开门红情境一：网点指标经营及员工激励遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后…….成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……一、练习：基于网点实际情况进行指标经营分析存款/收款码/保险/信用卡电子银行/贷款/ETC等案例：存款指标经营分析四个关键客群来源分析自然增长分析客户流失分析制定营销策略案例：某行存款客群分析及营销策略员工激励案例：一位上司员工激励技巧1-及时2-公开3-物质4-精神开门红情境二：产品成功推荐五大关键点引入：智能化网点转型中产品推荐的痛？1. 贵宾客户不来网点2. 客户网点滞留时间短3. 营销话术不能打动客户4. 促成时机抓不住5. 客户异议不会处理信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张关键一：产品分析与营销话术设计1. 买点分析2. 适合客群分析3. 不同类型客户关注点分析4. 一段话营销话术设计5. 营销话术设计原则关键二：产品异议处理话术设计1. 基于三大异议客户心理分析2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧3. 异议三步骤：顺+转+推关键三：有效的营销客户工具设计案例：信用卡营销工具案例：基金定投营销工具关键四：有效营销演练及话术通关情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关开门红情境三：存款客户电话邀约四部曲第一步：电话营销人员的强大心理构建1.内心强大2.挫折能力3.声音调整4.听话音第二步：电话营销前期准备工作要充分1.情绪2.客户资料3.环境第三步：电话营销必须遵循的步骤第四步：出现情况及异议处理1.有时间2.说很忙3.没时间4.已购买开门红情境四：厅堂批量吸金情景微沙龙一、厅堂微沙龙两大形式1. 服务型微沙龙2. 营销型微沙龙3. 服务+营销型微沙龙二、六种厅堂服务营销微沙龙1. 人民币识别微沙龙及产品切入1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入2. 诈骗知识防护微沙龙1）短信服务切入2）掌上/网银切入3. 有奖问答型微沙龙4. 情感营销型微沙龙5. 直入主题型微沙龙6. 对比式切入型微沙龙三、厅堂微沙龙实施的五大流程1. 微沙龙开场1）微沙龙开场三个关键2. 微沙龙实施及产品推荐3. 微沙龙产品促成技巧4. 微沙龙产品推荐异议处理案例：客户说您别做了，去开一个柜吧案例：理财收益太低了案例：信用卡额度太低了案例：贷款额太少了？案例：某国有行活利盈异议处理例如：我需要回家和我家人商量5. 微沙龙结束技巧1）微沙龙收尾2）仓促式收尾四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素1. 厅堂微沙龙通关演练2. 以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关开门红情境五：厅堂动静态营销氛围打造一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造1. 营业网点触点吸客进门三举措案例：浦发银行触点打造2. 大堂引导区营销触点打造及营销案例：建行/农行/浦发等各大行触点打造3. 客户等候区触点打造两大策略案例：农行等候区营销氛围设计1）等候区前方2）等候区4. 高低柜营销触点打造案例：某行贵金属小件营销案例：浦发银行小荧光屏5. 智慧柜员机营销触点打造案例：福建建行柜员机触点打造案例教学形式：案例分享、研讨、讲授案例研讨：结合网点实际现状，设计营销触点二、基于产品的营销氛围打造1. 基于存款的静态营销氛围打造案例：农行存款营销氛围打造案例案例：光大银行存款营销氛围打造案例：某国有行营销氛围打造2. 基于信用卡的静态营销氛围打造案例：深圳农行厅堂1天营销119张信用卡三、网点重点产品营销工具设计1. 营销工具设计重点及流程2. 让你的营销工具会说话案例：信用卡营销工具制作案例：基金定投营销工具制作案例：大额存单营销工具设计案例：理财产品营销工具设计沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现开门红情境六：客群快速识别与有效沟通1、网点服务营销客户性格分析与沟通1）快速判断他人的性格特征测试：性格分析2）学会快速分辨四种性格的方法视频分享：看电影学性格3） 情感帐户：人际关系沟通的三大法宝4）角色扮演：性格不同方式不同案例分析：不同性格的沟通方式和处理方法2、存款客户堵漏防流失1）问：一问去向2）留：二留资金3）少：三少取点4）回：四问回流模拟演练：李少转他行20万3、网点服务营销精准话术的实战演练1）储蓄存款的营销2）客户识别与拓展营销3）ETC营销话术4）产品推介话术5）客户挽留话术6）柜