第一讲：公司存款发展模式与要素解析一、以往我们对公存款发展的模式1. 授信保证金带动2. 大户带动二、存款也要实现新旧动能转换1. 工业化红利耗尽与大客户存款下降2. 去杠杆与信贷派生存款3. 中美贸易战与产品创造存款三、公司存款发展要素解析1. 客户：发展公司存款的基础1）没有稳定客户的存款增长是空中楼阁2）公司客户演变史3）以战略眼光选客户2. 授信：发展公司存款的“王牌武器”1）公司授信对存款的巨大拉动作用2）公司授信的局限性案例：“银行承兑汇票+贴现”为什么引起监管高度重视？3. 支付结算：让资金在建好的渠道里运动讨论：都说金融民工整天在搬砖，存款是水还是砖？1）存款是水，结算是渠2）支付结算要“打通”“互联”3）从盯帐户存款到盯收付款4）支付结算的方向：跨界整合4. 以迂为直：支持企业发展就是最好的揽存1）支持客户关心的，存款自然来2）企业客户最关心的是3）事业单位最关心的是4）从关注财务到关注经营管理全链条5. 发展公司存款是一个系列工程讨论：公司存款上不去只是公司板块干部员工的责任吗？1）公司存款增长五要素2）科技直接甩开竞争对手案例：建行在下一盘很大的棋3）营销本质上是利益交换案例：地方债与社保存款增长第二讲：公司存款目标客户定位策略一、客户定位策略1. 中观分析1）分析存量找问题定方向案例分析：对某分行的公司存款结构“体检”2）分析增量看方向抓机遇讨论：如何从人民银行月度报表中发现对公存款的发展机遇2. 客户分析1）以“吞吐能力”为标准寻找2）发现对公存款的“风口”二、寻找客户措施1. 抬头看天案例：不舍得500万美元，朝鲜战场牺牲数十万人案例：某支行与济南西区合作公司存款猛增2. 广泛搜集信息案例：某省分行搜集行政事业存款信息作法3. 拓宽营销渠道案例：如何营销新设企业第三讲：增存1.0模式：信贷揽存+结算留存一、信贷揽存讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？1. 授信对象按揽存能力排列——商贸类企业、房地产企业讨论：如果给一家企业短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的授信产品？2. 授信产品按揽存能力排列——银行承兑汇票、信用证、贸易融资、贷款讨论：如果给一家企业短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的授信用途？3. 授信用途按揽存能力排列——销售、采购、非特定二、结算留存讨论：如果A公司是我行一家授信客户，要增加A公司的对公存款，我们有哪些产品可供选择？1. 以授信为抓手提要求2. 开通系列结算产品3. 减费让利现场测试第四讲：增存2.0模式：产品创造存款一、产品创造存款原理1. 产品创造存款定义案例：我所经历过的2008年票据滚动贴现业务2. 基本模式1）存款组合产品+信贷组合产品2）存款组合收益≥信贷组合成本3. 叙作条件1）背景要真实2）客户配合做3）监管能通过二、产品分类解析1. 网红产品1：全额质押开立银承+贴现1）原因a操作简单b效果突出c机会常有案例：当前人民银行高度关注票据猛增2）变通产品a替代产品：国内信用证+福费廷b变通之道：开票（证）与融资分开2. 网红产品2：付款汇利达1）付款汇利达定义2）原理3）优势a金额巨大，效果突出b变化较多，创造性强案例：某铜业有限公司叙做1970万美元错币种付款汇利达业务解析讨论：为什么人民币升值那几年，银行的日子特别好过？3. 网红产品3：全额质押开立融资性保函+境外融资1）原理a融资性保函可变成额度切分b境外融资2）优势a简单粗暴b金额巨大3）劣势a背景存疑，涉嫌逃汇b监管重点4. 小众产品1： 出口汇利达1）定义2）原理3）适用客户5. 小众产品2： 出口商贴+全额定期外币存款案例：富士康公司这样做出口商贴业务为哪般？6. 