第一讲：贸金业务综述一、贸易金融定义二、贸易金融作用三、主要产品种类1. 国际结算2. 国内外贸易融资及供应链融资3. 保函业务4. 保值增值类产品四、贸易金融主要特点1. 国际结算主要由贸易融资主导2. 贸易金融风控思路未形成共识讨论：贸易融资与流贷有何不同？3. 监管较严格，合规风险大五、业务发展要素1. 客户2. 产品3. 授信4. 价格（利率、汇率）5. 政策（外汇管理、反洗钱等）讨论：决定商业银行贸金业务竞争成败的因素是什么？六、发展总体思路1. 风控先行，规范模式2. 特定客户，特定条件3. 关注政策，确保合规4. 九字文章，创新产品5. 利己利彼，双赢思维现场测试第二讲：出口贸易金融及营销一、汇入汇款1. 汇入汇款营销分析1）业务特点2）银行要什么3）企业关注什么2. 产品适用问题：出口企业融资做流动资金贷款还是做单笔应收帐款类融资，或者是应收帐款池融资？1）订单融资产品介绍案例：银行用订单融资为某生产精密仪器的一家中型企业解决燃眉之急2）出口商业发票贴现业务（出口保理）案例：某经营水产品的中型企业在银行成功办理出口商贴产品3）出口商业发票贴现池融资（出口保理池）案例：某出口农产品的大型企业选择办理出口保理池融资讨论：贸易融资比较繁琐，为什么不直接做流动资金贷款呢？4）出口大企业之具体产品选择a两要素决定b对装船后寄出单据到收到回款，帐期较长的，有两种选择c对装船后寄出单据到收到回款，帐期较短的，有两种选择3. 出口保理风险控制讨论：汇款项下出口贸易融资业务，有了贸易背景是否意味着还款有保障？1）关于应收帐款真实性问题案例：出口报关单号码真实但金额虚构的保理融资2）关于买方付款问题案例：某海产品加工企业，出口后收不到款讨论：投保了出口信用险是否管用？3）关于应收帐款期限与融资期限匹配问题讨论：出口保理一般6个月，但回款期限是否都是6个月？4）关于回款帐户问题案例：山东HR新材料有限公司出口商贴资金从他行回款问题5）关于回到银行后能否及时还款问题案例：XX公司出口农产品回款挪用讨论：除了出口保理的风险之外，订单融资还有哪些风险呢？3. 出口大企业风控思路1）先看信用风险，再看操作风险2）企业按风险程度分为三类3）三类企业选择不同产品讨论：对优质出口大客户，是否还需确保贸易背景真实性？4. 中小出口企业风控思路1）两个特点2）两个问题3）优质中小出口企业信用贷款a理论依据b客户画像c营销方式二、出口信用证1. 信用证定义2. 产品特点3. 客户营销分析1）客户特点2）主要需求4. 装船前融资-打包贷款1）定义案例：某外贸综合服务平台收到出口信用证很多，为什么银行不敢打包贷款？2）打包贷款与订单融资比较3）打包贷款主要风险4）用结构性设计如何防控打包贷款风险5. 装船后融资——出口押汇1）定义讨论：出口押汇手续简单，为什么银行叙作得很少？2）出口押汇合规性案例：某银行出口押汇背景存疑5. 装船后融资——福费廷1）定义案例：中国重汽出口非洲业务通过福费廷锁定回款2）福费廷即时转卖三、出口托收1. 产品种类2. 产品特点现场测试第三讲：进口贸易金融及营销一、进口结算特点1. 主要需求是授信融资2. 风险较出口更大3. 还款来源于进口产品销售二、汇出汇款1. 产品特点与业务风险案例分析：浙江某银行违规办理预付货款被处罚2. 境外直接投资汇出汇款注意事项三、进口信用证1. 产品特点2. 开立远期信用证风险分析讨论：远期信用证为何会异化为融资、套利工具进而成为不良重灾区？1）开证申请人资质及专业能力问题案例：青岛港某大宗商品进口商出现大额不良讨论：为什么外行会涌进大宗商品行业？2）贸易背景真实性问题案例：某外商投资企业利用远期信用证撤资讨论：如何识别虚假贸易背景？讨论：转口贸易需关注的风险及防控3）销售回款能否实现与付款期限匹配性问题讨论：如何正确计算信用证项下货物销售回款期限？4）销售回款能否加到开证行指定帐户案例：某大豆经销商销售回款到他行帐户问题3. 授信开证风控1）结构化风控模式2）依靠企业整体信用模式四、其它融资产品1. 进口押汇2. 海外代付第四讲：保值增值产品及营销一、正确认识保值增值类产品1. 目的在于锁定收益或成本2. 要防止两种倾向3. 要长期坚持4. 要合规操作二、远期结售汇产品及营销1. 产品定义案例：某企业通过远期结售汇实现保值2. 产品利益1）对客户2）对银行3. 产品营销1）目标客户2）关键人员二、人民币与外币掉期业务及营销1. 产品定义案例：某贸易公司出口收入先结后购掉期业务2. 掉期业务的好处1）对客户2）对银行3. 产品营销1）目标客户2）关键人员3. 合规性问题案例：某银行近购远结质押开立银行承兑汇票被处罚三、期权交易产品及营销1. 产品定义2. 相对优势讨论：与远期交易比较3. 适合环境现场测试第五讲：保函产品及营销一、保函的定义与特点1. 保函定义2. 保函种类3. 保函特点4. 对银行利益二、非融资类保函产品1. 投标保函案例及特点案例：某市要对道路进行改造，进行招标，要求投标企业必须提交1000万元保证金或银行保函2. 履约保函案例及特点案例：某市对道路改造的招标结束，投标企业A中标，按照规定要提交5000万元保证金或履约保函3. 预付款保函案例及特点案例：某公司A签约了国外一艘大型集装箱船建造合同，已经提交了履约保函。国外业主按规定按进度预付款项，要求A公司提交预付款保函4. 质量保函案例及特点案例：某电力建设集团承建国外电厂要求开立质量保函5. 海关集中汇总征税税款保函案例及特点案列：某纺织企业开立汇总关税保函加快通关速度6. 如何营销非融资性保函客户1）找准目标客户2）及时获取项目信息3）找对人、找准人4）做好项目产品功课三、融资类保函产品1. 产品定义与适用环境1）产品定义2）内保外贷与海外直贷比较2. 内保外贷保函1）产品定义2）贷款用途3）产品效益4）相关规定案例：H银行内保外贷业务未尽职被监管处罚讨论：如何审查担保人、债务人是否存在故意履约的意图？3. 海外直贷保函1）产品定义2）海外直贷资金用途案例：H银行为境内两家企业办理的6笔融资性保函+海外直贷业务存在两大问题现场测试第六讲：贸易金融风控总述一、贸易金融三大类风险1. 操作风险2. 信用风险3. 合规风险二、信用风险管控思路1. 贸金产品的两大功能2. 整体信用与单笔债项3. 前紧后松与前松后紧4. 前与后的辩证法5. 贸金产品自偿性排序比较6. 前松后紧不适合产品7. 前紧后松适合产品三、合规风险管控思路1. 合规风险高频词2. 合规风险高发产品3. 合规风险管控思路1）严选企业16字2）两了解一尽责、三反、三性