期、境内外、表内外3）增收益策略：授信产品、理财产品等四、市场拓展型客户的营销1. 目标客户特点1）对贷款需求不大2）关心如何拿到订单，如何完成订单2. 产品选择1）授信开立保函2）授信开立信用证五、需求很少客户的营销1. 客户特点1）授信需求很少2）其它需求表面看也很少2. 挖掘客户的内在需求1）出于政策需要案例：法院案款要求必须专户管理引出智慧法院产品2）出于管理需要案例：多家银行网上银行密码管理困难引出多银行现金管理系统3）出于形象需要案例：学校管理现代化智能化需要引出中银十二学产品3. 如何用产品营销1）现金管理为基础2）与第三方合作，逐步介入到企业经营管理当中4. 没有明显需求的客户营销1）研究关键人的需求并努力满足2）长期营销，坚持不懈3）等待机会出现