第一讲：银行对公产品总述一、掌握对公产品至关重要1. 产品就是我们的武器2. 每家银行都有自己的拿手好戏3. 银行对公产品也在与时俱进二、对公产品分类1. 按银行科目划分2. 按产品功能划分3. 按是否授信划分三、对公客户需求讨论：做业务是从产品营销出发还是从客户需求出发？1. 资金融通2. 促成交易3. 降本增效4. 扩大销售5. 加强管理四、对公产品决因素1. 客户需求2. 行内政策3. 环境因素第二讲：资金融通型一、适用客户1. 总的特点：资金总体紧张2. 具体分类1）新建企业或成立时间不长2）投资扩张需求大、新增订单多、自有资金少二、对公授信产品结构透视1. 还款来源案例：营销同一个大型钢材经销商，选择不同的授信主体，银行收益大幅提升2. 还款期限讨论：3个月还款的授信适合做什么品种？3. 担保方式4. 银行融资资金来源三、如何选择合适的信贷产品1. 关注本行信贷政策2. 把握授信整体框架3. 满足客户需求4. 银行收益最大化案例：德商高速公路“内部银团+外部银团”授信方案下，如何实现收益最大化？讨论：万科地产要求贷款利率下浮10%，如何通过产品组合提高授信收益？讨论：隶属于中国五大发电企业的某电厂，在他行的项目5年期项目贷款，已进入还款期，我行如果想介入授信，如何营销？现场测试第三讲：降本增效型一、适用客户1. 资金相对宽裕，管理比较严格二、总的原则1. 资金面2. 本外币3. 境内外4. 即远期三、降低成本型1. 利率型组合产品1）利用市场利率案例：XX集团的银行承兑汇票+买方付息+代理贴现业务2）利用境外资金案例：某企业的海外代付业务讨论：海外直贷资金可以用于哪些方面？3）随借随还类产品4）利用外币资金讨论：相对于人民币流动资金贷款或外汇贷款，外币贸易融资有哪些优势？讨论：正确区分贷款、贸易融资与供应链融资的区别2. 汇率型组合产品1）转收款、转付款2）汇利达产品案例：某公司交叉币种汇利达业务3. 降税类组合产品1）融资租赁（直融）2）融资租赁+国内证/银行承兑汇票四、扩大收益型1. 大额存单2. 结构性存款3. 表内外理财现场测试第四讲：促成交易型一、适用客户导入：实现交易需要大量资金或优质信用，依靠企业自身资源难以满足，通过银行授信产品、结算产品实现增信1. 需要经常提交大量保证金的行业1）建筑行业2）造船行业2. 需要大量资金用于采购1）进口大宗商品客户3. 买卖双方互不信任，需要第三方居间保证二、保函类客户及相关产品、营销1. 保函的分类1）投标保函案例：某市要对道路进行改造，进行招标，要求投标企业必须提交1000万元保证金或银行保函2）履约保函案例：某市对道路改造的招标结束，投标企业A中标，按照规定要提交5000万元保证金或履约保函。3）预付款保函案例：某公司A签约了国外一艘大型集装箱船建造合同，已经提交了履约保函。国外业主按规定按进度预付款项，要求A公司提交预付款保函4）付款保函5）质量保函6）汇总关税保函2. 非融资性保函的营销1）找准目标客户2）及时获取项目信息3）找对人、找准人4）做好项目产品功课案例：营销某电力工程咨询院巴西电厂EPC项目大额保函经过三、授信开证类客户及方案设计、营销1. 授信开立国际证的两种还款来源2. 授信开证产品的结构化设计案例：某纸浆贸易商银行控制货权项下开立即期信用证案例：某进口煤炭经销商用下游电厂应收帐款质押开立进口信用证四、出口信用证项下结构化融资讨论：出口信用证项下打包贷款有哪些风险？1. 出口信用证+开立电子银行承兑汇票2. 出口信用证+开立国内信用证五、资金监管类产品及客户营销1. 一手房交易资金监管2. 二手房交易资金监管3. 股权、大宗土地交易资金见证监管案例：兰海电力集团并购广东新祥股份有限公司交易资金见证监管业务现场测试第五讲：扩大销售型案例：银行营销某知名电器公司的财务部门受阻，转向营销销售部门结果大获成功一、适用客户1. 行业竞争激烈2. 需要扶持经销商或终端用户二、适用产品1. 占用核心企业授信总量+经销商单笔应付帐款融资（销易达）案例：山东济宁某轮胎企业的销易达业务2. 核心企业控货+退款承诺+预付款融资案例：中信银行、XX钢铁、山东连德实业的三方保兑仓业务3. 物流企业受托监管控货+核心企业回购担保/调剂销售+预付款融资案例：某钢厂的四方保兑仓业务设计要点4. 银行控汽车合格证（提货单）+核心企业回购担保/调剂销售案例：上海某汽车生产厂家的经销商融资业务5. 工程车按揭等案例：现代挖掘机终端用户按揭第六讲：加强管理型一、适用客户1. 集团客户、上市公司，管理较为严格2、客户加强管理的需求种类1）加强资金管理2）加强核算管理3）加强汇率管理4）美化财务报表二、产品分类1. 加强资金管理类产品案例：工商银行的“工银聚”产品2. 美化报表类的产品1）降低表内贷款案例：中铁股份利用供应商融易达业务美化报表2）降低应收帐款型案例：中建八局二公司与绿地集团的无追融信达业务案例：中建八局一公司供应商的融易达业务3）加强核算管理型案例：某支行利用智慧医院产品营销荏平妇幼保健院案例：聊城双语学校中银十二学案例案例：建设银行的这个动作不简单4）加强汇率管理型第七讲：对公大客户营销一、客户在哪里？1. 抬头看天2. 低头梳理3. 善于借力4. 关键在跑案例：两个女汉子如何战胜一群老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行二、找准营销时机1. 有哪些机会2. 从哪里入手？三、下楼式营销与双螺旋法则四、怎么去见客户？1. 客户先接受银行还是先接受我们？视频：日本女孩借钱2. 怎样赢得信任？3. 怎么不知不觉让客户喜欢我们？五、如何挖掘需求1. 要善于提问2. 根据需求设计产品方案六、如何突破拒绝1. 客户为什么会拒绝？问题：为什么领导、朋友介绍，刚开始见面很好，第二次见面就冷淡，以后就推不动了？2. 客户更换银行背后的两种力量3. 怎么办？1）要找准“四种人”视频：《大染坊》片段2）要用好“教练”视频：《康熙大帝》片段3）要善于迂回营销案例：企业年轻气盛的财务经理不给银行提供报表怎么办？4）要研究好关键人物5）坚持直至成功视频：《乔家大院》片段七、如何做好长期维护1. 客户跑了并不一定因为是钱案例：某公司的代发工资业务为什么从建行到中行又到交行2. 大型客户长期维护的要诀1）一个沟通2）两个一致3）三个保证