小众产品3：全额质押黄金租赁案例：某铜业公司的全额质押黄金租赁业务第五讲：增存3.0模式：建渠引流+支持两端引言：留住存款就要关注客户的资金进出，一个办法是让客户用我们行的支付结算产品划转资金，为客户搭建起资金流动的高速公路；另一个办法是关注两端，关注客户资金的来源与运用，特别是支持客户销售与采购。一、抓住客户资金入口讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？1. 销售资金入口 1）终端客户为个人：智能POS、中银智慧付......讨论：微信、支付宝在不断开疆拓土，商业银行如何作为？案例：中国银行的云缴费平台2）终端客户为单位：对公网银、票据池......案例：浙商银行“涌金票据池”在盾安集团的实践2. 融资资金入口1）针对IPO及增发、中票、短融、超短融案例：XX分行主承济宁兖州煤业股份有限公司发行短期融资券50亿元2）针对银团贷款、政策性银行贷款案例：XX分行代理国发行棚改贷款资金存款大增二、支持客户扩大销售1. 核心企业提供信用支持案例：中国重汽提货单质押项下的经销商融资2. 核心企业提供数据支持案例：平安银行与海尔日日顺平台合作的“采购自由贷”3. 银行保函助企业达成交易案例：预付款保函带动XX工程咨询院存款大幅增长三、控制客户资金出口1. 采购支付1）营销收款企业开户，形成体内循环案例：XX支行顺藤摸瓜营销工程分包商2）利用产品延缓企业支付资金a利用银行承兑汇票、国内证讨论：如果收款企业接受银行承兑汇票，如何做大银承保证金？如果收款企业只要现金，如何改造银行承兑汇票以满足收款方要求？b利用付款组合套利型产品讨论：进口付汇——付款汇利达讨论：国内付款——全额质押票据融资组合2. 投资支付1）存款类产品：提高利率报价2）类存款类产品案例：企业对理财产品的这些需求，你知道吗？四、支持客户采购融资1. 降低企业采购融资成本：利用银行承兑汇票/国内案例：XX集团的银行承兑汇票+买方付息+代理贴现业务2. 支持企业顺利采购：利用国际信用证案例：某纸浆贸易商银行控制货权项下开立即期信用证第六讲：增存4.0模式：建立平台+跨界整合一、建立平台：现金管理1. 现金管理是升维打击1）现金管理是客户到一定规模的必然选择 2）现金管理平台高于其它一切产品讨论：现金管理是池，其它产品是渠3）自己不整合，就要被别人整合案例：XX银行电力存款的前世今生2. 现金管理主要功能1）流动性管理2）分户核算3）跨行资金管理4） 跨境资金管理3. 现金管理目标客户1）集团类企业案例：国内大型新能源电池制造商的现金管理业务及收益贡献2）连锁类企业案例：某国内家居制造销售企业的现金管理业务及收益贡献3）行政事业类客户案例：某行政事业客户按监管要求，其财政专户开户银行必须由现有的8家减少到5家，银行如何解决？4）其它客户二、跨界整合：层层深入1. 智慧法院：以案款核算管理介入案例：XX分行以智慧法院产品成功营销中级法院2. 智慧医院：医院管理+收费结算并重案例：XX支行营销当地妇幼保健院3. 十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅案例：东方双语学校中银十二学营销案例三、平台升级：工银聚模式解析第七讲：房地产行业全产业链存款解析1. 土地出让招标资金存放业务机会分析案例：XX分行营销土地出让资金的作法2. 建设期预售前开发资金监管业务机会分析案例：XX分行“中银住建通”产品营销经验3. 建设期预售资金监管业务机会分析案例：XX支行房地产预售资金监管带来存款猛增4. 住宅专项维修资金监管业务机会分析案例：XX支行成功营销东昌府区住宅专项维修资金5. 二手房资金监管业务机会分析案例：某分行二手房资金监管营销经验第八讲：机构客户营销策略深度剖析一、机构客户营销特点1. 目标客户少，竞争银行多2. 客户需求少，银行优惠多3. 进入机会少，营销周期长4. 关系最重要，创新能助力二、发展机构客户策略1. 建立营销体系案例：某省分行营销行政事业单位的作法2. 实现各个突破视频：《大染坊》片段3. 坚持不懈地付出是对公存款争揽的终极产品视频：《乔家大院》片段